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商業(yè)財經(jīng)

抓娃娃,心理“陷阱”下的消費(fèi)魔爪

分類: 商業(yè)財經(jīng) 創(chuàng)業(yè)詞典 編輯 : 創(chuàng)業(yè)知識 發(fā)布 : 12-31

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國慶假期正在進(jìn)行中,商場里的“抓娃娃”人氣再次爆棚。

“抓娃娃能滿足自己的虛榮心,自己能抓到的時候會有一種成就感。

喜歡讓旁邊的人覺得自己很厲害,(身邊)帶女生的話更想去抓一下,能抓到最好。

”25歲的小宋有點(diǎn)害羞地說道。

虎嗅·高街高參采訪到小宋的地點(diǎn)位于一個影院旁邊的抓娃娃店內(nèi),從影院的工作人員那里了解到,每每到晚上和假期,不僅僅電影的場次會爆滿,這間幾十平米的抓娃娃小店也會人來人往。

抓娃娃這種始于日本的互動游戲,中國的消費(fèi)者們玩了二十幾年也沒膩,似乎還有越來越火的趨勢。

移動支付+位置營銷,造就消費(fèi)風(fēng)口回想過去,抓娃娃機(jī)成長為一個消費(fèi)風(fēng)口還是近幾年的事,最初抓娃娃機(jī)還只是存在于電玩城或是游戲廳里,之所以能蔓延到街頭巷尾,還仰仗于移動支付手段產(chǎn)生。

2014對于移動支付來說是關(guān)鍵的一年,這一年支付寶每天的支付筆數(shù)超過了2500萬筆;微信支付上線。

支付手段的改變給依靠小額支付的抓娃娃帶來了新的曙光。

抓娃娃機(jī)的生產(chǎn)商和運(yùn)營商也抓住了在線支付的商機(jī),大規(guī)模的在抓娃娃機(jī)上增加了聯(lián)網(wǎng)板塊,支付性能的增加為抓娃娃機(jī)的走紅打下了硬件基礎(chǔ)。

智能化、自動化的娃娃機(jī)產(chǎn)生后省略了兌幣流程,簡化了消費(fèi)過程,不但為娃娃機(jī)留住了沒有現(xiàn)金或零錢的客人,還降低了人工成本。

這也促使了娃娃機(jī)從游戲廳走向購物中心,走向街頭。

在一定程度上,大型購物中心這種消費(fèi)綜合體的出現(xiàn)給娃娃機(jī)的“出走”提供了“安家”的場所。

吃喝玩樂“一條龍服務(wù)”的特性聚集了大量的人流。

在逛街、排隊(duì)就餐、看電影的間隙,抓娃娃這項(xiàng)活動填補(bǔ)了大家等待的空白,至此,抓娃娃在碎片化消費(fèi)的領(lǐng)域占據(jù)了一席之地。

除此之外,位置營銷在抓娃娃“走紅”的路上扮演了不可或缺的角色。

如果你平時留意,會發(fā)現(xiàn)抓娃娃機(jī)離不開這幾個固定場所:購物中心、電影院、兒童樂園、餐飲聚集地、步行街、景點(diǎn)地鐵口,當(dāng)然還有抓娃娃機(jī)的老家電玩城。

這些地方都有一個明顯的共性——人流量大。

當(dāng)然無論對哪種商品來講,客流量都是至關(guān)重要的,但更重要的是消費(fèi)者看見商品后有沒有掏腰包的欲望。

在這些地點(diǎn)逗留的消費(fèi)者都有碎片化的時間空檔,“閑來無事,不如抓娃娃。

”時間可控,操作簡單。

而抓娃娃的模式正是深諳消費(fèi)者的花錢之道。

而位置學(xué)的里的門道還不止如此,拿抓娃娃機(jī)最密集的購物中心來說,抓娃娃機(jī)一般都會在三四層以上,一家如此不足為奇,但是家家購物中心都如此就耐人尋味了。

特殊占位的背后是商場“上層”引流之道。

如今的抓娃娃產(chǎn)業(yè)早已不是一個簡單的街機(jī)游戲分支,它逐漸占領(lǐng)了人們的碎片化消費(fèi)時間,成長為新的消費(fèi)風(fēng)口。

看著這樣逐漸熱起來的行業(yè),“資本家”們肯定是要“插一腳”了。

小投入+高利潤,引得資本雀躍我們不妨先算一算,一般的抓娃娃店面或是街機(jī)需要的成本是多少?經(jīng)過對抓娃娃機(jī)經(jīng)銷商和店鋪經(jīng)營者的了解,我們算出了這樣一筆賬:首先是設(shè)備成本,現(xiàn)在市面上最便宜的娃娃機(jī)一臺的價格在1300元左右,“那些便宜的機(jī)器一般用不住,正常的機(jī)器怎么也得要2000多。

