四個方面提升連鎖餐飲單店盈利能力

單店盈利分為最傳統的四個方面。

1、產品。

在產品劃分上木屋燒烤有三條線，第一條就是大家看到的實體店，第二條就是我們在淘寶上賣半成品，第三條，就是PARTY這種形式。

2、價錢。

木屋燒烤就是人均單價不高，為了規避或者說和競爭對手有一定的門檻，我設置的既不是成本加價法，也不是需求加價法，也不是貼紙加價法，那些都是咱們以前玩過的套路。

我就是分類給大家，就是把這幾種糅合在一起。

3、渠道。

木屋燒烤來北京第一個店，我是賠錢的。

當時我選的位置是一個戰略性的位置，結果就是這個戰略性的位置差點讓我在公司信譽掃地。

那個店只有車流沒有人流，人流量一天過不了五個人。

全是橋上走過去。

我就想盡一切辦法把車流量轉化成人流量到店。

4、促銷。

第一項，就是不斷地增加人數，也就是你的客戶的數量。

客戶分三種。

一種叫沙灘客戶，一種叫貝殼客戶，一種叫珍珠客戶。

沙灘客戶就是不掙錢但是量非常大，你一定要大量的去尋找你的沙灘客戶，因為這個東西有概率。

第二項就是要提高單價，提高單價的時候有幾種辦法。

一種最傻的辦法，直接漲價你死，第二種最傻的辦法減量加價，一定是第三種辦法，加量加價格。

第三項是提高頻率。

以下是王樂武演講實錄節選：首先歡迎各位大咖能抽出寶貴的時間能光臨木屋燒烤。

謝謝大家。

因為今天本來是由木屋燒烤的創始人隨總來講，現在就換成了聯合創始人王教授來給大家講。

希望大家多提意見，多拍磚。

好吧。

為什么講單店盈利模式。

相當于我們做連鎖的這么一套模具。

如果這個模具你沒有打磨好，你根本不要想開連鎖。

開一個店掙錢開第二個，第二個店掙錢開第三個。

有這種事兒嗎?你的商業模式到底是在你的區域內來做這件事兒，開多大，然后房租控制的多少錢，人員成本是多少，平效是多少，沒有系統的劃分，沒有單店盈利模式，你開得越多死得越快。

如果說你十家店假設三家店開始虧錢了，你就不要干了，最好是轉讓，趁你還有品牌賺點錢。

如果10%賠錢你就要分析這10%賠錢的主要原因是什么。

還有一點大家不可忽略的就是房租這一塊，因為現在房租實際上包括人員工資，包括原材料成本，包括管理費用都是在上漲的，但是最可悲的就是我們國家到現在老百姓兜里的錢都沒有上漲，大家吃飯的意識并沒有上漲。

前一段看一家賣牛肉面的企業，我等跟他辦完所有的手續，他說王總我看了，你們是干實事兒的。

但是咱們今天手續也簽完了，為什么做不下去?我一看合同簽完了，也轉完了。

跟人家說一句實話，我們是想到幫助整個行業提高整個經營水平。

我告訴他，那老板姓高。

我說高總，你一天賣400、500碗牛肉面，而且是拉面，你得一碗一碗拉出來，房租十塊錢每平米，298平米，每天人均消費現在是15，16塊錢，咱們就15好算帳，一天賣400碗，一天賣多少?我給你打滿一天賣7000塊錢，7000塊錢，房租3000塊錢，你還沒有算水電和人工。

所以跟大家講，現在有很多行業已經被傳統的商業地產壓榨了，幾乎沒有大的生存力。

海底撈超過四塊錢絕對不談，人家有品牌有議價能力，就能把商業成本壓下來。

但是對于一個新創業機會來說，你辛辛苦苦又沒品牌又沒模式到那兒還房租比人家高。

所以大家為什么現在不投資餐飲，大家說O2O不就解決的嗎?眼下大數據分析，ERP分析，我不能說分析沒有用，但是它起的作用還不到10%。

現在大家一會兒在樓下看排隊，那兒都是排隊最好。

而且大家可以看，晚上10點半以后排不排隊。

傳統的餐廳怎么樣?九點開始打掃衛生，九點半員工一定要關門。

這是關于單店盈利模式。

單店盈利模式分最傳統的四個方面。

第一個就是產品方面。

產品方面我跟大家講一下木屋燒烤是怎么樣劃分產品線的。

大家有做美容有做餐飲，產品線的劃分對于你有著至關重要的作用。

我跟大家講一下我給一個做自行車的企業怎么做的產品劃分。

這是全國自行車連鎖里面最大的。

大家覺得除了賣自行車之外還能干什么?頭盔，眼鏡，活動。

我上一次就讓他們組織了一次河南休閑五日單車旅行，好幾萬塊錢一個人，那賣多少自行車?產品線，從最普通的自行車一直到十幾萬的自行車，頂級的玩家級的全部都有，從童車幾百塊錢的，賣的產品還有服務，補胎多少錢，換多少零件多少錢，就像賣汽車一樣，保養一次多少錢，國內旅游一次多少錢，海南島多少錢，青海湖多少錢。

