四個維度定位保險科技的創(chuàng)新機會

2017年下半年，保險科技領域的熱度隨著以下幾個行業(yè)動態(tài)持續(xù)升溫：11月微信推出「微保WeSure」平臺，旗下產(chǎn)品微醫(yī)保和微車保率先拉開大幕；9月28日，眾安在線香港上市，市值突破千億，旗下眾安科技專注InsurTech領域的技術研究；7月，螞蟻金服宣布向行業(yè)全面開放技術產(chǎn)品“定損寶”，用AI賦能車險自動定損等等。

當流量巨頭們都開始在保險領域積極布局、培育市場，當行業(yè)內(nèi)的保險創(chuàng)業(yè)企業(yè)投融資日益活躍起來的時候，說明InsurTech的變革已經(jīng)具備了土壤，在可以預見的未來，變革過程會比想象來得更快。

作為互聯(lián)網(wǎng)金融的組成部分，InsurTech也是源碼資本關注的重要領域之一。

近一年來，我們看過100+保險科技相關的創(chuàng)業(yè)公司，對于保險行業(yè)的認知，也經(jīng)歷了螺旋上升的過程。

從單一維度到多維能力疊加，從機會到難點再到新機會，我們逐漸梳理出了一些判斷邏輯。

和其他金融行業(yè)一樣，保險是個強監(jiān)管的領域。

作為除銀行之外可以大規(guī)模、批量面向零售客戶的金融平臺，保險必須是持牌機構才能經(jīng)營的業(yè)務，因此牌照是行業(yè)的一個剛性門檻。

同時，很多非標準化、續(xù)期能力強的產(chǎn)品，也讓保險看上去帶有一點「逆互聯(lián)網(wǎng)」屬性，不那么容易線上銷售。

這些因素都使得保險行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化過程并沒有快速起量爆發(fā)，需要更多時間去摸索迭代。

但也有一些明顯的宏觀趨勢，帶給創(chuàng)業(yè)者新的紅利，比如先來看幾個變化。

從「6070」到「8090」變化的大前提來自用戶端，保險用戶人群正在經(jīng)歷一次大升級，根據(jù)螞蟻金服和CBNData聯(lián)合發(fā)布的數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)保險消費者主要為年輕人，其中80后占比47%，90后占比33%。

這個速度比我們想象得快。

事實上，這是保險與消費共生效應的體現(xiàn)，即保險促進了新消費、新消費激發(fā)了用戶端對保險需求，讓80、90后的保險意識提前覺醒。

這是一批新用戶的紅利。

從「被動推銷」到「主動咨詢」用戶畫像的變化，帶來了在保險選擇上消費能力和消費意愿的轉變。

當保民的畫像逐漸年輕化，他們對于保險產(chǎn)品的真需求開始釋放，而這一群人的認知水平、消費習慣，決定了其購買保險的方式也產(chǎn)生了變化。

即，從此前被保險公司人海戰(zhàn)術的推銷式購買，逐漸向更加理性，信息更加透明的選擇權上進化，他們需要更加高性價比的產(chǎn)品，和更加中立的推薦。

這也是互聯(lián)網(wǎng)+在把保險從線下搬到線上的機會所在。

從「吸聚流量」到「分發(fā)中心」可以這樣理解，保險的前端是個漏斗，需要源源不斷的用戶和流量，以形成保單的轉化。

但這只是第一步。

從全球的經(jīng)驗來看，保險更像一個連接器。

先天可以在很多場景做延伸，大到出行、健康、養(yǎng)老，小到碎屏、退貨等等。

如果有機會把「保險責任」，轉化為「關聯(lián)服務」，將在產(chǎn)業(yè)鏈條上產(chǎn)生更大的價值創(chuàng)造。

互聯(lián)網(wǎng)和科技的能力，正在讓這樣的場景構建更豐富，鏈接更緊密。

隨著前端流量創(chuàng)新逐漸成體系，后端的分發(fā)價值和紅利就會產(chǎn)生。

綜合上述線索，源碼資本做了如下梳理：我們先將互聯(lián)網(wǎng)保險按四個不同的維度進行了劃分，有橫有縱，每個維度間的串聯(lián)疊加都可以組合定位到不同的細分sector.我們也可以同步設想一下，推動行業(yè)變革的大機會到底在哪里？什么樣的公司擁有串聯(lián)好這四個維度的能力？以及，它會不會成為一個新巨無霸？一、按險種劃分了解保險行業(yè)的險種劃分有助于尋找出各個sector的潛在機會。

據(jù)保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，我國保費收入總體保持高速增長， 2016年總保費收入達到30959.08億人民幣，增速為27.5%。

