李想告訴你 如何將一個(gè)垂直媒體做到第一

李想，汽車之家網(wǎng)站創(chuàng)始人，前任汽車之家總裁。

李想是80后的典型代表，1998年還在上高中的李想就開始做個(gè)人網(wǎng)站，2000年注冊(cè)泡泡網(wǎng)并開始運(yùn)營(yíng)，高中學(xué)歷的李想讓泡泡網(wǎng)在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中獨(dú)樹一幟。

2005年，李想帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從IT產(chǎn)品向汽車業(yè)擴(kuò)張，創(chuàng)建汽車之家網(wǎng)站。

目前，汽車之家現(xiàn)已成長(zhǎng)為全球訪問量最大的汽車網(wǎng)站，2012年底，汽車之家實(shí)現(xiàn)了月度覆蓋用戶8000萬(wàn)。

2015年7月李想卸任總裁，繼續(xù)擔(dān)任董事股東。

那么這十年，他學(xué)到的最重要的經(jīng)驗(yàn)是什么，以下文章來(lái)自于他的分享。

作者 (李想) 注：本文是我在去經(jīng)緯投資和他們聊天的時(shí)候，速記員幫助我把聊天的內(nèi)容記錄了下來(lái)的整理。

因?yàn)閮?nèi)容量很大，所以速記會(huì)有一些記錄錯(cuò)誤的地方。

我想了一下，還是使用原文重新整理了一遍，把里面的錯(cuò)字和錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)進(jìn)行了修改，從而避免對(duì)閱讀者的誤導(dǎo)。

不過(guò)，仍然感謝經(jīng)緯和速記的幫助，這確實(shí)是我過(guò)去十幾年創(chuàng)業(yè)最實(shí)實(shí)在在的記錄。

經(jīng)驗(yàn)一：用戶永遠(yuǎn)是最重要的先從我自己介紹，80后創(chuàng)業(yè)。

我真正接觸電腦是從高一開始的，之前其實(shí)家里也買不起電腦，所以我基本上從初一到初三，買遍了市面上所有的電腦類報(bào)紙和雜志，就不停地在看。

高一買了第一臺(tái)電腦，那時(shí)候第一臺(tái)電腦大概8000塊錢，奔騰133。

買了電腦以后，我發(fā)現(xiàn)這些報(bào)紙雜志上寫的非常不靠譜，我一直認(rèn)為這些編輯還有作者，說(shuō)的都是對(duì)的。

當(dāng)我自己真正接觸電腦的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們寫的90%狗屁都不是。

所以我當(dāng)時(shí)干的第一件事情，我就按市面上最流行的文章風(fēng)格寫，怎么選電腦、選顯示卡的，寫這樣的東西。

當(dāng)時(shí)比較幸運(yùn)，我投的第一篇文章，被《電腦商情報(bào)》全文刊發(fā)，占了一個(gè)整版，而且基本上沒改。

那是我在高一的時(shí)候第一筆收入，大概600塊錢。

后來(lái)我不停地寫稿，寫了非常多。

到了高一下半年的時(shí)候，撥號(hào)BBS流行起來(lái)了，大家用14.4K的Modem開始撥號(hào)，和郵件列表一樣討論問題，包括對(duì)罵。

到了上高二的時(shí)候，就開始有個(gè)人網(wǎng)站了，也能夠上網(wǎng)了。

我申請(qǐng)自己的個(gè)人網(wǎng)站，叫顯卡之家，因?yàn)槟菚r(shí)候3D顯示卡最火。

當(dāng)時(shí)在我所在的信息港排名第一，還有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排名第二。

那個(gè)第二名的，后來(lái)成了我的合伙人，樊錚。

到了高三的時(shí)候，那時(shí)候是互聯(lián)網(wǎng)泡沫最嚴(yán)重的時(shí)候。

賺錢非常容易，網(wǎng)站上的廣告展示一個(gè)月有1萬(wàn)多塊錢收入。

加上稿費(fèi)我一個(gè)月差不多有接近2萬(wàn)的收入，比我爸我媽加起來(lái)多10倍。

回過(guò)頭去想，我做網(wǎng)站的時(shí)候，為什么會(huì)比別人的訪問量高？其實(shí)特別簡(jiǎn)單，我發(fā)現(xiàn)所有的網(wǎng)站在用戶訪問最多的時(shí)間段（凌晨），沒有更新。

