沒(méi)問(wèn)過(guò)這五個(gè)問(wèn)題還談什么銷(xiāo)售？

與客戶(hù)對(duì)話是獲得關(guān)于你的業(yè)務(wù)的見(jiàn)解的最好方式，但是普通的問(wèn)題只能產(chǎn)生普通的答案。

以下是問(wèn)更好的問(wèn)題的一些建議。

你的客戶(hù)是一個(gè)很好的信息來(lái)源已經(jīng)不再是秘密。

他們能幫助你改善你的業(yè)務(wù)，幫助你更好地了解你的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況，甚至能給你帶來(lái)別的客戶(hù)。

如果你已經(jīng)與客戶(hù)交談了，那很好。

這很明智。

好問(wèn)題會(huì)給你帶來(lái)好的信息。

然而，要想獲得能讓你在市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)的信息，你需要問(wèn)更好的問(wèn)題。

當(dāng)你與客戶(hù)交談的時(shí)候，考慮改變問(wèn)問(wèn)題的措辭以獲得更好的信息。

以下就是幾個(gè)例子：好問(wèn)題——“為了更好地給您提供服務(wù)，我們公司能做什么？”優(yōu)秀的問(wèn)題——“告訴我你曾經(jīng)擁有過(guò)的最喜歡的服務(wù)體驗(yàn)，無(wú)論是在業(yè)務(wù)方面還是作為一個(gè)客戶(hù)來(lái)講都可以”。

優(yōu)秀的問(wèn)題——“什么是你的供應(yīng)商都沒(méi)有做但是又是你希望他們做的事情？”詢(xún)問(wèn)如何改善服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)服務(wù)問(wèn)題往往會(huì)遭遇早有準(zhǔn)備的回答，“一切都很好”。

這不會(huì)給你洞察力，并且可能導(dǎo)致你產(chǎn)生你的業(yè)務(wù)安全的錯(cuò)覺(jué)。

通過(guò)挖掘?qū)嶋H的快樂(lè)和挫折的例子，你能更好地確定你用來(lái)衡量的真正標(biāo)準(zhǔn)，然后你能制定出滿足那些標(biāo)準(zhǔn)的策略。

好問(wèn)題——“在你的這個(gè)項(xiàng)目上，我們的團(tuán)隊(duì)做得如何？”優(yōu)秀的問(wèn)題——“在這個(gè)項(xiàng)目上，我們超出你的預(yù)期的最新例子是什么？”優(yōu)秀的問(wèn)題——“我們沒(méi)有滿足你的預(yù)期有什么最新的例子嗎？”讓問(wèn)題更加具體地集中于服務(wù)的極端問(wèn)題和更近的時(shí)間范圍，你將獲得可付諸實(shí)踐的信息。

好問(wèn)題——“有什么其它方法允許我們兩家公司一起合作嗎？”優(yōu)秀的問(wèn)題——“在我們已經(jīng)幫助客戶(hù)之后，我們幫助我們的客戶(hù)解決的最大挑戰(zhàn)（你目前提供解決方案的挑戰(zhàn)）包括……（提供一個(gè)含有兩到三項(xiàng)附加服務(wù)的列表）”。

你在這些領(lǐng)域面臨什么挑戰(zhàn)？通常是我讓關(guān)系很好的客戶(hù)推薦別人，最后的結(jié)果就是他們想不起來(lái)任何一個(gè)可推薦的客戶(hù)。

然而，同樣是這些客戶(hù)，當(dāng)我提到一個(gè)具體的潛在客戶(hù)的名字時(shí)，他們會(huì)以任何他們能做到的方式提供幫助。

他們不能想起推薦人，但是又在確定推薦人名字后渴望提供幫助并不是因?yàn)樗麄內(nèi)狈@種意愿。

這是關(guān)于提供背景的事情。

指定的目標(biāo)讓他們的好心可以集中到一個(gè)地方。

因?yàn)橥ㄓ玫恼?qǐng)求缺乏具體的背景，所以不具有同樣的作用。

這也同樣適用于針對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)努力擴(kuò)大業(yè)務(wù)的問(wèn)題。

以更加具體的背景更清晰地命名你的服務(wù)類(lèi)型。

更好的問(wèn)題的特征就是具體。

通過(guò)從一般的問(wèn)題到具體的問(wèn)題，你可以與傾聽(tīng)者產(chǎn)生更高層次的互動(dòng)。

具體的問(wèn)題往往可以獲得更加周到細(xì)致的反饋，而這就是你希望從客戶(hù)身上獲得見(jiàn)解必須要做的事情。