23歲融資1億，25歲開(kāi)200家健身房，90后的瘋狂與執(zhí)著你不懂

2015年，23歲的徐志巖拿到了1億元融資，此時(shí)他面臨兩個(gè)抉擇：究竟是繼續(xù)沿著老路走，還是徹底轉(zhuǎn)型從頭再來(lái)？2014年，徐志巖創(chuàng)辦好廚師，積累10萬(wàn)用戶、4000名廚師，日均1500單。

這位90后CEO頻頻在聚光燈下曝光。

當(dāng)一批接一批的O2O企業(yè)倒在路上，他才幡然醒悟，創(chuàng)業(yè)不能兒戲。

「我不能做一家燒錢(qián)的公司，我一定要做賺錢(qián)的公司」，他斬釘截鐵地說(shuō)。

 創(chuàng)業(yè)不是謀生創(chuàng)業(yè)究竟是什么？這個(gè)答案至少在Liking Fit 創(chuàng)始人兼CEO徐志巖心中變化了三次。

如果是為了賺錢(qián)，徐志巖從小就沒(méi)停過(guò)。

為了批發(fā)報(bào)紙，他曾問(wèn)家里借了十幾元，報(bào)紙批發(fā)價(jià)0.3元一份零售0.5元，最后賣(mài)了二十多元，在回家路上連本帶利全花光了。

十八歲去北京，徐志巖一天打三份工，早上去檔口切配菜，中午吆喝一嗓子，一個(gè)月掙900元，包早中兩頓飯；下午去健身房當(dāng)教練，晚上帶操課，基本工資3500元，操課一節(jié)80元；深夜再去KTV打掃包房，打掃一間賺10元。

徐志巖算得很清楚，一個(gè)月至少能掙小兩萬(wàn)元。

但比起同個(gè)健身房的主管經(jīng)理，人家打一份工都比自己打三份掙得都多，徐志巖第一次意識(shí)到階級(jí)的差異，「規(guī)則是別人給你下的圈套，你像一頭驢一樣蒙著眼睛一直轉(zhuǎn)一直轉(zhuǎn)，有一天把布摘下來(lái)，開(kāi)始指揮別人去干的時(shí)候，你一定不是一頭平凡的驢了」。

 他白天工作，晚上就回家模仿經(jīng)理的言行舉止。

第二年，徐志巖終于面試成功了健身房店長(zhǎng)的職位，平均每個(gè)月完成30萬(wàn)元業(yè)績(jī)，自己能有一兩萬(wàn)元的提成。

但好景不長(zhǎng)。

2012年，中國(guó)健身行業(yè)遭遇最大的瓶頸期，惡性價(jià)格戰(zhàn)、管理跟不上、預(yù)付費(fèi)制度弊端等問(wèn)題讓無(wú)數(shù)健身房倒閉，徐志巖一同被逐出門(mén)外。

與其給別人打工，不如自己創(chuàng)業(yè)。

徐志巖決定找一家創(chuàng)業(yè)公司從頭做起，他曾在51Fit做BD，跑遍了北京五六環(huán)的健身房、臺(tái)球廳、羽毛球館，結(jié)果這家公司沒(méi)能抵抗住團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站兼并和死亡的風(fēng)暴。

 「謀生是在謀我的生存，創(chuàng)業(yè)你要把一件事情做成」，再次遇挫，徐志巖發(fā)現(xiàn)自己距離創(chuàng)業(yè)還有很大短板。

他開(kāi)始在創(chuàng)業(yè)公司打工，瘋狂地?fù)Q工作，每?jī)蓚€(gè)月?lián)Q一次，兩年去了十幾家互聯(lián)網(wǎng)公司。

公司提供的入職培訓(xùn)，成為徐志巖最大限度學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)真實(shí)有效知識(shí)的來(lái)源。

他的頻繁跳槽，一部分原因是公司倒閉了，一部分原因是被人挖到新的公司了。

 ▲ Liking Fit 創(chuàng)始人兼CEO 徐志巖幾年后，徐志巖第三次創(chuàng)業(yè)，過(guò)去頻繁的換工作經(jīng)歷讓他迅速領(lǐng)悟創(chuàng)業(yè)要點(diǎn)：○ 一定要滿足用戶需求；○ 一定要踩準(zhǔn)時(shí)代的潮流； 徐志巖發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)健身房倒閉的根本原因還是用戶體驗(yàn)不好，捆綁銷(xiāo)售騷擾用戶，用戶碎片化的健身需求又無(wú)法滿足。