今天你做的美容企業沒有問題，你能整合全世界一流的產品你就能成為全世界一流的美容店。

美容店我曾經幫過一個公司專門上俄羅斯打針，大家明白吧，我不說，誰打你們都清楚。

這一針打多少錢，比畫多少臉和多少錢根本沒有比，這一針就幾十萬。

在產品劃分上木屋燒烤三條線，第一條就是大家看到的實體店，就是我們在店里面賣烤串。

我講的夠直白吧。

第二個就是我們在淘寶上賣半成品，冷凍的，小盒的衛生，刷的手套，甚至盤子都準備好了，從68塊錢到90塊錢一位，自己動手DIY，出去一塊兒玩兒，省得自己買爐子，自己洗爐子，我是直接打包，我是整體的戶外羊肉串解決方案。

大家覺得怎么樣?這是第二條。

第三條，就是我們今天這種形式，就是PARTY，這個挺洋氣，賣烤串的還弄聚會。

給別人做活動，這是木屋燒烤一項重要的事業線。

網上賣得最多的賣烤串的6600人在一起吃烤串，這事兒是我干的。

酷派工廠6600人一起到他的工廠上燒烤，提供了100多個人在現場給他烤串，人家老總在旁邊開年會。

所以說木屋燒烤結婚的我就免費，我說結婚的不是你答應的不是第一個，好幾個已經做喜事的公司已經找我談過了，想著跟我們合作。

我們接過戶外的婚禮，接過IBM的年會，接過北大光華的年會。

越野一族，每年十一在阿拉斯沙漠里面今年是去了兩萬臺車6萬個人，在沙漠里面，我就是現場承辦餐飲提供商，實際上就是賣烤串。

凡是這種大型的，什么車友會，什么愛卡，什么汽車之家等等很多發布會，全部都是木屋燒烤在現場提供賣烤串。

這是木屋燒烤第三條產品線。

講完了產品，咱們就得說說價錢。

我剛才跟大家講的啤酒的這一項，啤酒的最高端的，木屋燒烤的桶啤，一會兒大家從墻上可以看見的，青島五升桶。

賣八塊。

青島純生賣12，第三檔就是百威的鋁罐，賣38。

這是從低到高的產品線。

扎啤兩種，一種是28買二送一，另外一種是AZAKE的扎啤。

我講到這兒可以告訴大家，木屋燒烤賣啤酒現在已經是朝日啤酒在餐飲渠道里面我是他全國最大的單一餐飲用戶，客戶。

他中國區董事長，包括小日本都到木屋燒烤開年會，開董事會，開完了以后都在這兒。

他一年光付給我進場的費用，一年100多萬。

當你成為別人不能放棄的東西的時候，那你這個價錢隨便談。

我跟你說明年我要跟他翻一番，他不答應我門店翻一番，他馬上就答應。

這是關于價錢。

另外我再跟大家分享一下木屋燒烤在整體的定價策略上。

大家知道，木屋燒烤就是人均單價不高，他為了規避或者說和競爭對手有一定的門檻，我設置的既不是成本加價法，也不是需求加價法，也不是貼紙加價法，當然那些都是咱們以前玩過的套路。

我就是分類給大家，就是把這幾種糅合在一起，大家知道木屋燒烤羊肉串三塊錢一串，現在羊肉已經漲到了30。

為什么3塊。

大家看看可口可樂在市場上有沒有假貨?有嗎?很少吧。

我告訴大家可口可樂一個罐裝的罐子一個成本1塊1毛多，他在超市賣1塊六毛九，你說有這個空間嗎?別人不可能花上億干這個事兒。

木屋燒烤你只要不參別的肉，我們是最便宜的。

就跟大家麥當勞漢堡，第二份一半的價錢。

漢堡的毛利率才43%，飲料呢?大家明白了吧?所以什么叫組合價格的劃分?我今天就只給大家分享到這兒。

咱們接下來說渠道。

一個餐廳大家認為開了餐廳呼嚕呼嚕來人是什么原因?是因為你做的好吃，還是因為你這兒一開門馬上來了好多人，這個是基本原因嗎?我跟大家講一個，木屋燒烤來北京第一個店，我是賠錢的。