但是大家都是早上上網(wǎng)，因?yàn)槟菚r(shí)候第一網(wǎng)速快，第二是上網(wǎng)費(fèi)便宜。

那時(shí)候我跟他們唯一不同的一點(diǎn)是我每天早上5點(diǎn)鐘起床，開始做更新，6點(diǎn)到6點(diǎn)半的時(shí)候就更新完了。

網(wǎng)民之間口碑相傳，這個(gè)網(wǎng)站有更新，大家都來(lái)我的網(wǎng)站看。

其實(shí)我在整個(gè)高中的時(shí)候用了這么一招，就把信息港里同類的個(gè)人網(wǎng)站都干掉了。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還罵我是一個(gè)神經(jīng)病，每天那么早起來(lái)更新網(wǎng)站，他們一直罵到自己的網(wǎng)站沒了，也沒有像我一樣早起更新，這是當(dāng)時(shí)特別好的一個(gè)機(jī)會(huì)。

經(jīng)驗(yàn)二：大勢(shì)不好，再努力也沒用2000年的時(shí)候，個(gè)人網(wǎng)站轉(zhuǎn)成了泡泡網(wǎng)，其實(shí)泡泡網(wǎng)發(fā)展的并不順利，因?yàn)樽雠菖菥W(wǎng)最核心的初衷，是從個(gè)人網(wǎng)站開始，這是我的個(gè)人愛好。

這個(gè)個(gè)人愛好（喜歡電腦硬件）毀了后面很多的事。

那時(shí)候并不懂得什么叫管理，什么是團(tuán)隊(duì)協(xié)作，那時(shí)候想著自己盡可能努力，自己盡可能去做更多的事情，也不懂得溝通，也不懂得怎么去調(diào)動(dòng)員工的積極性，建立什么樣的管理結(jié)構(gòu)。

所以基本上一個(gè)公司能犯的所有的錯(cuò)誤，都在泡泡網(wǎng)淋漓盡致的全部犯了。

另外一個(gè)問題，我們當(dāng)時(shí)并不在乎時(shí)機(jī)的把握，就是自己喜歡，其實(shí)電腦的真正爆發(fā)期是在2000年到2003年，2003年以后整個(gè)電腦市場(chǎng)開始平緩并往下走了。

在市場(chǎng)爆發(fā)的時(shí)候是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，平緩或者下滑的時(shí)候，再努力就沒有用了，圈地變成了搶地。

我們那時(shí)候基本上每天工作14個(gè)小時(shí)以上，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一天也能工作12個(gè)小時(shí)，除非你一天工作30個(gè)小時(shí)能超過(guò)他，在市場(chǎng)不增長(zhǎng)的時(shí)候，活著還是很容易的，想要成第一基本上沒有機(jī)會(huì)了。

經(jīng)驗(yàn)三：創(chuàng)業(yè)一定要找到能成“NO.1”的領(lǐng)域2004年的時(shí)候，我和合伙人商量要選擇新領(lǐng)域，趁著泡泡網(wǎng)還有利潤(rùn)干點(diǎn)新事兒。

做新領(lǐng)域的第一重要的因素不是喜歡，我可以不喜歡，但是必須在這個(gè)領(lǐng)域能做到第一，因?yàn)槌Ｄ曜隼先莻€(gè)非常痛苦的事，什么都改變不了。

因?yàn)槟闳タ蛻裟抢铮蛻粽劊蛻粽f(shuō)因?yàn)槔洗蠼o了我這些條件，所以你必須給，我們沒得商量，客戶說(shuō)什么，我們就答應(yīng)什么，很被動(dòng)。

所以我們要找一個(gè)成為第一的領(lǐng)域。

當(dāng)時(shí)篩選了三個(gè)領(lǐng)域，一個(gè)旅游，一個(gè)房地產(chǎn)，還有一個(gè)汽車。

1) 分析自己擅長(zhǎng)什么，能不能干成先看的房地產(chǎn)，泡泡網(wǎng)當(dāng)時(shí)有大概100多人。

那時(shí)做的最好的是搜房、焦點(diǎn)，當(dāng)時(shí)最好的房地產(chǎn)網(wǎng)站。

我們?nèi)パ芯克逊浚l(fā)現(xiàn)它成功的原因是各地的分站，因?yàn)楸本┑姆孔印⑹仪f的房子跟上海的房子沒有任何的關(guān)系，它開了分站。