尤其是早晨6點(diǎn)到9點(diǎn)、晚上9點(diǎn)到12點(diǎn)這兩個(gè)上班族健身需求的高發(fā)期，傳統(tǒng)健身房卻是不開(kāi)門(mén)的。

 他想開(kāi)發(fā)一種智能健身房，用戶能隨時(shí)健身，同時(shí)還能降低運(yùn)營(yíng)成本。

 2016年8月初，Liking Fit在上海開(kāi)店。

用戶通過(guò)刷手環(huán)和人臉識(shí)別進(jìn)入健身房，手環(huán)可以開(kāi)啟跑步機(jī)和淋浴設(shè)備，開(kāi)卡、約課等流程都在線上進(jìn)行。

店內(nèi)設(shè)置有攝像頭，所有硬件設(shè)備的信息流和視頻流能夠同時(shí)接入App管理端和SaaS后臺(tái)，便于隨時(shí)監(jiān)控店內(nèi)安全和使用情況。

智能化運(yùn)營(yíng)能夠極大降低人力成本，每家店只需三人就能運(yùn)營(yíng)，基本配置一名店長(zhǎng)、一名會(huì)籍（銷(xiāo)售、前臺(tái)）和一名私教，私教數(shù)量根據(jù)用戶具體需求而增加。

Liking Fit支持24小時(shí)營(yíng)業(yè)，為了防止夜間出現(xiàn)安全問(wèn)題，大部分門(mén)店都會(huì)配備一名員工夜間值守，如北京中關(guān)村店。

 2017年10月，北京中關(guān)村店開(kāi)業(yè)，月卡售價(jià)499元，季卡999元，半年卡1299元，年卡1799元，據(jù)加盟商白鵬介紹，開(kāi)業(yè)半個(gè)月，已經(jīng)有123個(gè)會(huì)員，營(yíng)業(yè)額20萬(wàn)元左右。

 白鵬用手環(huán)開(kāi)啟智能跑步機(jī)，顯示屏連接愛(ài)奇藝客戶端，《我的前半生》等熱門(mén)劇作都可以在線觀看。

用戶可以一邊跑步，一邊聽(tīng)音樂(lè)或看視頻。

除此之外，每位新會(huì)員都免費(fèi)贈(zèng)送智能體測(cè)報(bào)告。

 ▲ Liking Fit 推出的2.0跑步機(jī)中關(guān)村店內(nèi)設(shè)有浴室、操課區(qū)、拳擊臺(tái)、鍛煉區(qū)、休息區(qū)、更衣區(qū)，未來(lái)Liking Fit會(huì)增加營(yíng)養(yǎng)餐飲區(qū)、零售區(qū)等，提供運(yùn)動(dòng)服飾、裝備、餐食等增值服務(wù)。

 在部分門(mén)店，目前有營(yíng)養(yǎng)餐提供，平均客單價(jià)40元。

徐志巖告訴新經(jīng)濟(jì)100人，每家門(mén)店日均銷(xiāo)售40份，毛利能達(dá)到70% 。

「光餐飲這塊流水，宜家就可以過(guò)百億元。

」徐志巖稱(chēng)這個(gè)靈感始于宜家，用高頻餐飲服務(wù)帶動(dòng)低頻的家具銷(xiāo)售。

 創(chuàng)業(yè)一定要掙錢(qián) 上海新天地店是Liking Fit開(kāi)業(yè)的第一家門(mén)店，晚上9點(diǎn)，附近工作的白領(lǐng)陸陸續(xù)續(xù)進(jìn)入健身房，加盟商高逸舟現(xiàn)在已經(jīng)是三家店的老板。

來(lái)自馬來(lái)西亞的John Hans談及健身房最吸引他的地方，他笑一笑說(shuō)「the environment」「the training」「the people」。

經(jīng)常加班的John Hans在Liking Fit上海新天地店辦了一張卡，時(shí)不時(shí)秀出自己的手臂和Liking Fit的教練開(kāi)玩笑。

