在中國(guó)做創(chuàng)業(yè)和投資，一定要做長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

這個(gè)市場(chǎng)的用戶，跟我們這類所謂精英，是很不一樣的，你需要去找到和了解他們。

其實(shí)快手和小米，都是這么起步的。

本質(zhì)上都是押對(duì)了一個(gè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

來(lái)源 | 南方周末李宏瑋 Jenny LeeGGV紀(jì)源資本管理合伙人李宏瑋（Jenny Lee）是新加坡人，GGV紀(jì)源資本的管理合伙人。

2005年，她把紀(jì)源資本從美國(guó)引入中國(guó)。

她曾就職新加坡科技宇航和摩根士丹利等公司，獲得美國(guó)康奈爾大學(xué)電子工程學(xué)學(xué)士和碩士學(xué)位以及美國(guó)西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院MBA學(xué)位。

李宏瑋專注于消費(fèi)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、企業(yè)服務(wù)、移動(dòng)社交、物聯(lián)網(wǎng)、金融和教育領(lǐng)域的投資。

其領(lǐng)投過(guò)的上市公司項(xiàng)目有海輝軟件、世紀(jì)互聯(lián)、兆日科技和YY等。

她投資的很多項(xiàng)目也被BAT收購(gòu)，比如UCweb。

 “好項(xiàng)目不是掃樓和人海戰(zhàn)術(shù)能抓到的”我是新加坡人。

在中國(guó)做投資的新加坡人還真不少。

我們大都比較努力，因?yàn)槲覀冎溃缺镜氐耐顿Y人更加努力，才有可能脫穎而出。

在我17年的投資生涯里，總共投資了小40個(gè)項(xiàng)目。

其中包括很多好項(xiàng)目，但也錯(cuò)過(guò)了不少優(yōu)秀公司，比如今日頭條和快手。

錯(cuò)過(guò)頭條是因?yàn)榈凸懒艘苿?dòng)廣告的市場(chǎng)規(guī)模。

錯(cuò)過(guò)快手是我們低估了長(zhǎng)尾用戶群的規(guī)模，我們沒(méi)有想到快手能在三四線城市那么快速地發(fā)展起來(lái)。

好的基金在組建投資團(tuán)隊(duì)時(shí)，一定會(huì)有跟這個(gè)基金重點(diǎn)投資領(lǐng)域相匹配的投資人。

如果一個(gè)基金的重點(diǎn)投資領(lǐng)域是前沿科技，那么這個(gè)基金最好要有懂黑科技的投資人，這個(gè)人要能了解產(chǎn)業(yè)鏈和技術(shù)路徑。

現(xiàn)在投資行業(yè)的一個(gè)趨勢(shì)是，投資的垂直度和專業(yè)度在上升。

尤其在中國(guó)，過(guò)去做投資主要看這個(gè)公司在國(guó)外有沒(méi)有對(duì)標(biāo)對(duì)象，如果有就值得考慮一下。

但現(xiàn)在做投資，需要精細(xì)化判斷。

因?yàn)橹袊?guó)已經(jīng)出現(xiàn)了很多在國(guó)外找不到對(duì)標(biāo)的項(xiàng)目，如何判斷這些項(xiàng)目的投資價(jià)值，是投資人之間的主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

前幾年，投資行業(yè)很火，可謂全民都是投資人。

大量天使投資人、投資機(jī)構(gòu)和熱錢涌到市場(chǎng)，很多機(jī)構(gòu)采取人海戰(zhàn)術(shù)和掃街掃樓的模式去找項(xiàng)目。

但VC（風(fēng)險(xiǎn)投資）行業(yè)總體上還是精英模式，不是人海戰(zhàn)術(shù)可以勝出的。

一個(gè)年輕的投資人，不太可能在三年內(nèi)經(jīng)歷一次IPO。

因?yàn)樽鐾顿Y，平均一個(gè)企業(yè)的退出周期是7到10年。

當(dāng)然，投資行業(yè)是學(xué)徒制模式，如果一個(gè)年輕投資人能找到一個(gè)好師父帶他，學(xué)習(xí)時(shí)間和成長(zhǎng)路徑會(huì)短一些，錯(cuò)誤會(huì)少犯一些。