當時我選的位置是一個戰略性的位置，結果就是這個戰略性的位置差點讓我在公司信譽掃地，王教授在公司還有賠錢的。

因為我基本上都是設計好的。

那個店只有車流沒有人流，人流量一天過不了五個人。

全是橋上走過去。

我就想盡一切辦法把車流量轉化成人流量到店。

我做互聯網比較早，實際上大家知道奧巴馬弟弟在中國賣烤串這件事兒，這件事兒我一分錢沒有花，大家相信嗎?我從2008年他哥大選之前，然后我跟他確認這個事兒是真的之后，因為他一開始跟我們說我們誰也不信，我說馬克來中國別的事兒不行，會忽悠。

結果有一天來了兩個老外，他說有這么一個人是不是在您這兒上班?說找馬克，是什么身份。

后來給我們亮出來一個身份，我說徐總你英文好的趕緊里的。

說泰晤士報的。

你得說說，后來才確認這件事兒是真的。

我從網上，最早從天涯，一篇帖子，奧巴馬弟弟在中國賣烤串，當天1.9萬。

天涯雜談，大家搜搜現在還有。

然后我就把這件事兒，奧巴馬任期這幾年之內一分錢沒有花，把這件事兒可以說逐步逐步按照階段推上高潮，一直奧最后微博來了，微信其沒有轉這個。

微博來了以后，叫什么可惡的資本主義。

反正我就忘了這個名字，萬惡的資本主義。

奧巴馬不管他弟弟，這個都是背后的事兒。

這個當時一分錢沒有花。

那么在整個促銷環節上，渠道環節上，一方面我用了越野一族，因為我是聯合越野一族的發起人，這部分人在北京六萬，這部分人我先發帖子，分享會就發起了，然后六萬人分階段來到我的店里。

大家為什么說我分階段來到店里?最簡單，就是大家享受過的福利就是優惠券，發給他是另外三個月，到最后分步驟來。

第二階段五五這也是沒有花錢。

我從線上，包括連社區的論壇，當時離的最近的社區就是華悅城社區。

所以這個店我第一年靠我的影響力集客集了五萬多人，我們賠了五十萬。

第二年翻了一番贏了。

現在大家看到的木屋燒烤已經是成型的商業模式，我開這個店早已經測算好了，而且我算的比較苛刻，我也比較能算帳，投多少錢，什么時候收回來，折舊怎么算，然后平效多少。

像這樣的一個店，基本上我們整體算帳在我們核算要求里面必須得16個月收回，100多萬，雖然不多，但是必須得收回。

在渠道上我不想過多的分享。

促銷。

大家今天來的有做零售也有做其他的。

剛剛答應劉總給大家分享干貨，下面說的三句話可以讓你的銷量增加30%以上，不管你是做什么的。

第一項，就是不斷地增加人數，也就是你的客戶的數量。

大家記清楚了，不管你是海底撈還是麻辣一號，還是你是做投資還是你做美容，我一定要不斷地增加我的新客戶。

大家知道為什么要這么做嗎?我跟大家講一下這背后的原理。

客戶分三種。

一種叫沙灘客戶，一種叫貝殼客戶，一種叫珍珠客戶。

沙灘客戶就是不掙錢但是量非常大，你一定要大量的去尋找你的沙灘客戶，因為這個東西有概率。

大家知道房屋中介的小伙子為什么不厭其煩的打電話?因為他打200個電話，這里面6個人就會聽，3個人尋找房屋的情況，一個月下來成交一套房子。

這個沒有什么竅門。

互聯網時代和傳統時代沒有任何區別。

都是你夠不夠勤快。

這個小伙子為什么你打電話那兒給你掛了，這兒甚至有人說傻逼，心理素質多好。

但是他做的就是這件事兒，拿到名單你第一件事兒，說這號8多我給他打行不行，沒有用。

最簡單的辦法有的時候往往是最有效的辦法。

這就是我所推崇的連鎖實戰，而不是連鎖理論。

這是第一項。

第二項就是我剛才說的要提高單價。

一定要想辦法提高你的單價。

你說我是投資公司，投資公司一下投幾千萬也是投，一下投幾個億也是投。

你看好了這個企業，因為他的投資回報在這兒，我一定要把單價提高一下，單價提高不了我把股權占比提高一下。

你說我是美容院，靠給別人洗頭擦臉，割雙眼皮你能掙多少錢?現在洗一個車水的成本多少錢?O2O洗車前一陣子在群里有，一個洗車的洗一臺車水的成本十塊零四毛，你收人家二十塊錢三十塊錢你能掙錢嗎?我不是說O2O不值得推崇或者怎么樣，O2O你就不用水了嗎，不用人了嗎?很多硬件成本你干不過。

