一張圖教你發現用戶的痛點 解決營銷人的苦惱

“要找到用戶的痛點！”無數營銷人產品人每天都在問這個問題。

今天，李叫獸就用一張圖，講一下如何利用已有的信息，找到用戶的痛點。

首先，我們先定義下什么是“痛點”。

畢竟，克勞塞維茨說過：本文講的“痛點”，就是指讓目標用戶付出某種行動的最大阻礙。

比如在美圖秀秀之前，大部分圖像處理軟件（比如PS）都專注于提高處理圖像的性能，這個時候，讓用戶使用圖像處理軟件的最大阻礙是什么呢？我想可能并不是圖像處理的性能——對大多數人來說，PS的性能已經足夠好。

這時，讓用戶使用圖像處理軟件最大的阻礙可能是易用性，因此“易用性”可能就是痛點，而抓住這一痛點，專注于提高易用性的美圖秀秀就取得了初期成功。

好了，那么如何像當初的美圖秀秀一樣發現用戶的痛點呢？其實，只要你具備了基礎信息，畫一張圖就夠了。

首先，畫一個橫向的箭頭，把用戶使用圖像處理軟件的全過程：上面應該是一個正常用戶使用圖像處理軟件的全部過程：先下載，然后學會怎么用，然后使用它做圖片。

然后，你需要找出在每個階段，影響用戶行為的關鍵因素有哪些？一般來說，可能影響用戶行為的因素有：性能/效用：這東西能不能達到我想要的效果？形象：是不是符合我個人形象的？可靠：是否存在風險？是否用起來不穩定？容易：做出該行為是否很容易、不需要思考？價格：做出該行為花錢多不多？接著，你先把過去市場上產品聚焦點描成“橙色”：如果具備行業的了解，你就會發現：過去，以PS為主的圖像處理軟件專注于提高性能和可靠性，同時能夠幫助它的使用者塑造“專家”的積極形象。

這個時候，你就需要問自己這樣一個問題：在圖中的15塊方格內，阻礙用戶的最大因素是什么？（也就是痛點）你就會發現：下載、學習和使用3個過程都不夠容易，而且在下載過程，往往需要付出價格。

（如果不知道，可以進行簡單的用戶訪談。

） 然后，你就可以定位用戶痛點了：為什么我們需要不停地尋找痛點？因為用戶需求和行業都在不斷變化，過去被所有人“想當然”認為是痛點的屬性，很快可能就不再是痛點，而這時在大多數廠商一窩蜂聚焦于“曾經的痛點”時，你挖掘了新痛點，就可能逆流而上。

大多數人的思維是“基于原有的問題，我的解決方案是對的嗎？”——“如何比別人更好地提高性能？”而“尋找痛點”則是考慮“我是否提出了正確的問題？”——“提高性能是不是一個好問題？如果不是，應該問什么新問題？”所以，尋找用戶痛點的過程，往往意味著“提出新的問題”，而不是“原有問題提出正確的解決方案。

”如何尋找？你可以用上面講過的方法，畫出用戶的整張“痛點定位圖”，尋找對用戶的最大障礙來源。

1、縱向尋找在同一個過程中，縱向尋找阻礙用戶的最大因素。

比如過去的胰島素（病人買回家自己注射，用來治療糖尿病）市場，大部分公司的聚焦點在于使用過程中的“性能”和“風險”，致力于研發更高純度、更高穩定性的胰島素產品。

這在過去是合理的，因為比起純度10%的胰島素，純度50%的胰島素顯然更能解決病人問題。

但是隨著大部分知名品牌胰島素純度都提高到99%以上，繼續提高0.1個百分點的純度雖然耗費巨額資金，但是對消費者的使用卻影響甚微。

這個時候，同類品牌都加入了胰島素純度的競爭（類似現在手機輕薄、屏幕等競爭），而Novo Nordisk卻重新問自己這個問題：