開網店如何定位？

網上商店蘊藏的巨大商機。

網上商店說穿了是一種有別于超市、百貨店服務方式的新型零售業態，該如何確定經營定位呢?筆者給出五方面的定位：顧客定位，商品定位，服務定位，價格定位，商域定位。

1、顧客定位顧客定位是關鍵。

網上商店的主要目標顧客有三：1.1、網蟲一族。

整天上網的人很可能成為網上商店的顧客。

志趣上：他們多追逐時尚;職業上，他們多從事計算機行業，或是計算機愛好者、機關事業辦公室的工作人員人員;從知識構成看.以知識青年居多.如在校大學生和城市中學生。

這些是目前網民的主體。

可惜這些網民不是社會消費群體中的主力。

他們是未來社會消費的主體，估計在5～10年以后.他們將成為網上商店的常客。

1.2、忙人一族。

忙得沒時間逛商場購物的人最有可能選擇網上購物。

他們是各級經理人、實業投資人、三資企業的上班族。

因為傳統物理店開門營業的時間，也正是他們最忙的時候。

網上商店沒有時間和地點限制的特點為他們購物提供了可能和便利。

忙人大多省錢。

是這個社會的消費主體;他們又是未來社會的中產階層，不僅現實的消費能力強.而且潛在的消費能力也非常大。

1.3、網民周圍的人。

網民周圍的人，如網民的家人、親戚、朋友、同事、鄰居等，盡管不常上網.但見到網民從網上買東西.可能搭便車。

省時.省力、省事.花錢不見得多到哪里去，承受得了。

隨著網絡工具的普及，尤其當網絡的主要工具電腦成力社會必需品時.網民的規模會有一個質的飛躍。

估計這將出現在 3-5午后，屆時網上商店的顧客結構也會發生質的轉變。

2、商品定位是否目標顧客需要的所有商品都適合在網上商店賣呢?非也!一種零售業態的商品定位既要考慮其目標顧客的需求，又要考慮經營者的經營特征，更要考慮與各種業態相比的比較優勢俗活講“掏錢難買我樂意”。

網上商店是一種新型業態，在經營范圍有著自己的特殊性和優勢，經營范圍有別于百貨店和超市。

其經營主要有：2.1、標準化的大件必需品。

網上商店的商品不具備直觀性，只有平畫視覺形象，聽不到商品發出的聲音，沒有手感.完全是一種抽象的符號和概念.不能滿足人們個性化的需求.所以網上商店只能賣標準化商品，比如200升冰箱。

標準化的必需商品市場已成熟.品牌已形成，商品品質、廠商信譽都有保證，正適合網上商店經營。

為什么網上商店不能零售標準化的大件主流商品呢?因為主流商品在人們消費支出中所占比重較大，人們購買這些商品慎之又慎，在購買過程中還有諸多疑問需要當面咨詢，顯然不適合在網上商店經營。

