著名科學(xué)家路易·巴斯德（Louis Pasteur）十分推崇一句拉丁語(yǔ)名言「Fortuna favet menti paratae」，即「命運(yùn)總是垂青有準(zhǔn)備的人」。

對(duì)于尋求 VC 投資的創(chuàng)業(yè)者來說，這句話更加適用。

VC 們?yōu)閯?chuàng)業(yè)者提供關(guān)鍵的資源，幫助他們獲得成功。

但對(duì)于那些未經(jīng)證實(shí)的項(xiàng)目，獲得 VC 投資卻并不容易。

為什么一家創(chuàng)業(yè)公司獲得了投資而另一家沒有，原因往往難以辨別。

但正如巴斯德的名言所述：命運(yùn)總會(huì)垂青有準(zhǔn)備的人。

想要獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，創(chuàng)業(yè)者們必須做好準(zhǔn)備，當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)才能緊緊抓住。

在本期星課堂中，Appster 創(chuàng)始人 Josiah Humphrey 和 Clear Ventures 創(chuàng)始人兼普通合伙人、紅杉資本合伙人 Chris Rust 將從分別從創(chuàng)業(yè)者和投資人的角度講述創(chuàng)業(yè)者該如何做好準(zhǔn)備，以及投資人到底是怎么看項(xiàng)目的。

根據(jù) DocSend 最新的一項(xiàng)調(diào)查顯示，投資人看 BP 的平均時(shí)間是 3 分 44 秒，其中最關(guān)注的 10 項(xiàng)要素如上圖所示。

1、公司目的正如西蒙·辛內(nèi)克在 TED 演講中所表示的，成功的公司總是有很強(qiáng)的理由解釋他們存在的意義。

例如，Warby Parker 不僅僅是一家眼鏡店，Asana 不是項(xiàng)目管理工具，Airbnb 也不只是一款短期租賃 APP。

以下是他們的公司說明： Warby Parker 想要每個(gè)人都可以用更清晰、時(shí)尚的方式和合理的價(jià)格看世界。

Asana 的使命是幫助人類茁壯成長(zhǎng)，使所有團(tuán)隊(duì)能夠輕松地合作。

Airbnb 旨在通過社區(qū)連接世界各地的數(shù)百萬(wàn)人的生活，從而使你能夠像任何一個(gè)當(dāng)?shù)厝艘粯由睢?/p>

 2、問題你的產(chǎn)品是止痛藥還是維生素呢？創(chuàng)業(yè)者都想找到有剛需的產(chǎn)品（止痛藥），但是如果產(chǎn)品沒有剛需，只能對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行一些改善（維生素）怎么辦？「問題越大，機(jī)會(huì)越大。

沒有人會(huì)付錢給你解決一個(gè)不是問題的問題。

」維諾德·科斯拉如是說。

換句話說，創(chuàng)始人要想清楚自己的產(chǎn)品是否能夠解決問題，能否獲利。

此外，還要搞清楚用戶為什么會(huì)面臨現(xiàn)在的問題，為什么會(huì)這么糟糕。

3、解決方法一旦你發(fā)現(xiàn)了問題，就要想辦法解決它。

用你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值主張（USP）向 VC 說明為什么你的解決方法將使用戶的生活更美好。

創(chuàng)業(yè)者需要想明白的是，為什么它是一個(gè)可行的解決方案，以及客戶為什么要使用它，而不是迄今為止任何其他可用的解決方案。

4、時(shí)機(jī)想要?jiǎng)?chuàng)造一家偉大的公司，時(shí)機(jī)很重要。

比如去年大火的 VR 行業(yè)，從無數(shù)創(chuàng)業(yè)者一頭扎進(jìn)去到倒下一大片，不過短短半年時(shí)間。

他們可能找到了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，但卻沒有時(shí)間等待市場(chǎng)成長(zhǎng)起來。

最成功的創(chuàng)業(yè)公司也是如此。

iPhone 出現(xiàn)在 PalmPilot 之后，但因?yàn)楦冗M(jìn)的技術(shù)和更耐用的電池被用戶所選擇。

Facebook 也比 Friendster 和 Myspace 出現(xiàn)的晚，因?yàn)樯缃痪W(wǎng)絡(luò)的需求在那，而沒有相應(yīng)的解決辦法。