其中，財險保費收入8724.49億元，增速較緩，人身險收入達到22234億元，同比增幅高達40.2%，也是近五年首次突破40%。

相比于國家基礎保障體系的社會保險，我們更關注商業(yè)保險領域的機會，主要看財險和人身險兩大市場。

1. 財險中，以車險為主，創(chuàng)新責任險有空間。

車險是一個充滿價格戰(zhàn)的紅海市場，渠道費用高但大都返還給用戶，加上政策上的商車費改，層層利潤都很薄，空間較小，可關注點在服務理賠環(huán)節(jié)，借助AI和數(shù)據(jù)的力量，車損人傷對應的核保核賠反欺詐存在機會；隨著無人駕駛等新技術的來臨，車險未來是否會逐步被責任險取代，也值得持續(xù)思考。

另輔以家財企財、農(nóng)險等，前兩者占比偏小，而農(nóng)業(yè)險目前以國家補貼為主要發(fā)展力度，短期仍需觀察。

2. 人身險中，壽險占比最大，健康險增速更快。

我們更看好健康險市場的大機會。

醫(yī)療支出結構存在改善的空間，同時國內(nèi)保險公司健康險運營經(jīng)驗不足，缺乏數(shù)據(jù)獲取、精算、控費和資源整合能力，第三方服務機構有機會填補。

這中間，還可關注上下游數(shù)據(jù)公司、服務公司的機會，也可關注在美國相對成熟的HMO模式在國內(nèi)的變化和應用。

二、按產(chǎn)業(yè)鏈價值劃分這是最重要的劃分維度。

保險做的是經(jīng)營承保和資產(chǎn)管理。

我們看保險公司的賺錢方式，主要來自死差、費差、利差。

利差是保險公司的投資收益，是牌照價值，創(chuàng)業(yè)公司短期難度較大；死差可以寬泛理解為出險率賠付率，需要在產(chǎn)品設計和數(shù)據(jù)上做文章；費差是附加費與實際營業(yè)費之差，需要在中間環(huán)節(jié)降低成本提高效率。

所以我們試圖撥開環(huán)環(huán)相扣的產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點，來梳理尋找價值點和新機遇。

1. 產(chǎn)品創(chuàng)新：保險公司的主要職能之一就是設計產(chǎn)品，這是精算師們每天的工作內(nèi)容。

也就是說，保險公司事實上并不缺少設計保險的能力，或者市場上一旦有好賣的標準化產(chǎn)品，各家跟進復制的速度也都非常快，非強壁壘。

我們認為，真正的產(chǎn)品創(chuàng)新，一方面來自全新場景的挖掘，比如在某些場景里，創(chuàng)業(yè)公司比保險公司更懂，或者是用重一點的方法，把分散的場景需求整合起來，以避開保險公司的核心優(yōu)勢本身；另一方面，來自自身獲取到獨特數(shù)據(jù)的能力，這樣可以反向支撐精算模型及定價，讓產(chǎn)品更具性價比優(yōu)勢，確實現(xiàn)在的很多保險產(chǎn)品還是比較貴的，如果有創(chuàng)業(yè)公司利用數(shù)據(jù)拉低產(chǎn)品門檻，保險公司可能不容易直接復制。

2. 渠道提效：保險公司是最重視渠道銷售的。

在傳統(tǒng)時代，因為基于保守的精算假設生成的保險產(chǎn)品幾乎無差別，所以只能靠堆人來促成銷售，保費越高人力成本越高。

壽險里，除了銀保渠道銷售成本較低，其他的大部分代理人要占到20-35%，層級中間賺40%；車險里，40-50%的賠付率，保險公司收益只有5%，其他都是銷售成本。

冗余的鏈條讓銷售環(huán)節(jié)并不經(jīng)濟，那如何能降低成本、提高效率？比如通過內(nèi)容低成本獲客，在信息逐漸對稱的情況下，讓用戶更加理解和熟悉保險產(chǎn)品；同時實現(xiàn)產(chǎn)品購買流程的標準化，過程中疊加技術能力，讓成單流程更順更快，減少冗余環(huán)節(jié)和人力，讓用戶的選擇更加簡單，都存在被提效的機會。

再比如賦能優(yōu)秀的經(jīng)紀人代理人。

這一批銷售人員正在跟隨行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷自我升級，讓他們更好的獲取、管理和服務用戶就是提高效率；以及反觀渠道屬性的經(jīng)代公司本身，這種中介形態(tài)的組織結構，也有機會被互聯(lián)網(wǎng)扁平化。

3. 服務優(yōu)化：無論承包核保、還是理賠延保等環(huán)節(jié)，保險產(chǎn)品從銷售到出險，都需要服務支撐。

而保險公司的核賠理賠部門，大多是保險公司的成本中心而非利潤中心，因此都有人員編制限制無法實現(xiàn)充分到位的服務。

我們認為，后續(xù)的機會正在從銷售渠道，轉向服務驅動。

無論是TPA公司，還是基于InsurTech的數(shù)據(jù)、技術型的公司，如果能夠幫助保險公司實現(xiàn)更加高效的核保核賠、自動化識別和處理數(shù)據(jù)、影像，幫助保險公司進行反欺詐預警、理賠控費等，都是順應大勢的方向，有價值。

