為什么你的賣(mài)貨文案， 轉(zhuǎn)化效果總是很有限？

 一個(gè)能賣(mài)貨的文案，最重要的特征是什么？“起碼能調(diào)動(dòng)消費(fèi)欲望吧，讓人看了就想買(mǎi)。

”“能讓人信任，至少不會(huì)懷疑產(chǎn)品的優(yōu)劣。

”“怎么也得有個(gè)極具說(shuō)服力的賣(mài)點(diǎn)吧！”……也許你的答案類(lèi)似這樣。

但我認(rèn)為，能賣(mài)貨的文案，它最重要的特征之一—是站在了消費(fèi)者的角度，并根據(jù)他們接觸文案的流程，來(lái)設(shè)計(jì)文案的內(nèi)容。

多數(shù)文案之所以轉(zhuǎn)化能力有限，往往并不是因?yàn)橘u(mài)點(diǎn)不夠好、沒(méi)有建立信任或沒(méi)有調(diào)動(dòng)欲望，而是沒(méi)有考慮到消費(fèi)者接觸文案的整個(gè)流程。

也就是說(shuō)，針對(duì)整個(gè)流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，你都應(yīng)該考慮到并給出解決辦法，而你卻只關(guān)注了其中的單一環(huán)節(jié)。

這樣，轉(zhuǎn)化效果自然非常有限。

那么，人們接觸任何營(yíng)銷(xiāo)信息的流程是怎樣的呢？1898年，艾爾莫·里維斯提出了營(yíng)銷(xiāo)溝通模型AIDA，這個(gè)模型認(rèn)為，消費(fèi)者從接觸營(yíng)銷(xiāo)信息到完成購(gòu)買(mǎi)，根據(jù)其反應(yīng)程度的不同，可劃分為注意（attention）、興趣（interest）、欲望（desire）和行動(dòng)（action）四個(gè)連續(xù)的階段。

因此，只有在這四個(gè)反應(yīng)階段分別給予針對(duì)性的措施，才能最大化文案的轉(zhuǎn)化效果，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。

 引發(fā)注意—能否一秒吸引用戶(hù)的注意？ 信息超載的時(shí)代，每天有數(shù)不清的廣告竭盡全力“騷擾”著用戶(hù)，但是用戶(hù)的注意力資源非常有限，這樣，大量平淡無(wú)奇的信息都會(huì)被大腦過(guò)濾掉，只有少部分信息才能進(jìn)入大腦進(jìn)行深加工。

所以，如何讓自己的文案成為那一小部分就變得尤為重要。

現(xiàn)在思考一下，你覺(jué)得哪些信息更容易進(jìn)入你的大腦呢？我想可能是，美國(guó)向中國(guó)發(fā)動(dòng)貿(mào)易戰(zhàn)、霍金去世、科學(xué)家發(fā)現(xiàn)了一種新型人體器官、亞馬遜市值蒸發(fā)530億等。

這些信息都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：反常、意外。

是的，我們更加關(guān)注反常的信息，這在進(jìn)化心理學(xué)上很容易解釋?zhuān)哼h(yuǎn)古時(shí)代，當(dāng)同伴正常行走時(shí)你不會(huì)特別注意，但是如果他走著走著，突然加速奔跑（反常信息），你就會(huì)立刻把頭扭過(guò)去，看看發(fā)生了什么。

也許他看到了兇猛的野獸，在逃跑。

也可能是看到了久違的獵物，在追趕。

 那如果你不關(guān)注這個(gè)反常信息，會(huì)怎樣呢？很明顯，兩種結(jié)果：獅子來(lái)了你也不知道，最后被吃掉；看不到獵物，也沒(méi)付出勞動(dòng)追捕，只能看著別人獨(dú)自享用肥美的晚餐。

因此，對(duì)反常信息的極度關(guān)注，是人類(lèi)能生存繁衍下去的前提，它已經(jīng)被寫(xiě)在我們底層的基因里。

所以，如果你想讓自己的文案從眾多信息中脫穎而出，讓消費(fèi)者能在信息過(guò)載狀態(tài)下都能打起精神注意到你，就一定要在文案中提供反常信息。

比如，支付寶的結(jié)巴系列文案，N個(gè)相同的字排排隊(duì)，吸引了很多人的注意。

 廉價(jià)的衛(wèi)龍辣條，卻做出了蘋(píng)果風(fēng)的高逼格廣告，形成巨大反差，帶來(lái)的是注意力的洶涌而來(lái)。

 創(chuàng)造興趣—能不能創(chuàng)造用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣？ 到這一步，消費(fèi)者已經(jīng)注意到你了，該怎么辦？很顯然，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入反應(yīng)流程的下一步：提起興趣。