 ▎“YY要造車的話，我會(huì)投反對(duì)票”創(chuàng)業(yè)者能成功是小概率事件，靠掃樓很難掃到優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者。

要抓到小概率事件，往往要靠你的判斷力，判斷力的基礎(chǔ)是你有足夠的經(jīng)驗(yàn)值。

作為投資人，年齡大一點(diǎn)，會(huì)有自己的優(yōu)勢(shì)，畢竟人脈和積累擺在那。

我做了17年投資，我在游戲行業(yè)有積累，投資了YY，當(dāng)了YY七年的董事，在中美游戲行業(yè)投資了十幾家公司，大部分公司都是賺錢的，要么IPO，要么被賣掉。

所以年輕的投資人很難在游戲這個(gè)領(lǐng)域跟我PK。

但大齡投資人一定要有年輕心態(tài)，我身邊很多50歲左右的投資人，每天跟年輕人一樣打游戲，泡各種圈子。

對(duì)投資來(lái)說(shuō)，找項(xiàng)目的作用只占10%，最關(guān)鍵的是投資判斷和投后管理。

尤其是投后非常重要。

比如YY的CFO是我?guī)兔φ械模鍪俏艺劦模贤彩俏液灥摹?/p>

董事并不是那么好當(dāng)?shù)摹?/p>

實(shí)際上每個(gè)公司的董事會(huì)經(jīng)常會(huì)發(fā)生分歧，往往是CEO不知道怎么當(dāng)CEO，投資人沒(méi)有當(dāng)好董事，卻扮演了CEO的角色，這些沖突對(duì)公司很可能是致命的。

所以，投資人和創(chuàng)始人一定要做到溝通無(wú)障礙。

如果你在投之前覺(jué)得這個(gè)CEO不行，那么你最好不要投。

有時(shí)候我們的投資份額是最小的，但創(chuàng)業(yè)者遇到跟投資人的分歧，會(huì)第一個(gè)給我們打電話。

因?yàn)樗溃也幌胍沧霾涣怂睦习濉?/p>

然后我們會(huì)幫他去說(shuō)服其他投資人。

尤其是在兼并收購(gòu)的案子里，我們會(huì)幫創(chuàng)業(yè)者去談判。

兩個(gè)公司合并的時(shí)候，兩個(gè)CEO在一起是談不出實(shí)質(zhì)結(jié)果的，他們只會(huì)糾結(jié)于新公司叫什么名字。

具體到利益的分割，投資人出面比較合適。

中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較含蓄和謙虛，需要投資人幫忙去爭(zhēng)取最大利益化。

尤其是當(dāng)他們要把公司賣給BAT的時(shí)候，很可能不太會(huì)討價(jià)還價(jià)。

相反，美國(guó)的創(chuàng)業(yè)者則比較直接。

做好一個(gè)董事很關(guān)鍵，需要給創(chuàng)業(yè)者提出專業(yè)建議。

現(xiàn)在樂(lè)視做汽車引發(fā)很多關(guān)注和質(zhì)疑。

作為投資人，如果我的被投項(xiàng)目要做如此大的跨界，我一般會(huì)從兩個(gè)維度去分析是否靠譜。

一是企業(yè)有沒(méi)有這個(gè)基因，比如YY要造車的話，我會(huì)投反對(duì)票，因?yàn)樗鼪](méi)有這個(gè)基因。

二是資本條件是否具備。

我了解到的情況是，在美國(guó)要啟動(dòng)一條汽車成產(chǎn)線，至少要兩億美元，在中國(guó)也差不多。

如果錢不夠，我就不建議做。

當(dāng)然，如果創(chuàng)業(yè)者堅(jiān)持要做，我會(huì)建議他另辟一個(gè)體系獨(dú)立來(lái)做，或者在上市公司體系外來(lái)做，而且不要用公司的資源。

比如YY，它的資源是要用來(lái)做直播、手游和國(guó)際化的，不是用來(lái)造車的。

除非這些都做完了，必須開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)。

 ▎“快手和小米押對(duì)了長(zhǎng)尾市場(chǎng)”2000年到2005年，中國(guó)IT服務(wù)業(yè)崛起，中國(guó)想跟印度一樣發(fā)展軟件外包業(yè)務(wù)，微軟等也開(kāi)始在中國(guó)做投資，全國(guó)各地軟件園越來(lái)越多。