所以大家一定要知道成本結構你一定要不斷地提高自己的單價。

大家知道去年如果說我想著賺錢，我只動一個品種我就可以賺了。

到現在深圳我賣羊肉串賣兩塊錢。

如果要是加一塊肉，然后提高到三塊，我一年掙多少錢嗎?我可以跟大家說，這個數，500萬。

一個船加一塊錢，大家現在明白了吧?一定要提高單價，但是提高單價的時候有幾種辦法。

一種最傻的辦法，直接漲價你死，第二種最傻的辦法減量加價，一定是第三種辦法，加量加價格。

大家知道老西安泡饃，38一碗我認為就已經挺貴了，但是當這38塊錢一碗的羊肉泡饃放在你面前的時候你馬上心理的感覺，值，還是原來那個味道，還是原來羊肉切這么厚的片，實惠。

因為買單一個人買單，不是說人人都買單。

所以這個你給消費者一定是直觀的一定是感性的，他認為我吃的值。

原來很久以前去國外很多年回來說吃羊肉泡饃，到了這里說人家這個就好，不就是價錢漲一點，你去少一點次數就完了。

這是第二個。

不管你們現在是賣什么產品，想盡一切辦法提高你們不太敏感的單價。

麥當勞第二杯半價?說起第二杯半價好，還是買二增一?這兩種哪一個獲利最大?有投資公司領導在這兒，你給說說?數學好的馬上就能反應過來，第二杯半價實際上是七五折，買二增一，是六八折。

這一個文字玩了多少年。

木屋燒烤第一杯啤酒八折，但是你覺得那個半價三塊錢，他也說沒有用。

在提高你的單價。

你要兩杯干什么，你能喝那么多嗎?他是在提高你的單價，一方面組織產品，一方面提高單價，他這一句話就提高單價。

再舉個例子，大家去過殼牌的舉過手的。

去過中石油的舉個手。

都是中石油中石化的客戶。

你去中石油中石化，馬上問你，92、95?大家覺得有沒有問題?下回你上殼牌，到那兒第一句話問你，95加滿還是92加滿?95加滿。

你到中石油中石化，多少錢?300，400。

現金刷卡?現金。

殼牌第一句話問你，95，單價又提高一點。

每一句話都是提高單價。

我講到這兒大家應該明白了吧。

不管你是做什么的，你是做超市，你們一定要想辦法提高它的單價。

第三個，大家記清楚，就是提高頻率。

你做任何事，離不開這一點。

我一年投十個項目和投一百個項目一樣嗎?我上這個餐廳一個月來一次和我半年來一次大家是一樣的嗎?大家印象好的中餐廳，你多長時間去一次?一個月，半年去一次。

你就想想咱們周圍，你經常去的中餐館，有那么幾個菜比較好，家里面來客戶了來親戚了請一頓，現在按照我們的數據，一個半月去一次的餐廳就證明你是非常心儀的。

大家知道木屋燒烤店?基本上就是平均不超過一個月，隔三差五有點事兒跟你說說，木屋燒烤這兒。

我鄰居給我一句話我很感動，因為他們不知道我是木屋燒烤的老板，因為我從來不跟他們說我是木屋燒烤的老板。

我就站在一個客戶真正體驗一下木屋燒烤到底是什么。

咱們上樓底下木屋燒烤。

我說說事兒來家，他說去木屋燒烤，沒事兒喝一點。

木屋燒烤是解決酒水在餐飲里面我敢說我是排在第一的，我的20%的營業額都是來自于酒水。

它不是一個正式吃飯的地兒，它是哥倆兒已經親密到這種程度，找個地兒喝點。

這是一種頻繁的地兒。

剛剛講居酒屋，我們定位怎么判斷這件事兒，雖然判斷很土的事兒，但是還是很洋氣的定位方式。

我在日本工作過，考察了日本的居酒屋，后來發現這個行業巨大，那么一個品牌現在有400多家。

我一看太好了。

日本的居酒屋大家下班了沒地兒去，跟媳婦兒說加班，實際上在外面聊一會兒，發泄一下。

90%跟木屋燒烤一樣，是烤串。

所以我們當下就定了回來堅定不移的烤串下去了。

可以說這個模式將來會比咖啡廳的數量多十倍都不止。

非常大。

今天有銀行的領導，我模仿你們，我一個店地圖上覆蓋半徑用1.5到2公里來圈定。

我已經測算，牡丹園還有店，這兩個店我每個店都能一千萬，1.5公里半徑一個。

我的想法在北京木屋燒烤怎么著也得有50家才能有點意思。

單店的盈利模式我跟大家分享了四個部分，產品、價格、渠道、促銷。

講到這兒大家應該明白為什么一個一堂課幾萬塊錢的人能賣烤串，如果明白了掌聲示意我一下。