從我們成立 SaaS 初創(chuàng)公司 Canny 到現(xiàn)在已經(jīng)七個(gè)月了，我們實(shí)現(xiàn)了盈利。

Canny 的盈利能滿足公司的開(kāi)銷，也能讓我們的日常生活持續(xù)下去。

雖然收入比我們?cè)?Facebook 工作時(shí)要少得多，但我們能夠自食其力地創(chuàng)立一家初創(chuàng)公司，這也可以算作是一個(gè)巨大的里程碑。

我們已經(jīng)避開(kāi)了創(chuàng)業(yè)失敗的最大風(fēng)險(xiǎn)，那就是耗盡資金。

在本文中，我將介紹我們是如何走到今天這一步的，也會(huì)談?wù)勎覀儚闹袑W(xué)習(xí)到的內(nèi)容。

我不會(huì)向你灌輸那種一般性的建議，我相信你們也聽(tīng)過(guò)很多遍了，而且也不具有什么操作性。

我將來(lái)分享我們是如何發(fā)現(xiàn)自身的緊要問(wèn)題的。

實(shí)際上，我們是從自己的問(wèn)題著手，然后轉(zhuǎn)移到更有價(jià)值的問(wèn)題中去。

最初的問(wèn)題我們聽(tīng)從了保羅·格雷厄姆（Paul Graham）的建議，問(wèn)了我們自身一個(gè)需要面對(duì)的問(wèn)題：當(dāng)我們站在用戶的立場(chǎng)上，有時(shí)候會(huì)覺(jué)得公司并不會(huì)接納我們的反饋，公司的反應(yīng)多半是，“感謝您的反饋，我們會(huì)盡快修復(fù)”，但多半什么都不會(huì)發(fā)生。

應(yīng)用總是充滿著漏洞，而且缺乏一些有用的功能，只有修復(fù)這些問(wèn)題才能提升用戶體驗(yàn)。

因此，我們建立了一個(gè)社區(qū)，人們可以公開(kāi)發(fā)表對(duì)任何產(chǎn)品的反饋意見(jiàn)并進(jìn)行投票。

約有 5000 名用戶對(duì)數(shù)百個(gè)產(chǎn)品發(fā)表了反饋并進(jìn)行了投票。

雖然，這是一項(xiàng)純粹的用戶測(cè)試，但客戶留存率不高，因此產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)很難真正了解到自家的產(chǎn)品反饋。

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：我們只是假設(shè)我們的問(wèn)題是有效的，從而開(kāi)始設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

如果先和更多的人進(jìn)行交談，將會(huì)節(jié)約幾個(gè)月的時(shí)間，我們也會(huì)意識(shí)到這可能不是人們真正需要或愿意付費(fèi)的產(chǎn)品。

月度經(jīng)常性收入：0 美元（2016年10月）更大的問(wèn)題我們開(kāi)始與眾多團(tuán)隊(duì)討論用戶反饋，討論的方向包括：1）如何收集用戶反饋？2）如何跟蹤用戶反饋？3）如何據(jù)此決定產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方向？如果你感覺(jué)公司沒(méi)有聽(tīng)取自己的反饋，你的感覺(jué)多半是對(duì)的。

但不代表他們不在乎，恰恰相反，他們非常在乎。

只是反饋來(lái)得一團(tuán)糟，產(chǎn)品經(jīng)理沒(méi)有時(shí)間一一閱讀每個(gè)聊天消息、電子郵件和投票結(jié)果。

即使他們看到了反饋，也不會(huì)全部都記得。

我們意識(shí)到，正是這種業(yè)務(wù)問(wèn)題導(dǎo)致了消費(fèi)者問(wèn)題，為了驗(yàn)證我們的新發(fā)現(xiàn)，我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)小組件來(lái)幫助團(tuán)隊(duì)收集和跟蹤用戶反饋。

那是第一次別人向我們支付每月 19 美元的服務(wù)費(fèi)，這讓我們欣喜若狂。

這是我們第一次出售我們?cè)O(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品，更讓人興奮的是，一年之后的今天，他們?nèi)栽谑褂梦覀兊漠a(chǎn)品。

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：與人交談是發(fā)現(xiàn)和驗(yàn)證問(wèn)題的好方法，單純依靠寫代碼是做不到這一點(diǎn)的。

