創業者要將對手劣勢轉為自身優勢

打著“同樣的品質，零售價只有別人一半”的旗號，東鵬特飲作為一匹大黑馬殺入了競爭異常激烈的功能飲料市場。

　　“在紅海市場做 功能飲料，關鍵要看準別人的劣勢。

”東鵬飲料董事長林木勤日前在接受南都記者采訪時表示，在功能飲料領域，真正懂生產的老板寥寥無幾，大多是半路出家，要 么只懂品牌運營，要么只懂渠道，但生產源頭卻是最可以節約成本的地方。

他認為，做“特飲”要想贏，就要從競爭對手的劣勢開始挖掘。

  　　從競爭對手的劣勢發力　　退回十年前，當時的東鵬飲料硬件不足，怎樣把市場打開，這很關鍵。

　　最初，強勢打造品牌是其他企業一貫作風，但對做一瓶高性價比的產品卻并不重視。

東鵬飲料卻正好相反。

據林木勤介紹，在功能飲料領域，真正懂生產的老板寥寥無幾。

大多是半路出家，要么只懂品牌運營，要么只懂渠道，但生產源頭卻是最可以節約成本的地方。

　　作為從研發、生產起家的林木勤從一開始就想到：東鵬特飲要想贏，要從競爭對手的劣勢開始。

　 　既要做得便宜，又要保證質量，東鵬特飲必須有一套屬于自己的原材料供應體系和生產工藝。

因為原材料渠道與生產工藝的領先，就代表了生產成本的降低，價格 優勢才能形成。

林木勤透露，東鵬特飲花了5年時間，做技術研發，優化生產工藝，提高生產效率，減少耗材成本，最終形成了品質好，但零售價僅是競爭對手一半 的優勢。

　　“在我的理念里，一瓶好的飲料還必須是要讓消費者買得起，買得值。

這樣才能贏得消費者的肯定，賺得消費者口碑相傳，真正對得起‘物美價廉’四個字。

”林木勤認為。

  　　“山寨”沒有出路　　雖然在價格上 形成了差異化。

但在摸爬滾打的過程中，東鵬特飲也走了很多彎路。

一直以來，功能飲料的包裝均集中在罐裝產品上。

“當初的思路很簡單，別人生產罐裝，我們也 生產罐裝。

別的產品賣六塊，我們產品賣三塊行不行？作為一般消費者來說應該會買啊！后來，發現這個路子不行，消費者會把你定位為山寨的。

這時，你必須要有 一個突破口。

”林木勤說。

　　這樣的思考觸動了林木勤在2009年推出瓶裝功能飲料。

林木勤說：“專注于一件事，往往會帶來意想不到的收獲。

我們走訪了包括臺灣、日本的很多市場去借鑒學習，才形成現在這款專利包裝的。

”　 　P E T瓶裝一舉打破了功能飲料一罐走天下的市場局限。

“雙層健康蓋的包裝，不僅增加了一重衛生保障，也讓這瓶能量飲料得以與朋友分享。

”林木勤認為，首次將衛 生、方便、分享等屬性融入到功能飲料產品，這種差異化不僅能引領新的消費浪潮，也讓東鵬特飲在功能飲料行業越做越大。

　　市場深耕要耐得住寂寞　　2003年時的飲料市場，所有品牌都以搶占一線市場為榮耀。

但林木勤再度作了一個反常態的決定：不在深圳老巢打市場，選擇東莞市場作為“先鋒軍”。

　　當時的林木勤給自己定了一個目標：東莞作為東鵬特飲的樣板市場，如果做不到一個億，就不要走出去。

　 　為了這一個億，東鵬特飲足足走了10年。

東莞市場啟動后，初期產品在動銷上遇到了困難，并出現產品臨期、包裝破損等問題，一些終端客戶要求退換貨，讓公 司承受著巨大的壓力。

林木勤卻堅持對客戶負責的原則，將滯銷的產品及時回收，并安排專職的業務員處理客戶投訴事件。

最后，盡管蒙受了不小的損失，但卻維護 了東鵬特飲在渠道客戶心目中的品牌形象。

　　經歷6年市場磨礪后，2009年東鵬特飲憑借精致的瓶裝飲料打開市場，一時間終端客戶返單率超五成，截至年底銷售了2萬多箱。

進入2010年后，瓶裝東鵬特飲呈現幾何數級的增長態勢。

2012年，東鵬特飲在東莞的銷量突破億元，達成了林木勤的目標。

　　據林木勤透露，走出東莞后的東鵬特飲開始了一個新飛躍，2013年刷新了飲用人數新紀錄—9.3億人次。

　　現在在林木勤看來，只要有客情，產品就有市場。

如果沒有10年固守東莞的寂寞，不會有現在東鵬特飲扎實的根基。

現在，繼廣州、東莞之外，東鵬飲料還在安徽省投資建廠，向華東、華北進軍。