我看了一下，有將近1000人分布在全國(guó)，后來(lái)我們想一想，這個(gè)事做不成，因?yàn)槲覀兛偣膊?00多人，讓我們?nèi)ス芾硪粋€(gè)全國(guó)分布在那么多城市千人的規(guī)模，這不是我們擅長(zhǎng)的。

這是第一個(gè)放棄掉了。

第二個(gè)看旅游，旅游當(dāng)時(shí)做的最好的是攜程，那時(shí)候還沒有人會(huì)拿著手機(jī)APP下單，那時(shí)候攜程做的最多的事，是在各個(gè)機(jī)場(chǎng)發(fā)一張卡，撥打電話訂機(jī)票酒店。

訪問網(wǎng)站也都是拿著電話，沒有人直接在網(wǎng)站上下單。

我去研究攜程，當(dāng)時(shí)最厲害的是呼叫中心，也是好幾千人，這個(gè)事太難了，我們做這么大的呼叫中心根本不可能，所以把旅游這件事放棄掉了。

2) 對(duì)手很差，即使是后來(lái)者也有機(jī)會(huì)最后看了汽車，當(dāng)時(shí)一看汽車太好了，簡(jiǎn)直為我們量身訂作。

為什么，第一，汽車是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，你看到寶馬3系，在北京、石家莊、烏魯木齊看到的都是一樣的，這跟我們做的IT產(chǎn)品非常相似。

汽車的品類非常簡(jiǎn)單，當(dāng)時(shí)的汽車種類比現(xiàn)在少的多，汽車的復(fù)雜度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于當(dāng)時(shí)手機(jī)品類的復(fù)雜度。

這是第一個(gè)因素。

第二個(gè)因素，看看這個(gè)行業(yè)里的人怎么樣。

我當(dāng)年就說(shuō)這是一幫垃圾，所有的人天天在發(fā)廠商的新聞稿，不做任何東西，懶到?jīng)]法再懶的地步。

IT網(wǎng)站有競(jìng)爭(zhēng)，汽車網(wǎng)站沒有，所有的人就是發(fā)發(fā)廠商的新聞稿、圖片就完事了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太弱了，比IT網(wǎng)站的對(duì)手們?nèi)醯奶唷?/p>

3) 看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，抓住賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換的過(guò)程再看第三個(gè)是不是好的時(shí)機(jī)，因?yàn)槲覀兲貏e在意時(shí)機(jī)是不是好的，因?yàn)榕菖菥W(wǎng)錯(cuò)失了時(shí)機(jī)。

我們發(fā)現(xiàn)汽車是一個(gè)特別好的時(shí)機(jī)，為什么？因?yàn)楫?dāng)時(shí)汽車市場(chǎng)跟1999年、2000年的電腦市場(chǎng)非常相似，是一個(gè)賣方市場(chǎng)。

在2004年的時(shí)候造出來(lái)的車不愁賣。

更離譜的像本田雅閣這種車，從生產(chǎn)出來(lái)第一輛開始加價(jià)，到換代退市都在加價(jià)。

隨便一個(gè)4S店開了以后，一年回本。

今年的4S店，庫(kù)存車堆的沒有地方放，雅閣的優(yōu)惠3萬(wàn)元起。

當(dāng)時(shí)認(rèn)為任何一個(gè)市場(chǎng)的爆發(fā)，都是從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換的過(guò)程，這是爆發(fā)的本質(zhì)。

當(dāng)時(shí)誰(shuí)是市場(chǎng)第一，跟三年以后誰(shuí)是市場(chǎng)的第一，沒有任何關(guān)系。

經(jīng)驗(yàn)四：把握用戶的要素，需求和頻率，以及信任感反思第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)候，我是一個(gè)超級(jí)技術(shù)專家，對(duì)硬件技術(shù)了如指掌。

但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論多么懂這些技術(shù)，如果沒有抓住用戶訴求，自詡的專業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)力，更像是一種自?shī)首詷贰?/p>

所以我們做的第一個(gè)轉(zhuǎn)變，必須以消費(fèi)者、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，我們?cè)俣夹g(shù)，也把技術(shù)扔到一邊去，這是做的第一個(gè)改變。

除了選擇一個(gè)好的領(lǐng)域，還有一個(gè)重要的是以用戶和市場(chǎng)為導(dǎo)向。

做汽車之家開始基本沒招什么人，找了一個(gè)合伙人、兩個(gè)技術(shù)，就把網(wǎng)站做出來(lái)了，有一個(gè)人寫論壇，一個(gè)人寫產(chǎn)品庫(kù)，一個(gè)人寫發(fā)布系統(tǒng)。

