銷售拜訪顧客業(yè)務(wù)員技巧大全

    1、第一步驟：充分的準(zhǔn)備    專業(yè)知識的準(zhǔn)備。

你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。

    對顧客了解的準(zhǔn)備。

你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。

    精神上的準(zhǔn)備。

在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

    2、第二步驟：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)    要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒。

同時(shí)對自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！    3、第三步驟：建立顧客信賴感    建立顧客的信賴感，首先是透過自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么這么說呢？因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。

而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。

    第二要學(xué)會(huì)傾聽。

永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。

還要做好記錄。

顧客講完后，要重復(fù)一次做確認(rèn)。

不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。

    第三要模仿對方的談話。

模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。

在模仿肢體語言的時(shí)候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。

    第四是要使用顧客見證。

顧客說一句話頂你一萬句，每個(gè)推銷員至少帶5個(gè)顧客見證。

    4、第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望    了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。

首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財(cái)務(wù)。

其次聊購買的價(jià)值觀。

所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解顧客的價(jià)值觀。

第三就是問問題。

問NEADS，N代表現(xiàn)在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。

    5、第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值    針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：首先給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。

    一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

    6、第六步驟：做競爭對手的分析    貨比三家絕對不吃虧。

但不可批評競爭對手，如何比較呢？首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色；第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn)；第三，舉出對手最弱的缺點(diǎn)；第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕，即對顧客最重要的價(jià)值觀。

    7、第七步驟：解除反對意見    反對意見應(yīng)在顧客講出來之前解除。

我們預(yù)先框視。

顧客任何反對意見一般不超過6個(gè)，假如這6條反對意見預(yù)先框視，則極易成交。

所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。

    8、第八步驟：成交    成交的話，在這里我介紹六種成交法。

第一個(gè)是作測試性成交；第二個(gè)是假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。

第三個(gè)是二選一成交；第四個(gè)是使用對比原理成交法：從高價(jià)開始，然后往下拉。

第五個(gè)是心臟病成交法；第六個(gè)是和尚成交法。

    9、第九步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹    首先給你價(jià)值，令你滿意。

然后問你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值。

他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請他寫出他們的名字好嗎？問他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場打電話）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。

    10、第十步驟：做好顧客服務(wù)    服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。

做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因?yàn)闈M意不等于忠誠。