創業7個月便實現盈虧平衡，我是如何做到的？

從我們成立 SaaS 初創公司 Canny 到現在已經七個月了，我們實現了盈利。

Canny 的盈利能滿足公司的開銷，也能讓我們的日常生活持續下去。

雖然收入比我們在 Facebook 工作時要少得多，但我們能夠自食其力地創立一家初創公司，這也可以算作是一個巨大的里程碑。

我們已經避開了創業失敗的最大風險，那就是耗盡資金。

在本文中，我將介紹我們是如何走到今天這一步的，也會談談我們從中學習到的內容。

我不會向你灌輸那種一般性的建議，我相信你們也聽過很多遍了，而且也不具有什么操作性。

我將來分享我們是如何發現自身的緊要問題的。

實際上，我們是從自己的問題著手，然后轉移到更有價值的問題中去。

最初的問題我們聽從了保羅·格雷厄姆（Paul Graham）的建議，問了我們自身一個需要面對的問題：當我們站在用戶的立場上，有時候會覺得公司并不會接納我們的反饋，公司的反應多半是，“感謝您的反饋，我們會盡快修復”，但多半什么都不會發生。

應用總是充滿著漏洞，而且缺乏一些有用的功能，只有修復這些問題才能提升用戶體驗。

因此，我們建立了一個社區，人們可以公開發表對任何產品的反饋意見并進行投票。

約有 5000 名用戶對數百個產品發表了反饋并進行了投票。

雖然，這是一項純粹的用戶測試，但客戶留存率不高，因此產品團隊很難真正了解到自家的產品反饋。

經驗教訓：我們只是假設我們的問題是有效的，從而開始設計產品。

如果先和更多的人進行交談，將會節約幾個月的時間，我們也會意識到這可能不是人們真正需要或愿意付費的產品。

月度經常性收入：0 美元（2016年10月）更大的問題我們開始與眾多團隊討論用戶反饋，討論的方向包括：1）如何收集用戶反饋？2）如何跟蹤用戶反饋？3）如何據此決定產品的設計方向？如果你感覺公司沒有聽取自己的反饋，你的感覺多半是對的。

但不代表他們不在乎，恰恰相反，他們非常在乎。

只是反饋來得一團糟，產品經理沒有時間一一閱讀每個聊天消息、電子郵件和投票結果。

即使他們看到了反饋，也不會全部都記得。

我們意識到，正是這種業務問題導致了消費者問題，為了驗證我們的新發現，我們設計了一個小組件來幫助團隊收集和跟蹤用戶反饋。

那是第一次別人向我們支付每月 19 美元的服務費，這讓我們欣喜若狂。

這是我們第一次出售我們設計出來的產品，更讓人興奮的是，一年之后的今天，他們仍在使用我們的產品。

經驗教訓：與人交談是發現和驗證問題的好方法，單純依靠寫代碼是做不到這一點的。

收取費用是驗證的終極形式。

如果連陌生人都愿意付費使用你的產品，這就代表他們認為你解決了一些問題。

月度經常性收入：100 美元（2016年12月）明確產品的價值主張在這一點上，我們知道我們必須完成的內容：將我們的社區重新定位成 SaaS 工具。

Sarah 是一名產品設計師，而我是一名軟件工程師。

建立最小化可行產品是較為容易的部分，但是接下來要如何制作登錄頁面呢，上面可以放什么內容呢，我們又是怎么定價的呢？這些是我們以前從未面對過的銷售和營銷問題。

我們了解到，解決這些問題的關鍵在于理解自身的價值主張：1）你要解決什么問題？2）誰要面對這種問題？3）他們如何描述這個問題？4）問題的嚴重程度是多少？5）他們將支付多少錢來換取解決方案？6）其他解決方案是什么？7）你的產品的不同和優點在于？如果這些問題得不到答案，那你就只是在碰運氣。