收取費(fèi)用是驗(yàn)證的終極形式。

如果連陌生人都愿意付費(fèi)使用你的產(chǎn)品，這就代表他們認(rèn)為你解決了一些問(wèn)題。

月度經(jīng)常性收入：100 美元（2016年12月）明確產(chǎn)品的價(jià)值主張?jiān)谶@一點(diǎn)上，我們知道我們必須完成的內(nèi)容：將我們的社區(qū)重新定位成 SaaS 工具。

Sarah 是一名產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，而我是一名軟件工程師。

建立最小化可行產(chǎn)品是較為容易的部分，但是接下來(lái)要如何制作登錄頁(yè)面呢，上面可以放什么內(nèi)容呢，我們又是怎么定價(jià)的呢？這些是我們以前從未面對(duì)過(guò)的銷售和營(yíng)銷問(wèn)題。

我們了解到，解決這些問(wèn)題的關(guān)鍵在于理解自身的價(jià)值主張：1）你要解決什么問(wèn)題？2）誰(shuí)要面對(duì)這種問(wèn)題？3）他們?nèi)绾蚊枋鲞@個(gè)問(wèn)題？4）問(wèn)題的嚴(yán)重程度是多少？5）他們將支付多少錢來(lái)?yè)Q取解決方案？6）其他解決方案是什么？7）你的產(chǎn)品的不同和優(yōu)點(diǎn)在于？如果這些問(wèn)題得不到答案，那你就只是在碰運(yùn)氣。

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷能夠幫助你理解正在解決的問(wèn)題，也能夠促進(jìn)交流。

如果你正與銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷相斗爭(zhēng)，你可能不明白你的價(jià)值主張。

我們花了很多時(shí)間閱讀關(guān)于銷售和營(yíng)銷的博客，現(xiàn)在想起來(lái)，我們應(yīng)該把時(shí)間花在和目標(biāo)客戶的交談上。

月度經(jīng)常性收入：100 美元 （2017年3月）推出最小化可行產(chǎn)品我們開(kāi)始對(duì)已經(jīng)在使用我們產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了軟啟動(dòng)。

當(dāng)我們轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略時(shí)，我們能將老用戶完全遷移到新平臺(tái)上，而新平臺(tái)的核心產(chǎn)品則和原先的非常相似。

這種方法能讓一批用戶嘗試我們的付費(fèi)產(chǎn)品。

我們先讓它運(yùn)行一兩個(gè)星期，然后解決存在的問(wèn)題，最后在 Product Hunt 上推出。

結(jié)果非常令人滿意，推出的那一周，超過(guò) 350 家公司試用了 Canny。

在一個(gè)月的試用期過(guò)后，有數(shù)十家公司付費(fèi)購(gòu)買了我們的產(chǎn)品。

我們成功推出產(chǎn)品的因素包括：1）Product Hunt 社區(qū)主要面向科技從業(yè)人員。

這些用戶對(duì)我們非常重要。

2）我們向在社區(qū)中留下反饋的 5000 人發(fā)送了電子郵件。

我們希望他們知道我們的戰(zhàn)略和 Product Hunt 正在推出的產(chǎn)品。

3）我們已經(jīng)擁有了幾個(gè)付費(fèi)客戶，這也意味著我們擁有一些用戶愿意付費(fèi)的功能。

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：如果你希望向科技公司銷售產(chǎn)品，Product Hunt 則是一個(gè)非常不錯(cuò)的推出平臺(tái)。

這個(gè)平臺(tái)的亮點(diǎn)在于一次性觸發(fā)而非營(yíng)銷策略。

早一點(diǎn)在平臺(tái)上亮相，你會(huì)得到有價(jià)值的反饋。

如果晚一點(diǎn)，你就會(huì)得到付費(fèi)用戶。

幸運(yùn)的是，我們我們是后者。

月度經(jīng)常性收入：1000 美元 （2017年5月）生成客戶導(dǎo)入式引擎我們迎來(lái)了 100 名付費(fèi)用戶，而我們從來(lái)也沒(méi)有做過(guò)任何推薦式營(yíng)銷。

我們最強(qiáng)大的渠道通常以“由 Canny 提供技術(shù)支持”這樣的形式出現(xiàn)。

這是構(gòu)建面向用戶的 SaaS 產(chǎn)品的巨大好處之一。

面向用戶的意思是，我們的產(chǎn)品被用戶的用戶來(lái)使用。

每天都有成千上萬(wàn)的人在使用我們的產(chǎn)品，這當(dāng)中不乏項(xiàng)目經(jīng)理和創(chuàng)始人，他們面臨的問(wèn)題也是我們所要解決的。

