2014年淘寶運(yùn)營(yíng)套路全解析，個(gè)性化排序下的造爆思路全篇

很久沒(méi)看派代了，這2天看了一下，一下子嚇一跳，怎么全是在談刷單什么的！就像2011年左右差不多，一上派代滿篇幅的活動(dòng)怎么上的！這其實(shí)反應(yīng)的不僅僅是淘寶規(guī)則的變動(dòng)性較快，而且還更多的是反應(yīng)在我們運(yùn)營(yíng)人員的運(yùn)營(yíng)手法單一，往往追求短平快的運(yùn)營(yíng)手法（當(dāng)然這也和老板有關(guān)系，不這樣做，耗個(gè)二年三年打基礎(chǔ)可能老板早讓我們滾蛋了）說(shuō)一下關(guān)于最近搜索規(guī)則的變動(dòng)：從雙十一左右淘寶搜索規(guī)則的確發(fā)生了很大的變動(dòng)，可能很多的商家多感覺(jué)到了，明顯的流量和銷量的下滑不少人把這個(gè)歸結(jié)為刷單，其實(shí)不僅是這樣，搜索特別是綜合搜索一直在變，可以說(shuō)每一個(gè)季度或者說(shuō)每一個(gè)階段多在變。

每次變化多會(huì)有商家下滑也會(huì)有商家上升，作為一個(gè)良性企業(yè)系統(tǒng)，我一直認(rèn)為一個(gè)企業(yè)如果依附于某一套外界規(guī)律靠揣摩外界因素去作為企業(yè)的生存根本，那么這個(gè)企業(yè)可以說(shuō)是不長(zhǎng)久呢！所以一直在思考，綜合搜索太過(guò)于善變 天天變經(jīng)常變，既然他經(jīng)常變那么我就算在牛逼也不能夠確保每一次多能跟上節(jié)拍啊，所以有沒(méi)有辦法能夠以不變應(yīng)對(duì)萬(wàn)變，下面就說(shuō)說(shuō)我這2年在這個(gè)上面做的一些事情和思考。

廢話太多，說(shuō)一下對(duì)于弱化綜合排序構(gòu)架良性循環(huán)的一些說(shuō)法：1丶個(gè)性化和碎片化2丶排名化到銷量化3丶單一化到多元化4丶流量極端到轉(zhuǎn)化極端和客單極端5丶單品化到店鋪化在到未來(lái)的品牌化第一點(diǎn)：個(gè)性化和碎片化先來(lái)說(shuō)說(shuō)我對(duì)個(gè)性化的理解，首先你想知道淘寶的個(gè)性化，你就要明白淘寶為什么要去做個(gè)性化，難道淘寶神經(jīng)病，沒(méi)事窮折騰，中國(guó)有句古話叫窮則變 變則通，一定是為什么原因促使了淘寶的規(guī)則變動(dòng)。

我們看下面的圖：從這個(gè)頁(yè)面上看！這是一個(gè)簡(jiǎn)單的LIST頁(yè)面那么我們模仿一下客戶搜索，比如A丶B丶C客戶多去搜索花灑這個(gè)關(guān)鍵詞，那么其實(shí)從理論上LIST頁(yè)面只有一個(gè)的。

但是從原始的淘寶客戶消費(fèi)導(dǎo)向以便宜為主體，到了近2年淘寶全民化之后，客戶的需求已經(jīng)不單純的僅僅是便宜，可能有相當(dāng)?shù)囊徊糠挚蛻粼谔詫毾M(fèi)已經(jīng)從貪便宜轉(zhuǎn)變成了一種消費(fèi)習(xí)慣，那么在這個(gè)習(xí)慣導(dǎo)向下。

就如下面圖片上的香煙，人跟人有異，每個(gè)人對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格和價(jià)格需求多是不一樣的，全民化的淘寶必然產(chǎn)生很多種客戶需求。

那么在這種情況下，單純的一味去從傳統(tǒng)的給客戶硬推爆款試的LIST頁(yè)面已經(jīng)存在著較大的問(wèn)題。

這個(gè)比喻就好比香煙，你非要一個(gè)年薪百萬(wàn)的人去抽14元一包的香煙，這顯然會(huì)造成客戶流失。

同樣你讓一個(gè)月薪才幾千塊錢(qián)的人去抽50一包的香煙，也是不現(xiàn)實(shí)的。

所以在這樣的前提下，淘寶需要通過(guò)個(gè)性化LIST頁(yè)面，去滿足各搜索用戶群體的需求，從而降低客戶的流失。

上面是一個(gè)多維護(hù)化的搜索模型，假設(shè)我們把每一個(gè)重合點(diǎn)理解成每一個(gè)搜索判斷條件的話，那么傳統(tǒng)的爆款模式可能往往符合的僅僅只有30%或者40%的人群，那么還有70%的流量可能因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品架構(gòu)不足夠健全，流失掉？或者足夠引入這個(gè)70%的流量基數(shù)。