但是，創(chuàng)業(yè)只滿足用戶需求、時(shí)代潮流兩個(gè)條件，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

 2013年，徐志巖被邀請(qǐng)加入e家潔負(fù)責(zé)華東市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)他發(fā)現(xiàn)每10個(gè)訂單中至少有5個(gè)要求阿姨上門(mén)打掃之后做一頓飯，徐志巖跟合伙人提出增加上門(mén)燒菜的業(yè)務(wù)，對(duì)方?jīng)]有同意。

 「我寧做雞頭不做鳳尾。

」2014年6月，徐志巖下定決心從e家潔離職，創(chuàng)立好廚師，接連拿到了中路資本投資的500萬(wàn)元、光速安振投資的500萬(wàn)美元，次年又拿下同創(chuàng)偉業(yè)、光速安振投資的1億元。

  這是資本與O2O企業(yè)最瘋狂的時(shí)期，23歲的徐志巖成為了網(wǎng)紅創(chuàng)業(yè)者。

好廚師積累了10萬(wàn)用戶、4000名廚師，日均訂單1500單。

2015年底，資本行情陡轉(zhuǎn)直下，O2O哀鴻遍野，好廚師也沒(méi)能逃過(guò)沖擊。

 徐志巖分析，用戶一天最多吃三餐，早餐很少請(qǐng)廚師做飯，只有中午和晚上兩餐輪轉(zhuǎn)效率太低，造成平臺(tái)大量廚師閑置，加上盲目擴(kuò)張，好廚師根本無(wú)法盈利。

 「我不能做一家燒錢(qián)的公司，我一定要做賺錢(qián)的公司，商業(yè)模式回歸本質(zhì)一定是盈利，不要再談概念、不要再談故事了。

」徐志巖要賺錢(qián)的想法啟發(fā)了Liking Fit的加盟和運(yùn)營(yíng)策略。

 Liking Fit想要盈利，首先要規(guī)模化。

健身屬于就近需求，用戶首要考慮的是距離和方便，Liking Fit在短短一年半年時(shí)間內(nèi)開(kāi)了200多家門(mén)店，覆蓋了90座城市，目的就是通過(guò)高密度來(lái)滿足用戶的健身需求。

 Liking Fit想要盈利，其次得讓加盟商盈利。

前期對(duì)加盟商的篩選很重要，Liking Fit COO石洪超把加盟商篩選標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化成為資金能力、經(jīng)營(yíng)管理能力、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力等12個(gè)評(píng)分項(xiàng)目，滿分60分，及格36分，通過(guò)面試培訓(xùn)等流程篩選加盟商。

 ▲ 制圖：彭瑞確認(rèn)加盟后，Liking Fit會(huì)向加盟商輸出器械、供應(yīng)鏈、裝修、質(zhì)檢、運(yùn)營(yíng)等流程體系。

開(kāi)店最重要的就是選址，考慮周邊業(yè)態(tài)、消費(fèi)人群、樓宇入住率、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等四個(gè)因素： ○ 一線城市主要在CBD寫(xiě)字樓等核心商業(yè)中心； ○ 二線城市主要在購(gòu)物中心； ○ 三線城市主要在大型居住社區(qū)。

 流量和坪效是Liking Fit選址的首要因素，其次才是房租。

「第一，靠資源形成不了商業(yè)模式。

第二，靠撞大運(yùn)形成不了商業(yè)模式。

」徐志巖通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，vivo愿意在淮海東路花200萬(wàn)元買(mǎi)一個(gè)廣告牌，原因就在于人流的碰撞和交互。

 確定選址后，Liking Fit出平面布置圖和施工圖，加盟商開(kāi)始裝修。

石洪超告訴新經(jīng)濟(jì)100人，并不是每個(gè)加盟商都能走到最后的交付流程，任何一環(huán)不符合要求都不允許開(kāi)業(yè)，「我們要對(duì)他們負(fù)責(zé)」。