5、市場(chǎng)規(guī)模投資人 Marc Andreessen 認(rèn)為：「市場(chǎng)是創(chuàng)業(yè)公司成敗的最重要因素。

雖然市場(chǎng)上有很多真正的潛在客戶，當(dāng)市場(chǎng)將產(chǎn)品從初創(chuàng)公司中抽出來，市場(chǎng)需要通過第一個(gè)可行的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)。

」Chris Rust 表示，當(dāng)投資人考慮項(xiàng)目是否可行的時(shí)候，會(huì)首先考慮： 現(xiàn)在的市場(chǎng)成熟嗎？如果是，誰(shuí)占主導(dǎo)地位？市場(chǎng)機(jī)會(huì)大不大，有成長(zhǎng)空間嗎？這家公司是否有機(jī)會(huì)成為占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額？現(xiàn)在進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)合適嗎？潛在客戶是否愿意為創(chuàng)業(yè)小公司的產(chǎn)品付費(fèi)？這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否了解他們的目標(biāo)客戶，提出的解決方案是否能解決問題？ …VC 們期待的答案是： 創(chuàng)業(yè)者了解市場(chǎng)需求，并且能夠解決痛點(diǎn)；存在巨大的盈利空間，如年收入可能超過 1 億美元，4～5 年后有機(jī)會(huì)占領(lǐng)最大的市場(chǎng)份額；用戶對(duì)他們的產(chǎn)品／服務(wù)表示認(rèn)可，商業(yè)模式是可行的。

 …所以，創(chuàng)業(yè)者要做好充足的準(zhǔn)備，做好充分的調(diào)查研究，以為 VC 一定比你更了解市場(chǎng)。

此外，創(chuàng)業(yè)者還要用心收集用戶信息數(shù)據(jù)和反饋，找到接近用戶的辦法，有一個(gè)深思熟慮的市場(chǎng)化策略。

6、競(jìng)爭(zhēng)列出你自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)對(duì)比，如下圖所示。

展示競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方式有兩種，一種是用表格展示你在市場(chǎng)中的位置，另一種是做一個(gè)簡(jiǎn)單的比較表格。

7、產(chǎn)品你家產(chǎn)品的功能、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)是什么？目前開發(fā)到哪個(gè)階段了，什么時(shí)候能發(fā)布測(cè)試版本？Chris Rust 表示，當(dāng)投資人考慮項(xiàng)目是否可行的時(shí)候，會(huì)首先考慮： 產(chǎn)品的定位是否合適？產(chǎn)品是不是真正有價(jià)值，且用戶需要的？與其他替代產(chǎn)品相比，這款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪？用戶反饋如何？ …VC 們期待的答案是： 能解決用戶需求；一款切實(shí)可行的產(chǎn)品；做出產(chǎn)品有困難，但仍然可以實(shí)現(xiàn)；可以獲得高毛利率。

 ...所以，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該至少做出最小可行化產(chǎn)品，然后創(chuàng)建 demo 并驗(yàn)證，以及提供一些基本的發(fā)明披露來保護(hù)你的想法。

8、商業(yè)模式?jīng)]有找到正確的商業(yè)模式是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司最終失敗的原因。

創(chuàng)業(yè)者需要想清楚的是： 你將如何獲取收入？怎么定價(jià)？你定價(jià)的依據(jù)是什么？到目前為止，你考慮的指標(biāo)有哪些？ 實(shí)際上，需要記住的重要指標(biāo)只有 2 條：客戶獲取成本（CAC）和客戶終身價(jià)值（LTV）。

其中，LTV 比 CAC 更重要。

如果經(jīng)驗(yàn)不足的話，創(chuàng)業(yè)者不妨對(duì)行業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)做個(gè)研究。

9、團(tuán)隊(duì)VC 投的是人，而不是想法。

Y Combinator 創(chuàng)始人保羅·格雷厄姆（Paul Graham）就曾經(jīng)說過：「Airbnb 的不是一個(gè)好想法，但我們非常喜歡它的創(chuàng)始人。