那么如何破局呢？這個(gè)我們可以從大眾汽車來(lái)坐一個(gè)例子，首先我們看大眾汽車這里我想的是，大公司的存在以及他們對(duì)產(chǎn)品線的思考一定不是我們可以揣測(cè)的，一定有他存在的道理。

我們這里姑且不去管是上海大眾還是一汽大眾，我相信他們背后有合理的調(diào)控體系。

縱觀大眾車系從年齡群體劃分有照顧年齡偏大講究實(shí)用價(jià)值的桑塔納，有針對(duì)年輕時(shí)尚群體的尚酷、POLO、高爾夫、CC等車系，也有針對(duì)年輕商務(wù)群體的寶來(lái)、速騰、邁騰等車系，同樣也有照顧到高端公務(wù)和商務(wù)群體的帕薩特甚至是更高群體的輝騰。

從消費(fèi)需求劃分有對(duì)于運(yùn)動(dòng)需求的尚酷、POLO也有越野型SUV車系途觀，同樣還有家庭裝載型定向消費(fèi)需求的途安等MPV車系那從這里我們看到的是大眾用他的20-30個(gè)車系，橫跨了全球70%的主流消費(fèi)市場(chǎng)的客戶需求。

所以在這樣的提前下，我對(duì)店鋪產(chǎn)品進(jìn)行重架構(gòu)，傳統(tǒng)爆款模式下我的產(chǎn)品架構(gòu)，比較偏于1.2.7的思考模式，新的思考模式中我們采取2.6.2的產(chǎn)品架構(gòu)模式。

將10%的爆款提升到20%的爆款模式，將20%的利潤(rùn)款橫跨深度提升到60%的利潤(rùn)款橫跨深度。

即通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)研，我們將整個(gè)產(chǎn)品線做深，第一思考：是滿足客戶進(jìn)店之后的各需求消費(fèi)階段的用戶需求。

第二思考：是滿足應(yīng)對(duì)搜索個(gè)性化的LIST頁(yè)面客戶需求包括消費(fèi)能力需求。

在來(lái)看一個(gè)圖，如果說(shuō)以前的爆款模式是，不管三七二十一，反正老子就一個(gè)爆款打天下，通過(guò)合理的產(chǎn)品布局之后，我們將爆款進(jìn)行細(xì)化。

     雖然這樣可能會(huì)起到一個(gè)沖突是，最前端產(chǎn)品的單品銷量會(huì)被弱化，一個(gè)產(chǎn)品賣怎么著爆款的銷量會(huì)比三個(gè)產(chǎn)品一起賣多很多。

     但是從搜索上我們也看到了，現(xiàn)在的搜索不一定是誰(shuí)家高就能夠拿到流量的。

     （具體的后面我在下一篇會(huì)說(shuō)，如何避免沖突）在細(xì)化之后，我們首先將產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)符合群體和搜索定向需求進(jìn)行定位，劃分為7個(gè)需求消費(fèi)群體，然后將這7個(gè)需求消費(fèi)群體進(jìn)行定向。

     從而為這7個(gè)需求消費(fèi)群體進(jìn)行單獨(dú)的產(chǎn)品定向和爆款碎片化整理。

     這里怎么說(shuō)呢！     舉例說(shuō)一下：     首先手機(jī)端的客戶群體較低，并且價(jià)格較低     而PC端的客戶群體相對(duì)偏高，并且價(jià)格較高，同時(shí)豆腐塊有一個(gè)客單價(jià)的要求（也就是你的客單價(jià)太低，豆腐塊你是沒(méi)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)的）     也意味著，如果我的爆款定位在手機(jī)端，可能我就會(huì)失去PC端的展現(xiàn)機(jī)會(huì)，如果我定向在PC端，那么可能我手機(jī)端就會(huì)失去展現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

     所以在這樣的前提下，我們才進(jìn)行了，爆款的細(xì)分化，把包括分成各個(gè)階段，分別進(jìn)行塑造。

這樣的做法帶來(lái)的好處是：1、個(gè)性化下，我抓住了各消費(fèi)需求群體的流量入口2、碎花化下，因?yàn)橛凶銐虻募?xì)分爆款，所以我的產(chǎn)品架構(gòu)足夠多，在對(duì)關(guān)鍵詞應(yīng)用上我們能夠卡住的關(guān)鍵詞入口變多，東邊不亮西邊亮。

3、因?yàn)楸舜烁麟A段產(chǎn)品細(xì)分定位上，我們采用了價(jià)格過(guò)渡策略，所以極大程度提升了店鋪消費(fèi)深度，滿足了各消費(fèi)群體的需求，降低了因?yàn)樾枨蟛环麕?lái)的客戶流失。

這個(gè)內(nèi)容太多，寫(xiě)的比較坑爹，今天先寫(xiě)第一部分，后續(xù)在寫(xiě)第二個(gè)部分排名化到銷量化。

1、個(gè)性化和碎片化2、排名化到銷量化3、單一化到多元化4、流量極端到轉(zhuǎn)化極端和客單極端5、單品化到店鋪化在到未來(lái)的品牌化