同樣.擴張性市場商品也不適合在網上商店經營。

當今的網上商店以經營標準化小件商品為主.如圖書、錄音帶、光盤、小食品、衛生紙、醬油、醋等人們居家過日子的零碎小商品。

這種適合在超市經營的小件商品，也不是不能在網上商店上經營.只是因為網絡零售店的服務成本(如前期技術成本、送貨成木)高于超市。

為吸引消費者.網上商店采用超市的低價位.甚至比超市的價位還低.而其送貨成本居高不下，豈能不虧?假若價位高于超市，人門又何必會舍超市而選網上商店呢?。

2.2、以精神文化情感消費為主的商品。

網蟲一族追逐時尚.盡管不是社會的消費主流.但他們對某些商品的價格不太在意，比如鮮花。

鮮花之類的禮品性消費品本身使用價值不大.但情義無價，其消費的目的是追求一種心理的感受，雖適合在網店銷售。

只要商家服務好禮品的購買者和受贈者，讓購買者感到物有所值、物超所值，其利潤空間是巨大的。

因此.在眾多的網上商店虧損破產的困境下.美國的一家鮮花網上商店1999年的銷售額達3億美元，不僅增長速度驚人，利潤之高也同樣可觀。

3、服務定位無暇到傳統物理店購物的顧客習慣購買名牌化、標準化的大件必需品，這種商品多是質量好、信譽好的名牌商品。

對這種顧客來悅，所購物品不是最重要的.最重要的是服務好。

其服務定位應是及時溝通，適時服務。

及時溝通是指與顧客要及時溝通信息，因為這一群體的顧客比較忙，及時溝通雙方情況可以避免浪費顧客的寶貴時問。

適時服務，就是要按顧客所需要的時間服務。

因為忙.顧客的購物時間和接受服務的時間完全分離，比如顧客可能在夜里12點購物，而接受服務的時間是7天以后的下午3點到5點之間.晚上7點還要遠飛。

一星期時間內這位顧客只有這2小時可以接受服務。

在顧客有時間接受服務的時間里適時上門服務，讓顧客滿意.是網上商店勝出的關鍵。

由干禮品性消費的特殊性在于商品的購買者和擁有者是分離的，雙方都是商家服務的對象，商家的服務就是把購買者的初衷、意愿和情感及時、準確、完美地傳送給接受者。

因此，精確、細致、周到的服務是基本的要求.時尚化、品位化.藝術化是成功的關怔。

比如一位先生在網上商店定購22朵玫瑰.要求商家在下午5點鐘下班的時候準時送到某辦公室門口某一位小姐手中.并要求制作一封考究的信一并送達。

商家首先要數好一定是22朵玫瑰.多一欠一均大謬;在送達時.鮮艷的玫瑰花上最好掛著晶亮剔透的露水珠兒;一定要邀對地方送對人;信的宇體、字號均要考究.信封以及其上的裝飾物都要精致;送花人外在形象在氣質均要上乘.切忌衣衫不整、形象不佳。

4、價格定位價格定高了.沒有競爭優勢;價格定低了.產生虧損的風險。

定價的標準是讓顧客感到物有所值，最好是物超所值。

因此.定價要考慮顧客的感覺.這不是簡單市場平衡的結果，更不是主觀的固定加價率所決定的.尤其是針對以精神文化情感消費為主的網民。

前面提到的22朵玫瑰該定多少價呢?22朵玫瑰進價也許是10元，商家的服務成本50元錢，而顧客感覺可能值300元錢。

當商家收180元錢時，顧客會覺得太便宜了，而商家卻有2倍的利潤.雙方各得120元，這是雙贏的結局。

為什么60元的成本.各方感覺上的差異如此之大?購花者親自動手.也許無論如何也做不出來;而小姐收到如此精美的禮物.感覺情義無價;商家提供專業化服務，不僅服務一位顧客，服務成本被攤平.200%的毛利提供了足夠的純利空間。

三方各得其利，可見定價的技巧多么重要。

一般情況下，服務附加量越大.加價率越高;經營商品的風險度越高，毛利率越高。

如鮮花，二倍的毛利是正常的。

但原則是讓顧客感覺物有所值、物超所值。

零售業就是服務業.有效服務附加得越多，利潤自然越高。

目前超市經營家電等大件生活必需品.因其服務能力有限，形不成氣候：百貨店經營家電，服務成本大高，風險很大，許多百貨店主動或被迫退出大家電的經營，沒有退出者也感覺大家電已是“雞肋”，食之無味，棄之可惜。

而電器專業店只不過是百貨店的延伸而已.靠連鎖機制和規模優勢從生產商那里擠壓利潤，其加價率大低，日子并不好過。

這些經營標準化大件必需品的專業店、專賣店面前只有兩條路：要么放棄經營這些本該屬于網上商店經營的商品.要么改為網上商店，這樣才有利潤空間.進而有生存空間。

5、商域定位傳統的物理店有商圈之說，指的足以店面為核心向四周輻射所形成的一定半徑范圍的區域，商品主要面對商圈里的顧客。

網上商店沒有空間限制，所以說商圈不準確，但網上商店也有區域的限制.因此，應有個商域定位。

網上商店的商域應是其物流配送能力所能達到的區城.網上商店的物流配送能力決定著網上商店的商域。

貨在網上賣出去了.但物流配送能力達不到，或運輸成本太高.都不能實現貨物的交割。

所以科學的網絡運輸配送系統是網上商店生存的物理基礎.沒有它，網上商店只是海市蜃樓。

目前許多網上商店經營不好的一個原因就是商域定位不準或商域太小。

從這個意義上來講.網上商店就是傳統的物流配送系統和傳統的物理連鎖店而用電子網絡工具整合后的一種新型零售業態。

比如海爾號稱在全世界有16000多家物理專賣店面.如此多的物理專賣店加上具有和這些店面相配套的物流配送系統，運用電子網絡的工具進行整合，就會形成一個比較完善的規模化的網上商店。

所有海爾的大件電器產品均可在此店銷售，其他品牌的標準化大件必需品也可乘坐這個網上商店的快車走向最終消費者。

像國美這樣的專業店.當數量規模達到一定程度時.也可整合為網上商店。

無論是專賣店、專業店還是百貨店，要經營網絡業態的商品，就必須更名改姓.轉換業態，轉變應網上商店，它需要大量的物理店面，完善的物流配送系統，以及完備的電子網絡工具，三者缺一不可。

這樣網上商店的商域就確定了