要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，最重要的方式就是提供極具說(shuō)服力的理由，從而喚起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

比如，瓜子二手車(chē)的文案“個(gè)人直接賣(mài)給個(gè)人，沒(méi)有中間商賺差價(jià)”。

這一句話(huà)，就是使用瓜子的最好理由。

實(shí)際上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，文案若想完成銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的任務(wù)，對(duì)動(dòng)機(jī)的喚起是重要的前提，這點(diǎn)甚至可以成為區(qū)分好文案、壞文案的依據(jù)。

但一定有人會(huì)有疑問(wèn)：我認(rèn)為你說(shuō)的不對(duì)，你看可口可樂(lè)的文案“暢爽開(kāi)懷”，主打情感訴求，根本就沒(méi)有動(dòng)機(jī)的喚起，你能說(shuō)它是壞文案嗎？有一點(diǎn)你要知道，可口可樂(lè)不是初創(chuàng)品牌。

你要知道，在它剛剛推向美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，文案并不是“暢爽開(kāi)懷”，而是“偉大國(guó)家的無(wú)酒精飲料”，當(dāng)時(shí)美國(guó)實(shí)行禁酒令，可口可樂(lè)抓住這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提供與酒功效類(lèi)似（提神醒腦），但不含酒精的飲品，獲得了美國(guó)人的一眾追捧。

很多初創(chuàng)品牌在營(yíng)銷(xiāo)推廣上崇拜那些大品牌，看到別人做了一個(gè)刷屏朋友圈的溫情廣告片，自己也想做一個(gè)，幻想一夜成名；看到別人的文案那么感人，想著“我要比他更感人”。

但這些并不是初創(chuàng)品牌要做的事，初創(chuàng)品牌還沒(méi)有在用戶(hù)大腦建立基本的認(rèn)知，所以第一要?jiǎng)?wù)一定是做動(dòng)機(jī)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，讓用戶(hù)了解你、認(rèn)識(shí)你、有理由購(gòu)買(mǎi)你。

別忘了，那些舉世聞名的大品牌在剛剛嶄露頭角時(shí)，也是這么做的。

 調(diào)動(dòng)欲望—能不能調(diào)動(dòng)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望？ 上面說(shuō)到，創(chuàng)造興趣的最重要方式是喚起動(dòng)機(jī)。

但要提醒的是，動(dòng)機(jī)和欲望，有很大的不同，完全是兩回事。

在營(yíng)銷(xiāo)上，所謂一個(gè)人產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，一般是來(lái)自于理性上的被說(shuō)服；而欲望的產(chǎn)生，往往不是基于理性，而是來(lái)自于本能。

比如，一款保健品，主打“讓身體更健康”，這是動(dòng)機(jī)類(lèi)說(shuō)服—購(gòu)買(mǎi)行為多來(lái)自理性分析的結(jié)果。

而如果主打“父母為你付出那么多，你該去關(guān)心他們，送××保健品，盡孝心”，則是情感類(lèi)說(shuō)服—購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)自于你要填補(bǔ)虧欠感的本能。

回到正題，經(jīng)過(guò)以上的創(chuàng)造興趣，你提供了具有說(shuō)服力的理由，這時(shí)，消費(fèi)者一般都有購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)了。

但是，動(dòng)機(jī)并不等于購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)檫@還停留在理性層面的說(shuō)服。

接下來(lái)，你還要善加利用人類(lèi)的本能，以調(diào)動(dòng)其欲望，來(lái)提高需求勢(shì)能。

那么，哪些本能是我們能利用的呢？ 1.渴望“不勞而獲”或“少勞而獲”人天生就是懶惰的，在狩獵時(shí)代，任何人都想少干活，多獲得。

這點(diǎn)表現(xiàn)在當(dāng)代，就是消費(fèi)者渴望“低價(jià)”—低成本獲得目標(biāo)物。

但是，在營(yíng)銷(xiāo)中，降價(jià)、促銷(xiāo)、打折、甩賣(mài)，多數(shù)情況下并不是一種用來(lái)喚起動(dòng)機(jī)的說(shuō)服理由，而只是一種對(duì)本能的利用。

如果消費(fèi)者已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，就是一直在猶豫，這時(shí)候，用打折促銷(xiāo)臨門(mén)一腳，很多人就直接下單了。