”一位廠家直銷的銷售經(jīng)理說道這樣告訴我們。

按照這個說法,一臺2000多的娃娃機(jī)可以保證長期穩(wěn)定的運(yùn)營,日常維護(hù)可能就是換一換搖桿。

其次是場地成本,因?yàn)閳龅氐牟町惢容^大,所以在參考價在800元/臺左右。

此外還要維護(hù)成本,在走訪一家位于銀泰商場內(nèi)的抓娃娃店店員時,我們了解到他的工資在4300元左右,負(fù)責(zé)機(jī)器的維護(hù)和娃娃的更換擺放。

再者就是公仔成本了,一般抓娃娃機(jī)里的公仔價格都在8元至15元間不等,但多數(shù)商家都會選擇成本低一些的,再加之批量進(jìn)貨,成本可以控制在10元/只。

粗略的算一下,如果一臺娃娃機(jī)裝進(jìn)30個娃娃,15臺機(jī)器,那么一家抓娃娃店的首次成本大概在5萬元左右,這在現(xiàn)在的店鋪投資市場來說,也算是低的了。

我們經(jīng)常會在網(wǎng)絡(luò)上看到各種“曬娃”圖片,還有抓娃娃技巧分享,但娃娃真的是那么好抓的嗎?為此,很多消費(fèi)者表示為什么別人都那么厲害自己卻不可以。

其實(shí),抓娃娃機(jī)的概率是可調(diào)的,這已經(jīng)是一個公開的秘密,一般我們最常玩的中型娃娃機(jī)平均15次~25次才能抓到一個娃娃,按照2元/次的價格,抓取到一個娃娃,商家所獲的純利潤大概在25元左右。

既然這之間產(chǎn)生的利潤空間這么可觀,關(guān)于娃娃機(jī)的各個渠道商也必然不會放過這樣的機(jī)會。

設(shè)備生產(chǎn)端現(xiàn)在賣的最好的娃娃機(jī)都是采用廠家直銷的售賣方式,這樣的經(jīng)營模式給經(jīng)營者帶來了更大的利潤空間,但隨著這幾年娃娃機(jī)增長率的放緩,生產(chǎn)商們也都干起了副業(yè)。

或是從事起了街機(jī)類似品的生產(chǎn);或是開發(fā)線上產(chǎn)品端互相引流;亦或是走起了生產(chǎn)加運(yùn)營新路,整合現(xiàn)有資源開起線下店,既解決了庫存,又樹立了品牌效應(yīng),同時還能制造抓娃娃市場熱度。

運(yùn)營端而經(jīng)營者最在乎的就是怎樣把控流量的流動性和持久度,除了要選好店鋪占位外,怎樣使利益驅(qū)動概率留住用戶也成了經(jīng)營娃娃機(jī)的重要戰(zhàn)略,也因此會有不同概率的娃娃機(jī)穿插擺放以吸引潛在用戶。

而“長相”特別或是可愛的娃娃也成為了激勵用戶進(jìn)行社交宣傳的有力籌碼。

物業(yè)端這里所說的物業(yè)指的是購物中心、電影院、電玩城、兒童樂園等固定場景,收取租賃費(fèi)用的同時也為原有商品引流鋪路,還增加了商場的娛樂消費(fèi)內(nèi)容,一箭三雕的背后是互利共贏。

有了這樣的高利潤和良性產(chǎn)業(yè)循環(huán),自然的“資本家們”也注意到了小娃娃的大市場,為此虎嗅·高街高參就目前的數(shù)據(jù)做了一個粗略統(tǒng)計(jì):從2016年開始,資本開始陸續(xù)入駐娃娃機(jī)市場,雖然投資的額度沒有其他風(fēng)口行業(yè)那么大,但對于目前的娃娃機(jī)市場來講還是夠用的。

資本的介入肯定會為抓娃娃產(chǎn)業(yè)注入新的活力,于是2017年8月,Same團(tuán)隊(duì) 的“天天抓娃娃”在App Store上線意味著線上抓娃娃風(fēng)潮的開啟。