在這個(gè)階段，我投資了海輝軟件和世紀(jì)互聯(lián)等項(xiàng)目。

那時(shí)候VC在中國(guó)不多，圈子很小，大概也就一百來(lái)人。

那個(gè)階段的投資，一般都是從A輪一直跟到最后上市，甚至是最后的私有化，比如我們投資的世紀(jì)互聯(lián)就是這樣。

IT服務(wù)業(yè)對(duì)中國(guó)就業(yè)推動(dòng)很大，海輝軟件剛開(kāi)始是100個(gè)員工，我們退出的時(shí)候已經(jīng)3萬(wàn)多員工。

2005年以后的投資，主要是投商業(yè)模式。

在商業(yè)模式上，我比較自豪的是投資了YY。

我們投YY的時(shí)候，它還叫多玩，是個(gè)游戲媒體，以賣廣告為主。

一開(kāi)始我們?cè)跊Q定是否要投YY的時(shí)候，也是有所猶豫。

當(dāng)時(shí)我們身邊沒(méi)有人是YY的用戶，但YY創(chuàng)始人李學(xué)凌又說(shuō)他們絕對(duì)是市場(chǎng)第一名。

于是我們凌晨跑到網(wǎng)吧去做問(wèn)卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)85%的游戲玩家確實(shí)都在用YY。

這些用戶不算高端，很多也不在大城市，但卻是中國(guó)最核心的互聯(lián)網(wǎng)用戶。

后來(lái)很多人把這些用戶稱為屌絲用戶，我第一次聽(tīng)說(shuō)這個(gè)詞是從學(xué)凌那知道的。

后來(lái)我們明白了一個(gè)道理，在中國(guó)做創(chuàng)業(yè)和投資，一定要做長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

這個(gè)市場(chǎng)的用戶，跟我們這類所謂精英，是很不一樣的，你需要去找到和了解他們。

其實(shí)快手和小米，都是這么起步的。

本質(zhì)上都是押對(duì)了一個(gè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

這個(gè)市場(chǎng)的用戶群非常巨大。

后來(lái)YY成功開(kāi)拓了直播模式和粉絲經(jīng)濟(jì)，對(duì)于行業(yè)的發(fā)展起到了帶動(dòng)作用。

最難得的是，YY是個(gè)不燒錢的公司。

從我們2006年投進(jìn)去，到Y(jié)Y上市，總共只花了500萬(wàn)美元，其中100多萬(wàn)美元還是用來(lái)買了YY域名。

YY是媒體起家的，很多核心人員都是媒體基因。

但后來(lái)YY向技術(shù)公司轉(zhuǎn)型，很多工程師和碼農(nóng)進(jìn)入公司。

我印象很深的一點(diǎn)是，李學(xué)凌特地把廣告人員和技術(shù)員工安排在不同樓層。

YY的上市并不容易。

2012年，只有兩家中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司在海外上市，上半年是唯品會(huì)，下半年是YY。

這一年去上市，大家都戲稱是流血上市，因?yàn)闀r(shí)機(jī)點(diǎn)踩得并不好，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)環(huán)境不樂(lè)觀。

李學(xué)凌帶著團(tuán)隊(duì)去美國(guó)路演，遇到紐約大風(fēng)暴，紐約大面積停電，很多地方?jīng)]法辦公。

當(dāng)時(shí)李學(xué)凌開(kāi)玩笑說(shuō)，路演路演，全是路，沒(méi)有演。

當(dāng)時(shí)紐約飛機(jī)場(chǎng)都停電了，李學(xué)凌租了輛車，自己開(kāi)到芝加哥再飛回中國(guó)。

YY上市的時(shí)候，大家都不看好，所以我們堅(jiān)定地做了基石投資人。

只有我們繼續(xù)支持，別人才有可能愿意投進(jìn)來(lái)。

  ▎“BAT之后的巨頭會(huì)出現(xiàn)在前沿科技領(lǐng)域”投資人不能怕BAT，但要考慮到他們的存在。

如果一個(gè)市場(chǎng)，被騰訊占了90%，那么這個(gè)市場(chǎng)我們就不會(huì)投。

我們會(huì)鼓勵(lì)這個(gè)市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)型。

如果大佬在這個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有布局，那么創(chuàng)業(yè)者一定要想辦法引入大佬成為他們的戰(zhàn)略投資人。