用了三個(gè)月，春節(jié)以后，這個(gè)網(wǎng)站的底子就做出來(lái)了，那個(gè)時(shí)候總共4個(gè)人。

開始有網(wǎng)站出來(lái)的時(shí)候，我們也會(huì)去跟身邊的朋友聊一聊，說(shuō)我們要做一個(gè)汽車網(wǎng)站，給我們提點(diǎn)建議。

朋友兩類觀點(diǎn)，一類觀點(diǎn)是，你們是做IT網(wǎng)站的，搞什么汽車網(wǎng)站呀，沒錢（因?yàn)楫?dāng)時(shí)汽車網(wǎng)融了上千萬(wàn)美金）沒資源沒人脈，說(shuō)你們。

泡泡網(wǎng)的利潤(rùn)，就別瞎糟蹋了。

還有一些朋友對(duì)我們比較熟一些，看我們之前也是從零干起來(lái)的。

他們給我們的建議，說(shuō)我們最好去現(xiàn)有的汽車網(wǎng)站，還有汽車媒體，挖一些成熟的人過(guò)來(lái)，這樣可以起步更快。

但是這兩個(gè)建議我們都沒聽：第一個(gè)已經(jīng)走上這條路了，就不會(huì)再退了。

第二個(gè)，當(dāng)時(shí)所有的媒體、所有的網(wǎng)站，這些從業(yè)人員都不是我們想要的，因?yàn)闆]有任何人考慮用戶的需求。

如果改變他們，這個(gè)難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們培養(yǎng)新人。

所以春節(jié)過(guò)后招了一批大學(xué)生進(jìn)來(lái)，從零開始寫我們想要的東西，是最容易的。

最開始到我們到處簽轉(zhuǎn)載協(xié)議，把各個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)容轉(zhuǎn)載過(guò)來(lái)，保證網(wǎng)站有一個(gè)基本數(shù)據(jù)庫(kù)的結(jié)構(gòu)。

同時(shí)我們開始干了第一件事情，做用戶喜歡看的產(chǎn)品庫(kù)。

為什么做產(chǎn)品庫(kù)，當(dāng)時(shí)除了做產(chǎn)品庫(kù)，什么都做不了，因?yàn)槲覀儾徽J(rèn)識(shí)任何汽車廠商的人，沒有任何汽車專業(yè)人士，也沒有汽車方面的人脈。

我們也嘗試給汽車的公關(guān)公司打電話，想要一些測(cè)試車，想?yún)⒓踊顒?dòng)。

我們打過(guò)去，人家一般問我們是做什么的，我們說(shuō)我們是汽車之家。

對(duì)方說(shuō)你們是汽車之友嗎？我說(shuō)不是汽車之友，是汽車之家。

這件事解釋了三年。

我說(shuō)我們是汽車之家，一個(gè)新的網(wǎng)站，還沒說(shuō)完對(duì)方基本就掛掉電話了。

我們思考用戶的需求，當(dāng)時(shí)所有的汽車網(wǎng)站，沒有幾個(gè)網(wǎng)站拍真實(shí)圖片，他們都用的廠商官方圖片。

這個(gè)官方圖片是什么感覺，就跟你去相親，看到的全是PS的照片。

用戶看車也希望盡可能接近實(shí)物的照片，當(dāng)時(shí)PS很過(guò)分，能PS一個(gè)18寸的輪轂出來(lái)，結(jié)果你買到發(fā)現(xiàn)是15寸的輪轂，都能做出這樣的效果。

當(dāng)時(shí)我們看到用戶的一個(gè)訴求就是，我要看到真實(shí)的圖片，所以我們當(dāng)時(shí)干的第一件事情，每人（總共也沒幾個(gè)人）一個(gè)數(shù)碼相機(jī)，去4S店里，對(duì)著這些車拍照片。

由于多年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們一上來(lái)規(guī)劃了非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)，這個(gè)到今天為止都沒變過(guò)。

把車按照人的習(xí)慣分類，按照外形、內(nèi)飾、座椅，還有其他每個(gè)細(xì)節(jié)，我們定義到圖片每個(gè)細(xì)節(jié)的角度都固定。