線上抓娃娃省去了店鋪?zhàn)赓U等費(fèi)用憑借低成本,用戶足不出戶就可以抓娃娃等特點(diǎn),在一兩個月的時間李,幾十款線上抓娃娃軟件上線。

再之后,成百上千的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)跟風(fēng)而至。

但令人意外的是這股風(fēng)潮并沒有持續(xù)多久,從上線到風(fēng)潮漸靜只用了四五個月的時間。

隨著競爭壓力的不斷加大,流量成本越來越高,許多團(tuán)隊(duì)和投資方紛紛退場。

而線上抓娃娃也面臨著低留存率、低打開率等問題。

現(xiàn)在打開App Store細(xì)數(shù)一下留存的APP大概有180多款,但具體的運(yùn)營情況只怕是不樂觀,就拿最先上線的天天抓娃娃來說,從今年年初抓娃娃的獨(dú)立設(shè)備數(shù)就開始逐月下降,現(xiàn)在運(yùn)營的臺數(shù)還不到峰值的五分之一,就更別提那些下載量只有就幾百次的小APP了。

但抓娃娃龐大的消費(fèi)群依然為線上抓娃娃留有一定的生存空間,與線上抓娃娃相比,線下娃娃機(jī)依舊倍受歡迎,而久盛不衰之道還在于抓娃娃的消費(fèi)模式善于籠絡(luò)人心,尤其是小孩子和年輕人。

小娃娃的百億級市場,抓住年輕人的“貪心”在走訪過程中我們了解到線下抓娃娃的高峰期集中在晚上和假期,而過來抓娃娃的除了小孩子外更多的是年輕人,在年輕人之中女生和情侶則更多一些。

小孩子喜歡娃娃是天性,但為什么這么多的成年人也熱衷于此呢?開啟一次設(shè)備只需要兩三塊錢,小成本可能帶來的是大驚喜,這樣的心理讓大家讓躍躍欲試。

一旦消費(fèi)者有了這種念頭消費(fèi)者就掉進(jìn)了“娃娃陷阱”。

再者無論花費(fèi)了多少次才釣到娃娃,只要最終釣到了,還免不了網(wǎng)絡(luò)曬“娃”。

不過也有網(wǎng)友表示既然那么喜歡抓,自己買一個就好啦,免得大把的銀子都進(jìn)到了商家的口袋,但結(jié)果卻不盡如人意。

網(wǎng)友表示自己買的娃娃機(jī),抓到了也沒有成就感。

正是消費(fèi)者的這種心理消費(fèi)者才會被“娃娃吃得死死的”。

“看到娃娃就想抓,就是有種特別的吸引力”一位正在抓娃娃的年輕女孩一邊注視著娃娃一邊說。

抓娃娃一般分為兩個過程——抓取和運(yùn)送,每每只差那么一點(diǎn)就抓到娃娃了,讓大家更享受這種緊張與刺激的過程,再加之以小博大的心理作用——貪心,娃娃機(jī)就能輕松粘住用戶。

此外,情侶這種人群在這之中顯得格外引人注目,就像文章開頭提到的小宋,在抓娃娃的同時和朋友進(jìn)行了情感交流,有共同的期待和情感寄托,抓娃娃行為本身也上升到了一種社交行為。

而在這之中就不僅僅是炫耀的虛榮心作祟,更深一步的是情感傳達(dá)與關(guān)系的搭建。

貼上了這樣的社會屬性標(biāo)簽,娃娃機(jī)就順理成章的在大街小巷瘋長。

先略咨詢?yōu)榇俗隽艘粋€預(yù)測整理,在今年,抓娃娃機(jī)市場的規(guī)模將突破100億元的大關(guān)。

而這樣的規(guī)模在游戲街機(jī)的發(fā)展上是前所未有的。

按照預(yù)測的數(shù)據(jù)來看,在未來三年內(nèi)抓娃娃機(jī)的市場,雖然增速有所減緩但市場量級依舊會逐年擴(kuò)大。

數(shù)據(jù)來源:中國游藝機(jī)游樂園協(xié)會先略咨詢整理穩(wěn)定的市場、有趣的操作、高強(qiáng)度的心理粘性再加上不斷增多的用戶群體都預(yù)示著抓娃娃產(chǎn)業(yè)的未來。

但傳統(tǒng)的抓娃娃多年以來并沒有取得實(shí)質(zhì)上的突破,即使誕生了線上抓娃娃也只是曇花一現(xiàn),這幾年衍生出來的剪線娃娃、真人抓娃娃等品類也沒有火爆街頭的態(tài)勢。

所以想要取得更大的增量只怕是難上加難。

若想長久的立足于碎片化消費(fèi)的風(fēng)口,僅僅依靠娃娃機(jī)里不斷更換的玩偶肯定是不夠的,再好玩的游戲高頻率的重復(fù)下也會心生厭倦。

所以,怎樣豐富用戶體驗(yàn),增強(qiáng)抓娃娃的新鮮感和持久度成了未來發(fā)展的方向,也因此抓娃娃產(chǎn)業(yè)還需要在產(chǎn)品邊緣找到更有意思的突破口。

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