以后一定不會(huì)只有BAT，新的巨頭一定會(huì)出現(xiàn)。

我的判斷是，未來(lái)三五年，新巨頭會(huì)出現(xiàn)在前沿科技領(lǐng)域。

過(guò)去的商業(yè)模式都是幫人們打發(fā)多余的時(shí)間，所以社交、游戲和視頻很火。

未來(lái)的趨勢(shì)是，大家的時(shí)間不夠用，人工成本太貴，所以無(wú)人駕駛和機(jī)器人會(huì)越來(lái)越普及。

現(xiàn)在前沿科技的技術(shù)已經(jīng)到了一個(gè)突破點(diǎn)，一旦跨越了這個(gè)突破點(diǎn)，前沿科技的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)相對(duì)便宜。

我相信中國(guó)公司會(huì)在前沿科技時(shí)代唱主角，因?yàn)槿A人數(shù)學(xué)特別好，全球20%的人工智能研發(fā)人才都是中國(guó)人。

現(xiàn)在的前沿科技，在技術(shù)層面一兩年就會(huì)到位，大規(guī)模的商用則需要靠社會(huì)和政策的跟進(jìn)。

現(xiàn)在大家都想用無(wú)人機(jī)，但如何跟航空政策適配，這需要時(shí)間。

在人工智能這個(gè)前沿科技的垂直領(lǐng)域，很可能最先出現(xiàn)新巨頭。

現(xiàn)在人工智能的關(guān)鍵是，模塊能不能開(kāi)源，對(duì)這點(diǎn)我心存疑慮。

現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)了開(kāi)源的地方不多，主要是在算法上。

  ▎“創(chuàng)業(yè)者要選擇跟自己有差異性的投資人”創(chuàng)業(yè)者一般都會(huì)選擇跟自己有差異性的投資人進(jìn)行合作。

如果一個(gè)投資人，跟創(chuàng)業(yè)者在知識(shí)背景、思維方式和人脈資源上很相近，就意味著這個(gè)投資人幫不上創(chuàng)業(yè)者什么，因?yàn)橥顿Y人有的，創(chuàng)業(yè)者也有。

有眼光的創(chuàng)業(yè)者一定會(huì)尋找自己沒(méi)有的資源。

所以現(xiàn)在女性投資人在行業(yè)內(nèi)比較吃香，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者大都是男性，而女性投資人可以提供不一樣的人脈、思維方式和對(duì)產(chǎn)品的差異化理解。

好的投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)者起到的作用，不是加法，而是乘法。

比如對(duì)于有出海需求的創(chuàng)業(yè)者，最好是選擇那些有海外背景的基金。

我們同時(shí)投資中美兩個(gè)市場(chǎng)，如果有中國(guó)創(chuàng)業(yè)者想去美國(guó)看看，我們不僅可以安排我們?cè)诿绹?guó)的被投公司跟中國(guó)創(chuàng)業(yè)者交流，還可以給中國(guó)創(chuàng)業(yè)者介紹一些美國(guó)的投資人，領(lǐng)他們?nèi)ス湟恍┊?dāng)?shù)氐暮诳萍季€下店。

現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者越來(lái)越年輕，但真正被投資人看好的，還是有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者。

尤其是在企業(yè)服務(wù)和B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，一般都有十到十五年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他們?cè)诨萜栈蛘逫BM工作過(guò)，知道一個(gè)產(chǎn)品是怎么研發(fā)出來(lái)的，怎么去銷售，怎么做售后服務(wù)。

如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)者太外行，他可能連公司的CIO這一關(guān)都過(guò)不了。

尤其是在人工智能、自動(dòng)駕駛、金融、教育和醫(yī)療領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)者的年齡一般都在35歲以上。

我們看到的很多優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者，大都是30歲才開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。

中國(guó)創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)是紅海，太年輕的人很難出頭。

年輕創(chuàng)業(yè)者主要活躍在社交和游戲領(lǐng)域，這兩個(gè)領(lǐng)域面對(duì)的用戶群也相對(duì)年輕，所以年輕創(chuàng)業(yè)者更有機(jī)會(huì)。