不過對于投資者而言，這里需要考慮價值實現(xiàn)的衡量標準，以及天花板高低。

如果能夠基于上述三個方向，都具備優(yōu)秀的能力，能從前端產(chǎn)品設計，到中間渠道賣掉產(chǎn)品，再到后端理賠服務一體化，保險公司僅發(fā)揮牌照價值行使出單作用，就有機會做成MGA （Managing General Agent）的模式，同樣期待該模式下的優(yōu)秀企業(yè)。

三、按服務對象劃分2B/2C早期看過很多以「場景險」為切入點的直接2C產(chǎn)品，邏輯大多是，2C市場足夠大，在某個高頻流量場景里，以相對低的成本獲客轉化。

不過很快就發(fā)現(xiàn)，流量屬于場景，不控場景就等于不控用戶，一旦起量做到就有被替代的風險；同時，極低成本獲取來的用戶，部分偏向「貪便宜」而非真正具備保險購買能力和意愿的人，未來想繼續(xù)在這群人身上做轉化是比較難的。

之后又密集看過2B的產(chǎn)品，主要有兩類：一種服務于保險公司或經(jīng)代公司，比如做Saas系統(tǒng)或者經(jīng)代人的工具；一種服務于B端企業(yè)（可理解為間接2C），貼合場景設計產(chǎn)品。

這類2B業(yè)務的共性是，產(chǎn)品技術層面大家的競爭差異不大，尋找頭部B端的價值明顯高于長尾小B，但越是頭部，談判難度越大，對接時間越長；合作效率不高的同時，還要面臨「部門負責人更換，大領導更換」帶來的各種風險。

尤其是和頭部效應非常集中的大型保司合作，強大的關系網(wǎng)絡讓很多創(chuàng)業(yè)公司疲于應對。

于是又回來尋找2C的機會。

上文提到的一個潛移默化又不可忽視的趨勢是，用戶端的需求正在從以前的被動式購買，開始向主動型的咨詢變化。

事實上，由于「沒有性價比高的產(chǎn)品」，以及「對保險購買知識的長期信息不對稱」，在很長一段時間內(nèi)抑制了很多用戶的需求，而金融產(chǎn)品和服務的「互聯(lián)網(wǎng)+」過程，勢必從借貸擴展到保險、理財?shù)鹊阮I域，如果有人有能力解決如上問題，比如擁有更好定價的產(chǎn)品，比如有足夠中立的內(nèi)容和咨詢服務，來慢慢滲透和教育市場，我們認為存在2C高轉化率的機會。

當然，我們也在重新審視2B的機會：哪些玩家就是可以快速打通行業(yè)脈絡；或者是否所有的sector都會被關系捆綁，哪些場景能避開頭部打法，同時又具備獲取數(shù)據(jù)、易整合易教育的能力；以及能否有更巧妙的產(chǎn)品切入點讓B端機構迫切需要等等。

四、按InsuTech的基礎建設InsurTech和FinTech一樣，是行業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新劑，是基礎設施和通用抓手，就像互聯(lián)網(wǎng)之于工業(yè)革命。

這一部分，由于國內(nèi)在保險體系和前沿科技的積累尚有空間，我們需要以更加全球化的視角，去捕捉最前沿的技術和領域應用。

主要可關注幾個方向：1. AI+保險：例如Lemonade、Tractable、Insurify崗位替代：在核保、客服、理賠的環(huán)節(jié)可借助圖像識別，自然語言處理等技術，代替人力降低成本。

智能保顧：數(shù)據(jù)和算法可以更準確的向用戶推薦保險產(chǎn)品，實現(xiàn)更高效的咨詢和定制方案。

反欺詐：借助圖像識別、人臉識別等技術。

投資能力：借助數(shù)據(jù)和深度學習，提高險資的資產(chǎn)配置效率，改善交易策略。

2. 區(qū)塊鏈：例如Tradle、Safeshare區(qū)塊鏈將從底層結構上改變保險行業(yè)的工作原理。

主要關注身份驗證的智能合約、理賠反欺詐、基于共享經(jīng)濟的實時保險等方向。

3. IOT&數(shù)據(jù)：如Aviva、RiskGenius基于物聯(lián)網(wǎng)的新數(shù)據(jù)源獲取，協(xié)調保險人和被保險人的利益關系，帶來全新的風控能力。

這部分需要時間積累。

承保風險：如慢性病人數(shù)據(jù)，或UBI收集的車主數(shù)據(jù)。

核賠理賠風險：人臉識別，圖片篩重防止騙保等等。