一個(gè)車所有的角度，從哪個(gè)角度拍的，都是固定的。

這為后來(lái)做圖片對(duì)比、數(shù)據(jù)庫(kù)分析，提供了很大的幫助。

開始做汽車網(wǎng)站的那年有上百個(gè)汽車網(wǎng)站，2005年用了不到一年的時(shí)間，我們的訪問量就進(jìn)入到汽車網(wǎng)站前五名，當(dāng)時(shí)沒有任何推廣費(fèi)用。

后來(lái)，我們用了我高中時(shí)候用的那招，在更新頻率想辦法。

我們發(fā)現(xiàn)所有的汽車網(wǎng)站周六、周日都不更新。

我們就周六、周日做兩部分內(nèi)容，時(shí)效性比較強(qiáng)的放在周六更新，一部分定時(shí)發(fā)布，周日更新。

這樣周六、周日都有更新，那時(shí)候訪問量嘩嘩漲，屬于白送流量。

因?yàn)槿魏蔚南M(fèi)者周六日都需要看車，那時(shí)候真的沒有什么東西可看，一個(gè)網(wǎng)站一篇文章恨不得看十遍。

我們做這個(gè)以后發(fā)現(xiàn)還是不夠：為什么，那時(shí)候每天早上上班的時(shí)候，打開電腦都會(huì)看網(wǎng)站，你看網(wǎng)站跟前一天的內(nèi)容一樣，多么傷心。

當(dāng)時(shí)做第二個(gè)設(shè)定，每天下午額外更新一批內(nèi)容，放在第二天的早上8點(diǎn)更新。

所有人在早上打開網(wǎng)站的時(shí)候，仍然只有一個(gè)網(wǎng)站是更新的，就是汽車之家。

后來(lái)又做了第三個(gè)改進(jìn)，到晚上訪問高峰期的時(shí)候增加更新。

最開始PC時(shí)代8點(diǎn)鐘、9點(diǎn)鐘是高峰期，還是沒有人更新，后來(lái)我們又做了晚上8點(diǎn)更新。

我們用了更新這么一招，不到半年的時(shí)間，我們的訪問量進(jìn)到前三名，當(dāng)時(shí)還是一點(diǎn)推廣費(fèi)都沒有做。

當(dāng)時(shí)我們前面還剩兩家汽車網(wǎng)站。

到今天為止，全年365天堅(jiān)持周六周日、重大節(jié)假日、早晨、晚上有更新的網(wǎng)站，更新的內(nèi)容是全面的，不是簡(jiǎn)單的文章，文章、行情全都更新，所有的用戶到這里都知道更新多少個(gè)，不要讓他猜，你對(duì)這個(gè)東西一直堅(jiān)持做，他能感受到。

我覺得這十年能夠堅(jiān)持下來(lái)，就我們一家，到今天為止沒有第二家能那么干。

別的網(wǎng)站經(jīng)常上來(lái)一個(gè)新的總編，熱鬧一陣，做了兩三個(gè)月，就打回原形，該怎么樣怎么樣了。

這幫助我們的訪問量進(jìn)入了前三名。

進(jìn)入前三名，開始有汽車廠商和汽車代理公司的資源，汽車廠商發(fā)布會(huì)、試駕會(huì)，都可以參與了。

第一次拿到參加汽車廠商試駕會(huì)的邀請(qǐng)，那是我們最興奮的，2006年中的時(shí)候，這時(shí)候我們干了第三件重要的事了。

在我們參加試駕會(huì)之前，所有的汽車網(wǎng)站在參加完汽車廠商的試駕會(huì)以后，文章的發(fā)布時(shí)間一般是一周以后，這根本不是互聯(lián)網(wǎng)公司，簡(jiǎn)直太齷齪了，難以置信。

我們打算改變現(xiàn)狀，把一幫人叫來(lái)，第一次怎么做？三天更新，還有的同志說(shuō)，我們咬咬牙，干脆第二天更新。

我們當(dāng)時(shí)做了艱難的決定：第一，必須當(dāng)天更新。

第二，所有的圖片、所有的文字全部原創(chuàng)，廠商的一張圖片和一個(gè)文字都不許用。

基本上那天為止，試駕會(huì)結(jié)束后出去玩的時(shí)候，有一個(gè)網(wǎng)站的編輯回到酒店里，去更新去了。

這件事我們一堅(jiān)持也堅(jiān)持了九年，到現(xiàn)在為止仍然是這樣的。