Steli 是銷售服務公司ElasticSales的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席布道師，同時也兼任多家初創(chuàng)公司和企業(yè)人的銷售顧問，以下是他以初創(chuàng)公司的營銷業(yè)務為主題撰寫的一篇文章。

由騰訊科技翻譯：ElasticSales 有幸為硅谷多家熱門的初創(chuàng)公司服務過，幫助他們開展、運營公司的營銷活動。

每一周，我們都會和多家初創(chuàng)公司展開討論，以了解這些銷售團隊所面臨的挑戰(zhàn)有哪些。

在多次的服務過程中，我們積累了一定經(jīng)驗，也發(fā)現(xiàn)很多問題，很多年輕的初創(chuàng)公司在開展營銷活動時都容易犯下同樣的錯誤，而這些錯誤本可以避免。

以下列出初創(chuàng)公司營銷過程中易犯的7個致命錯誤，希望能夠為初創(chuàng)公司的營銷活動提供一些參考建議。

1、不夠理解你的客戶。

很多初創(chuàng)公司都會把用戶的需求概況化。

雖然你的產(chǎn)品或者服務是針對一個特定的市場，但是你需要明白的是，你的每一個客戶所面臨的挑戰(zhàn)都是不同的。

很多創(chuàng)始人在產(chǎn)品營銷前都會進行一些調(diào)查，可是不會針對用戶具體的需求和難點提出問題。

他們只是滔滔不絕地夸贊自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，有多少個好用的功能。

雖說創(chuàng)始人對自己的創(chuàng)意充滿激情無可厚非，但是也不可忽視對用戶的了解度。

2、產(chǎn)品賣點并不能滿足目標客戶的需求。

大多數(shù)初創(chuàng)公司會很詳盡地說明自己產(chǎn)品的各種附加功能，卻不會為客戶真正需要解決的問題提出解決方案。

為此，作為初創(chuàng)公司，你必須通過詢問懂得顧客的需求。

要想獲得一名潛在客戶，你的產(chǎn)品至少有兩到三個讓用戶感到實用的功能，而不是你自己想當然的為產(chǎn)品添入的100個功能。

3、創(chuàng)始人沒有和顧客“親密接觸”，這會失掉很多機會。

大部分初創(chuàng)公司創(chuàng)始人都不會親自去兜售自己的產(chǎn)品，他們并不會親臨現(xiàn)場來和顧客接觸。

這種體驗對初創(chuàng)公司來說至關重要，他們就這樣白白失掉了。

首先，創(chuàng)始人失掉了和最早期顧客直接聯(lián)系繼而發(fā)展長期客戶關系的機會。

其次，他們失去了從客戶直接獲得回饋的機會，而這些回饋一般能夠為公司產(chǎn)品和服務的改善提供最佳建議。

4、初創(chuàng)公司沒有保持持續(xù)不斷地跟進。

很多初創(chuàng)公司營銷活動一完就不再跟進了，或者說跟進過一兩次就不管了。

初創(chuàng)公司創(chuàng)始人可能出于銷售量的考慮擔心太多，怕占用客戶太多時間讓對方反感。

如果因為你的跟進而流失掉了潛在客戶，那么他們早晚都不會屬于你。

并不是要你頻繁地打電話聯(lián)系客戶，直到煩得他們扯掉電話線;但是，即使你對潛在客戶不進行跟進，也不會多一個新客戶。

因此，你應該保持跟進潛在客戶直到他們給你明確的答案。

5、初創(chuàng)公司大都會對用戶界面/用戶體驗進行優(yōu)化，但是卻忽視了銷售漏斗。

大多數(shù)公司甚至都不會對銷售漏斗進行優(yōu)化。

如今，初創(chuàng)公司都可以獲得海量的數(shù)據(jù)，但是卻不會追蹤銷售漏斗的基本指標，比如電話/電子郵件、有效的聯(lián)系、潛在客戶、達成的交易/交易價值和達成交易的時間點。

6、價格定位不合理。

創(chuàng)始人通常會認為，服務價格越低越好。

當然，低價標簽會降低顧客的進入壁壘，但是同樣會稀釋你產(chǎn)品的價值。

如果你的電子郵件或者網(wǎng)站插件能夠為你的顧客提供大量的價值，那么你也可以像Netflix一樣按月收取訂閱費。

當你的產(chǎn)品通過病毒式擴散收獲了很多用戶吸引力，那么你需要考慮自己的價格定位，以維持你的業(yè)務發(fā)展。

你的產(chǎn)品為客戶提供了價值，他們需要為之付費。

你需要出售的是產(chǎn)品的價值，而不是靠價格標簽來吸引客戶。

7、創(chuàng)始人并不過問產(chǎn)品營銷業(yè)務。

有時候只需要簡單過問一下營銷業(yè)務就能讓整個流程按照你的方向走。

在一系列電話、產(chǎn)品模型和后期跟進之后，某些創(chuàng)始人仍然不愿詢問客戶，害怕失掉業(yè)務。

如果你花費了很長時間來培養(yǎng)客戶關系，那么你何不直接接觸客戶、并建立起和客戶友好的朋友關系呢?一些企業(yè)家是因為出于對藝術、時尚或者科技的熱愛而成立了自己的公司。

一名成功的企業(yè)家同時也需要是一名合格的銷售人員，能夠兜售自己的產(chǎn)品或服務，從而實現(xiàn)自己的創(chuàng)意。

以上所有關于初創(chuàng)公司營銷過程中易犯的7個致命錯誤都是有跡可尋的。

因此，初創(chuàng)公司的銷售團隊一旦意識到自己犯了以上錯誤，應該立即糾正，那么你離成功就不遠了。