 層高、承重、電量這些細(xì)節(jié)都需要考慮清楚。

健身房最好是一到三樓，帶有停車(chē)場(chǎng)優(yōu)先，擺放器材承重需要400斤以上，300平米的門(mén)店至少需要50千瓦電量。

一些物業(yè)公司每增加1千瓦的電量，要額外付出1000元，如果前期不注意，可能因?yàn)殡娏繂?wèn)題，加盟商就要多付出5到10萬(wàn)元。

 還有一個(gè)不能忽視的問(wèn)題就是消防，天花板的煙感噴淋頭，市面上每家報(bào)價(jià)差別很大，如果說(shuō)物業(yè)指定了消防維保單位，加盟商沒(méi)有議價(jià)能力的話，隱性消費(fèi)也會(huì)增多。

 目前，Liking Fit加盟費(fèi)用是15萬(wàn)元，器材采購(gòu)費(fèi)用大概30-60萬(wàn)元，平均每月流水27萬(wàn)。

石洪超測(cè)算加盟商平均回本周期是1-2年。

 所有用戶的數(shù)據(jù)和交易流水都經(jīng)過(guò)Liking Fit后臺(tái)管理系統(tǒng)，經(jīng)過(guò)總部財(cái)務(wù)審核后，每半個(gè)月到一個(gè)月給加盟商結(jié)一次帳。

 ▲ Liking Fit 的SaaS管理系統(tǒng)「我們首先要確認(rèn)一點(diǎn)，加盟商不賺錢(qián)的模式都是白扯，首先要讓加盟商盈利」，徐志巖經(jīng)歷過(guò)健身行業(yè)最冷的時(shí)刻，他堅(jiān)持不從總收入中與加盟商分成，而是每個(gè)月收取3000-5000元的管理費(fèi)用。

 當(dāng)積累了一定的用戶和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)后，每個(gè)門(mén)店就相當(dāng)于流量入口，Liking Fit會(huì)在門(mén)店的基礎(chǔ)上發(fā)展健康餐食、運(yùn)動(dòng)配件等附加產(chǎn)品和服務(wù)，從這些產(chǎn)品中抽成，「讓加盟商更容易進(jìn)入盈利階段，這個(gè)財(cái)務(wù)模型才是比較長(zhǎng)期的」。

 創(chuàng)業(yè)一定要低頭做事 這是徐志巖對(duì)創(chuàng)業(yè)最痛也是最深刻的領(lǐng)悟。

 2015年，O2O成為了重災(zāi)區(qū)。

徐志巖每到晚上睡覺(jué)前，躲在被窩里都要問(wèn)自己，這是多么大的故事，怎么圓？ 好在O2O泡沫破裂讓徐志巖及時(shí)清醒過(guò)來(lái)，膨脹得早，領(lǐng)悟得也早。

 「能在這樣一個(gè)時(shí)代，遇到互聯(lián)網(wǎng)，遇到這波浪潮，已經(jīng)很幸運(yùn)了，你沒(méi)有資格談自己吃多少苦，太多人擠破腦袋，那憑什么是你？」徐志巖深吸一口煙，陷入沉思。

 痛定思痛的徐志巖發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)是個(gè)還債的過(guò)程，投資人真金白銀地往公司砸，CTO曹劍加入Liking Fit放棄了京東、騰訊等優(yōu)厚待遇；合伙人石洪超把老婆孩子留在老家，只身一人與徐志巖合作了7年，自己已經(jīng)沒(méi)有揮霍的余地了，「你背負(fù)著他們，你得給別人一個(gè)交代，沒(méi)有別的選擇，只能往前沖」。

 徐志巖開(kāi)始逼自己沉下心來(lái)研發(fā)產(chǎn)品，做第一個(gè)Liking Fit樣板店的時(shí)候，3天沒(méi)怎么合眼，就盯著店里的人流量。

現(xiàn)在，他吃住都在公司對(duì)面。

他計(jì)算過(guò)，這樣自己每天比別人多出3個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間，一周就能多出21個(gè)小時(shí)，一個(gè)月多出8個(gè)工作日。

 從2016年初到現(xiàn)在，Liking Fit用一年半時(shí)間推出了10多款健身產(chǎn)品。

曹劍說(shuō)，目前Liking Fit研發(fā)的智能跑步機(jī)已經(jīng)迭代到3.0版本，支持各區(qū)域投放廣告，這樣一臺(tái)跑步機(jī)售價(jià)在13000元左右。