」Chris Rust 表示，當(dāng)投資人考慮項(xiàng)目是否可行的時(shí)候，會(huì)首先考慮： 團(tuán)隊(duì)有幾個(gè)人，他們有共同的愿景嗎？團(tuán)隊(duì)成員之前的有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)嗎？項(xiàng)目的想法是否來自于團(tuán)隊(duì)中的某一個(gè)人？如果投資的話，團(tuán)隊(duì)中是否有人能用好這筆錢？他們之前有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷嗎，成功還是失敗了？團(tuán)隊(duì)招人容易嗎？是否有可信的人才招聘渠道？團(tuán)隊(duì)是否「磁性」？他們能吸引人才、客戶、后續(xù)融資嗎？ …VC 們期待的答案是： 有激情、有驅(qū)動(dòng)力的團(tuán)隊(duì)，有值得爭(zhēng)取的共同愿景，具有很強(qiáng)的執(zhí)行能力；有一個(gè)能建立優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人；能吸引資源人才、客戶、后續(xù)融資的團(tuán)隊(duì)；能重視并接受良好的建議；有耐力，能持續(xù)的努力。

 …所以，在尋求投資之前，創(chuàng)業(yè)者就要了解團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的角色和愿景，組建一個(gè)高效互助的團(tuán)隊(duì)，建立初步的公司文化，設(shè)定招聘和篩選流程，同時(shí)還要照顧好自己和團(tuán)隊(duì)成員，讓每個(gè)成員都能以高效率工作。

10、財(cái)務(wù)狀況雖說大家對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的財(cái)務(wù)狀況有一個(gè)不成文的共識(shí)：現(xiàn)金流量預(yù)估就是個(gè)廢話，但它好歹說明了幾件事情。

首先，它展示了創(chuàng)始人的雄心壯志和目前的狀況。

VC 想投的是下一個(gè)獨(dú)角獸，而不是一個(gè)財(cái)務(wù)狀況良好的創(chuàng)業(yè)公司。

同樣，如果你的數(shù)字完全不切實(shí)際，就會(huì)失去信任。

其次，最重要的是財(cái)務(wù)狀況能反映你的商業(yè)模式是否可行。

舉例來說，就算數(shù)字看起來很漂亮，但完全依賴于病毒營(yíng)銷和不切實(shí)際的高價(jià)值訂單是沒用的，說服不了任何人。

所以，創(chuàng)業(yè)者要花時(shí)間學(xué)會(huì)打理好自己的財(cái)務(wù)情況。

最后，Chris Rust 給出了幾條建議，希望每個(gè)創(chuàng)業(yè)者在啟動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)都能認(rèn)真考慮。

1、尋求投資是一個(gè)銷售過程，把它當(dāng)成一個(gè)過程來看。

2、在尋求投資前做好準(zhǔn)備工作。

3、對(duì)可能的投資對(duì)象和 VC 投資經(jīng)理進(jìn)行研究，找到最合適的投資者。

4、與企業(yè)顧問和潛在的投資者搞好關(guān)系，當(dāng)他們想要投資的時(shí)候能想到你。

5、假設(shè)你會(huì)被大部分遇到的 VC 拒絕。

6、見 VC 之前做一個(gè)常見問題列表。

7、解決 VC 提出的問題，不要讓任何事情稱為 VC 說「yes」的阻礙。

8、把勤奮當(dāng)成機(jī)會(huì)，而不是負(fù)擔(dān)。

這是測(cè)試你是否值得被投資的最直接的方式。

9、勤奮是一個(gè)雙向過程。

10、幫助 VC 建立良好的投資論證。

11、將每一個(gè)「no」自動(dòng)翻譯成「再努力一把」，用成績(jī)?nèi)ゴ蚰槨?/p>

12、要求 VC 提出直白的反饋，以便繼續(xù)改進(jìn)。

13、得到口頭承諾之后，不要放棄其他的機(jī)會(huì)。

一旦決定接受，立刻停止其他的接觸。

14、認(rèn)真對(duì)待自己的產(chǎn)品，找到強(qiáng)大的招聘渠道，以便在獲取投資后能快速落地執(zhí)行。

15、募資金額夠用就好，每一輪都有明確的目的規(guī)劃。

16、明確創(chuàng)業(yè)的目的。

世界上最偉大的公司從不分心，專注于在某一件事情上成為世界一流。

17、找到能給出中肯建議的顧問。

這些人可以是你的投資人，要知道，當(dāng)你遇到困難的時(shí)候，投資人能給的幫助比金錢更重要。

18、最后，也是最重要的一點(diǎn)：做好功課，努力讓人理解你而不是等著被理解。