 2.渴望共鳴另一種能引發(fā)人們購(gòu)買(mǎi)欲望的本能是共鳴感。

當(dāng)別人說(shuō)出了你一直想說(shuō)的話(huà)，就會(huì)有被理解的感覺(jué)；當(dāng)別人替你批判了一直厭惡的某種現(xiàn)象，就會(huì)有被支持的感覺(jué)；當(dāng)別人替你做了一直想做卻沒(méi)做的事情，就會(huì)有被幫助的感覺(jué)。

這些感覺(jué)，就是共鳴感。

而如果消費(fèi)者通過(guò)你的文案獲得了共鳴感，就會(huì)營(yíng)造一種“我們是一伙”的感覺(jué)，迅速拉近與品牌之間的心理距離，從而促成購(gòu)買(mǎi)。

比如紅星二鍋頭的“越是一無(wú)所有，越是義無(wú)反顧”。

說(shuō)出了很多漂泊游子的心里話(huà)。

  3.原始情感在低價(jià)和共鳴感之外，調(diào)動(dòng)欲望還有一種更為常見(jiàn)的方式：利用人的原始情感。

比如，消費(fèi)者的恐懼感一旦被喚起，他們就會(huì)有消除這種不爽感受的欲望。

所以，處于恐懼感高發(fā)地的教育行業(yè)，他們的文案往往是這樣的：“別讓孩子輸在起線(xiàn)上。

”“時(shí)代終將會(huì)懲罰那些不愿改變的人。

”“你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)。

”同樣，虧欠感也是一種原始情感。

當(dāng)家人、朋友、合作伙伴已經(jīng)為你付出太多，而你無(wú)以為報(bào)時(shí)，當(dāng)你工作繁忙沒(méi)時(shí)間看望父母、陪伴孩子時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生一種虧欠感。

這時(shí)候，如果產(chǎn)品文案主打“補(bǔ)償他人”的訴求，就能獲得大批消費(fèi)者的青睞。

  促成行動(dòng)—能不能有效促進(jìn)行動(dòng)？ 經(jīng)過(guò)引起注意、創(chuàng)造興趣、調(diào)動(dòng)欲望這三步，此刻的消費(fèi)者，已經(jīng)不是想要你的產(chǎn)品了，而是非常渴望。

是的，他們心動(dòng)了。

但這就完了，直接等著顧客上門(mén)嗎？并不是。

在真正按下購(gòu)買(mǎi)按鈕付款之前，他們的大腦會(huì)再一次回歸理性。

1960年，哈佛大學(xué)的Bauer教授提出著名的感知風(fēng)險(xiǎn)理論。

他認(rèn)為，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決策中隱含著對(duì)結(jié)果的不確定性，而這種不確定性，來(lái)自于購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后可能會(huì)感知到的各種風(fēng)險(xiǎn)。

如果這些風(fēng)險(xiǎn)得不到解決，即使再想要，他們也會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi)。

那么，這些感知風(fēng)險(xiǎn)都有什么呢？我該如何解決呢？財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)—產(chǎn)品是不是太貴？花了冤枉錢(qián)？解決方法：價(jià)值重構(gòu)—“每天只需一塊錢(qián)，一年共讀50本書(shū)。

”時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)—產(chǎn)品需要調(diào)整、修理或退換是不是需要花費(fèi)大量時(shí)間？解決方法：無(wú)理由退換貨。

健康風(fēng)險(xiǎn)—產(chǎn)品對(duì)我的健康是不是有危害？解決方法：權(quán)威背書(shū)。

社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)—用你的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)有損我的形象？解決方法：提供理由。

功能風(fēng)險(xiǎn)—產(chǎn)品性能真的有你說(shuō)的那么好嗎？解決方法：銷(xiāo)量遙遙領(lǐng)先。

心理風(fēng)險(xiǎn)—我用了之后心理有負(fù)擔(dān)怎么辦？解決方法：激活補(bǔ)償心理。

如果看完這篇文章你只記住了一點(diǎn)，那么我最希望你記住的是，描述消費(fèi)者接觸營(yíng)銷(xiāo)信息全流程的AIDA模型。

記住了這個(gè)模型，下次撰寫(xiě)文案，你的思維就不會(huì)只停留在某個(gè)單一環(huán)節(jié)（比如只關(guān)注創(chuàng)造興趣階段），而是會(huì)刻意考慮到消費(fèi)者所處的每個(gè)階段，從而對(duì)文案進(jìn)行全局優(yōu)化。

除此之外，AIDA模型還可以提高你修改文案的效率。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)文案投放后轉(zhuǎn)化效果并不好時(shí)，你也許就不用再像以往那樣，把文案斃掉再重寫(xiě)一遍。

這時(shí)，你可以拿著模型，比對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容，逐一排查，找到有問(wèn)題的部分，再進(jìn)行針對(duì)性的修改和調(diào)整。