 為了讓Liking Fit的管理更加清晰化，曹劍與研發(fā)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了一套OA系統(tǒng)，從選址、打款、買(mǎi)器械、設(shè)計(jì)、進(jìn)場(chǎng)裝修到最后驗(yàn)收細(xì)化成196個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)，任務(wù)進(jìn)展、負(fù)責(zé)人、截止時(shí)間等全部以工作流的形式推動(dòng)。

 同時(shí)，Liking Fit辦公區(qū)上有一面巨大顯示屏，36個(gè)小屏幕實(shí)時(shí)切換，便于總部遠(yuǎn)程監(jiān)控每個(gè)分店的情況，用戶付款金額、購(gòu)買(mǎi)課程、監(jiān)控安防、設(shè)備運(yùn)行等數(shù)據(jù)都握在手中，一旦有人破壞管理體系，門(mén)禁、水、電、器械等會(huì)被遠(yuǎn)程中斷，待問(wèn)題解決之后再正常營(yíng)業(yè)。

 為了保證口碑，所有加盟店都不允許強(qiáng)制銷(xiāo)售，也不允許銷(xiāo)售一年以上的會(huì)員卡。

石洪超分析，這種年卡其實(shí)是負(fù)債，賣(mài)得越多，風(fēng)險(xiǎn)越高，「等同于殺雞取卵，對(duì)自己的客戶不負(fù)責(zé)」， 一旦會(huì)員遇到私教強(qiáng)迫購(gòu)買(mǎi)課程的情況，可以通過(guò)App投訴。

 2017年，中國(guó)經(jīng)常從事體育活動(dòng)的人口達(dá)4.34億。

在消費(fèi)升級(jí)浪潮下，體育消費(fèi)迎來(lái)了市場(chǎng)紅利。

在這個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)，無(wú)數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)試圖分羹，其中樂(lè)刻通過(guò)自營(yíng)和共享模式推出99元健身，覓跑等企業(yè)打造移動(dòng)小型健身倉(cāng)，目的都是為了占領(lǐng)線下。

 區(qū)別于其他模式，Liking Fit現(xiàn)階段通過(guò)加盟店擴(kuò)張規(guī)模，跑通商業(yè)模式，當(dāng)選址、面積、定價(jià)、團(tuán)隊(duì)等優(yōu)化之后，重點(diǎn)發(fā)展合營(yíng)和直營(yíng)業(yè)務(wù)，合營(yíng)主要招募合伙人，以股東身份參與，風(fēng)險(xiǎn)和利益共擔(dān)，后續(xù)開(kāi)店和運(yùn)營(yíng)由公司總部負(fù)責(zé)。

 ▲ Liking Fit 加盟商白鵬（攝影：李君宇）「我們希望直營(yíng)、合營(yíng)兩條腿一起走」，Liking Fit運(yùn)營(yíng)總監(jiān)沈尚東介紹，目前Liking Fit成立了健身學(xué)院，一方面培養(yǎng)教練的技能，另一方面培訓(xùn)教練對(duì)智能設(shè)備的使用，最后輸出到各個(gè)門(mén)店。

「創(chuàng)業(yè)就是從A到D的過(guò)程，剛開(kāi)始做A，慢慢又去做B，然后做C，最后卻成在D上。

」曹劍經(jīng)常拿這句話安慰徐志巖。

92年出生的徐志巖，至今已經(jīng)工作8年，創(chuàng)辦了三家公司，歷經(jīng)了十幾家互聯(lián)網(wǎng)公司，他看起來(lái)比同齡人老練不少。

 為了時(shí)刻讓自己保持清醒，徐志巖半個(gè)小時(shí)抽了兩根煙，實(shí)在累得不行就用手使勁搓著面頰。

回想起18歲剛從國(guó)家自行車(chē)隊(duì)出來(lái)的情景，徐志巖說(shuō)自己像出了籠的小鳥(niǎo)，就想知道天有多高。

 如今，這個(gè)25歲的年輕人終于摸到了方向，他的目標(biāo)是做成中國(guó)的迪卡儂，「我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)這件事，一定是對(duì)得起自己，對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)用戶、對(duì)股東有核心價(jià)值，最終你才能把『受益』這兩個(gè)字念到一起」。