然后他們注冊(cè)了 Canny，想為自己的產(chǎn)品所用。

這一渠道是由我們的創(chuàng)始人 Sarah 發(fā)起的。

我們的幾位客戶已經(jīng)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)而投向我們的懷抱。

因?yàn)槲覀円呀?jīng)有了大量的用戶流量，所以我們花了大部分時(shí)間來(lái)優(yōu)化漏斗：1）登錄頁(yè)→定價(jià)頁(yè)：迭代并簡(jiǎn)化我們的登錄頁(yè)，嘗試了不同標(biāo)題和關(guān)鍵功能。

2）定價(jià)頁(yè)→注冊(cè)頁(yè)：更改并簡(jiǎn)化我們的定價(jià)頁(yè)，添加了一個(gè)滑塊以消除定價(jià)焦慮。

3）注冊(cè)頁(yè)→免費(fèi)試用：簡(jiǎn)化了注冊(cè)頁(yè)。

4）免費(fèi)試用→試用：創(chuàng)建用戶引導(dǎo)功能以鼓勵(lì)用戶的關(guān)鍵操作，使功能更易于集成。

5）試用→付費(fèi)：在 Intercom 上投放滴流式廣告，以鼓勵(lì)關(guān)鍵操作。

添加了記帳提醒。

6）付費(fèi)→留存：提供及時(shí)而友好的客戶服務(wù)，維護(hù)服務(wù)質(zhì)量，確保人們能從中獲得價(jià)值。

及時(shí)修復(fù)漏洞，同時(shí)創(chuàng)建有意義的功能。

添加粘性集成，例如 Slack 和 Zapier。

在大多數(shù)月份中，我們的用戶流失率都是零。

通過(guò)這種渠道，短短幾個(gè)月內(nèi)，我們的月度經(jīng)常性收入就超過(guò)了之前的三倍。

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：少寫代碼，早點(diǎn)開(kāi)始營(yíng)銷。

由于我們是工程師和設(shè)計(jì)師，所以常常會(huì)退回到“產(chǎn)品思維”中去。

功能是非常重要的，但只注重功能通常不是驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的最理想辦法。

月度經(jīng)常性收入：3500 美元 （2017年10月）創(chuàng)業(yè)的下一步如果你住在舊金山，可能會(huì)懷疑每月 3500 美元的收入怎能稱得上“盈利”。

就在四個(gè)月前，我們從舊金山舒適的公寓里搬了出來(lái)，成為了數(shù)字游民。

現(xiàn)在我們住在西班牙的巴倫西亞，平攤 Airbnb 上每月 1000 美元的房租，平時(shí)在咖啡館工作，吃喝也比較隨意。

Canny 每月的運(yùn)營(yíng)成本大概在幾百美元，主要用于托管和其他 SaaS 服務(wù)。

數(shù)字游民的生活方式能節(jié)約出很多資金。

只要接得上 Wi-Fi，你就可以在任何地方工作。

實(shí)際上，遠(yuǎn)程工作更有效率，因?yàn)槲覀儾恍枰Y(jié)識(shí)很多人。

我們所要做的就是吃、睡、工作和探索。

我們已經(jīng)建立了一個(gè)將訪客轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶的穩(wěn)定引擎，所以，是時(shí)候把注意力轉(zhuǎn)移到流量上了。

博客：似乎對(duì)我們這樣的 SaaS 公司很管用，就像 Eoghan 所說(shuō)的那樣，越努力實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化，成效越好。

我們關(guān)注的是對(duì)目標(biāo)客戶有利的反饋，而不是賣掉 Canny。

廣告：我們已經(jīng)開(kāi)始嘗試在 Facebook 和谷歌上打廣告。

副項(xiàng)目：如果你有了關(guān)于副項(xiàng)目的想法，可以設(shè)計(jì)一個(gè)有用的產(chǎn)品同時(shí)免費(fèi)開(kāi)放給他人使用。

如果成功了，這些項(xiàng)目可能是重要的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素。

我們是產(chǎn)品人員，所以做副項(xiàng)目正好能發(fā)揮出我們的技能。