經驗教訓：銷售和市場營銷能夠幫助你理解正在解決的問題，也能夠促進交流。

如果你正與銷售和市場營銷相斗爭，你可能不明白你的價值主張。

我們花了很多時間閱讀關于銷售和營銷的博客，現在想起來，我們應該把時間花在和目標客戶的交談上。

月度經常性收入：100 美元 （2017年3月）推出最小化可行產品我們開始對已經在使用我們產品的團隊進行了軟啟動。

當我們轉移戰略時，我們能將老用戶完全遷移到新平臺上，而新平臺的核心產品則和原先的非常相似。

這種方法能讓一批用戶嘗試我們的付費產品。

我們先讓它運行一兩個星期，然后解決存在的問題，最后在 Product Hunt 上推出。

結果非常令人滿意，推出的那一周，超過 350 家公司試用了 Canny。

在一個月的試用期過后，有數十家公司付費購買了我們的產品。

我們成功推出產品的因素包括：1）Product Hunt 社區主要面向科技從業人員。

這些用戶對我們非常重要。

2）我們向在社區中留下反饋的 5000 人發送了電子郵件。

我們希望他們知道我們的戰略和 Product Hunt 正在推出的產品。

3）我們已經擁有了幾個付費客戶，這也意味著我們擁有一些用戶愿意付費的功能。

經驗教訓：如果你希望向科技公司銷售產品，Product Hunt 則是一個非常不錯的推出平臺。

這個平臺的亮點在于一次性觸發而非營銷策略。

早一點在平臺上亮相，你會得到有價值的反饋。

如果晚一點，你就會得到付費用戶。

幸運的是，我們我們是后者。

月度經常性收入：1000 美元 （2017年5月）生成客戶導入式引擎我們迎來了 100 名付費用戶，而我們從來也沒有做過任何推薦式營銷。

我們最強大的渠道通常以“由 Canny 提供技術支持”這樣的形式出現。

這是構建面向用戶的 SaaS 產品的巨大好處之一。

面向用戶的意思是，我們的產品被用戶的用戶來使用。

每天都有成千上萬的人在使用我們的產品，這當中不乏項目經理和創始人，他們面臨的問題也是我們所要解決的。

然后他們注冊了 Canny，想為自己的產品所用。

這一渠道是由我們的創始人 Sarah 發起的。

我們的幾位客戶已經從競爭對手那里轉而投向我們的懷抱。

因為我們已經有了大量的用戶流量，所以我們花了大部分時間來優化漏斗：1）登錄頁→定價頁：迭代并簡化我們的登錄頁，嘗試了不同標題和關鍵功能。

2）定價頁→注冊頁：更改并簡化我們的定價頁，添加了一個滑塊以消除定價焦慮。

3）注冊頁→免費試用：簡化了注冊頁。

4）免費試用→試用：創建用戶引導功能以鼓勵用戶的關鍵操作，使功能更易于集成。

5）試用→付費：在 Intercom 上投放滴流式廣告，以鼓勵關鍵操作。

添加了記帳提醒。

6）付費→留存：提供及時而友好的客戶服務，維護服務質量，確保人們能從中獲得價值。

及時修復漏洞，同時創建有意義的功能。

添加粘性集成，例如 Slack 和 Zapier。

在大多數月份中，我們的用戶流失率都是零。

通過這種渠道，短短幾個月內，我們的月度經常性收入就超過了之前的三倍。

經驗教訓：少寫代碼，早點開始營銷。

由于我們是工程師和設計師，所以常常會退回到“產品思維”中去。

功能是非常重要的，但只注重功能通常不是驅動業務的最理想辦法。

月度經常性收入：3500 美元 （2017年10月）創業的下一步如果你住在舊金山，可能會懷疑每月 3500 美元的收入怎能稱得上“盈利”。

就在四個月前，我們從舊金山舒適的公寓里搬了出來，成為了數字游民。

現在我們住在西班牙的巴倫西亞，平攤 Airbnb 上每月 1000 美元的房租，平時在咖啡館工作，吃喝也比較隨意。

Canny 每月的運營成本大概在幾百美元，主要用于托管和其他 SaaS 服務。

數字游民的生活方式能節約出很多資金。

只要接得上 Wi-Fi，你就可以在任何地方工作。

實際上，遠程工作更有效率，因為我們不需要結識很多人。

我們所要做的就是吃、睡、工作和探索。

我們已經建立了一個將訪客轉化為付費用戶的穩定引擎，所以，是時候把注意力轉移到流量上了。

博客：似乎對我們這樣的 SaaS 公司很管用，就像 Eoghan 所說的那樣，越努力實現流量轉化，成效越好。

我們關注的是對目標客戶有利的反饋，而不是賣掉 Canny。

廣告：我們已經開始嘗試在 Facebook 和谷歌上打廣告。

副項目：如果你有了關于副項目的想法，可以設計一個有用的產品同時免費開放給他人使用。

如果成功了，這些項目可能是重要的業務驅動因素。

我們是產品人員，所以做副項目正好能發揮出我們的技能。