瓜子二手車拓展金融乏力 毛豆能玩轉新車金融嗎？

瓜子二手車上月底正式推出“毛豆新車”品牌，并將公司升級為車好多集團。

業內人士認為，瓜子二手車線下購車場景的缺乏，加之與二手車經銷商之間的惡劣關系，導致二手車金融業務拓展不順，金融滲透率始終不高，僅依靠二手車交易的傭金又很難覆蓋平臺的運營成本。

毛豆新車上線后，能否有效幫助瓜子有效提高金融滲透率，實現在年底實現整體盈利的豪言呢？瓜子二手車創始人楊浩涌曾表示，二手車盈利應建立在規?；山坏幕A之上。

因此，在6月前舉行的B輪融資發布會上，他提出月成交量沖8萬，2017年底盈利的目標。

然而，在車好多集團正式成立的發布會上，卻并沒有提及盈利一事，滿心憧憬毛豆新車通過融資租賃業務能夠帶領公司走進“流著牛奶和蜜之地”。

這緣于二手車行業C2C模式依靠平臺交易盈利已被證偽：據了解，瓜子二手車每單交易收取4%左右名為“服務費”的傭金，遠不能覆蓋平臺成本。

每一單交易綜合成本5000元左右，按市場整體二手車成交均價6萬元計算，傭金平均為2400元左右(注：歷經數次上調后，瓜子最低傭金為3500元)，每單交易仍虧損1500元。

美國最大的二手車C2C交易平臺Beepi盡管已經將傭金調至令人咋舌的9%，卻依然因為不能盈利轟然倒塌。

另一個已被媒體證實的事實是，盡管一直以 “沒有中間商賺差價，成交量遙遙領先”作為廣告語，但瓜子二手車60%的成交都與二手車車商或黃牛有關，真實C2C成交過戶率平均比例約為40%。

有媒體認為，這是瓜子二手車為了漂亮的交易數字產生的主動刷單行為，相較于真實的C2C交易，賣給車商及黃牛的交易傭金更低。

以同為二手車C2C電商的人人車為例，在最近的一次沖量活動中，傭金大幅降低至數百元；并且在利潤更高的汽車后市場及汽車金融上，瓜子二手車更是難以掙到車商的錢。

不過，瓜子二手車對這一內情諱莫如深，其旗下C2B拍賣平臺車速拍也從未對外公開宣傳，只在二手車交易圈內小范圍傳播。

相較之下，瓜子更愿意宣稱自己早在2015年底開始布局二手車金融，圍繞交易場景提供金融服務，目前在主要城市的金融滲透率超過20%，遠高于行業滲透率。

這一數據來源于集奧聚合的《2016二手車市場洞察報告》，不過其計算滲透率的公式卻遭到業內人士嗆聲(訪問A網站二手車金融相關頁面的UV/訪問A網站的UV*100%)，“如果按照這份報告，我們平臺的滲透率能達到80%，瓜子這么做簡直是笑掉大牙”。

那么，在用戶層面，對瓜子二手車金融業務感知體驗究竟如何呢？日前，中國汽車金融研究院發布了《二手車消費貸款用戶滿意度報告》。

該報告以二手車金融服務為切入點，走 訪北京、成都、重慶、上海、深圳等汽車保有量超過2百萬的23個城市，采集用戶數據500余份，從用戶視角對美利車金融、易鑫金融、優信二手車、瓜子二手車、大搜車、平安銀行、人人車、備胎好車等8家從事二手車消費貸款的平臺進行用戶滿意度調研。

評測發現美利車金融、優信、易鑫車貸在銷售服務專業程度、審批流程和效率、產品多樣性和靈活性及品牌好感度等四方面表現突出，位列2017年用戶最信賴汽車金融品牌前三甲。

在此用戶調研評測中，瓜子二手車分項及綜合評分均落人后。

首先，在品牌知名度方面，報告認為，知名度≠成交量，口碑和體驗決定用戶滿意度。

雖然瓜子二手車的廣告投放對品牌知名度提升作用明顯，但在實際成交環節，80%的用戶表示，對于金融產品的選擇更加信賴有銀行合作背景的平臺或經銷商推薦的金融品牌。

因此，廣告投放帶來的品牌知名度并不能促成實際的轉化和成交。

該報告認為，經銷商在汽車金融領域的重要性非比尋常。

數據顯示，目前二手車電商滲透率仍在10%左右徘徊，90%的二手車成交來自線下，因此二手車市場內開設直營門店，與二手車經銷商合作為用戶推薦購車貸款，成為當前二手車金融主流業務模式。

用戶在辦理二手車分期時，往往由經銷商電聯平臺銷售到場辦理，二手車市場內有銷售人員駐店或駐點辦公，往往能從效率上給予用戶初步的良好印象。

報告同時指出，優信、美利、易鑫、平安服務網點遍及全國，并且銷售每天都深扎在二手車市場展業，基本能做到“隨叫隨到”，服務范圍更廣且更加及時。

門店布置上，優信、美利、易鑫、平安門店擁有規整的店招設計，讓人產生大品牌的信賴感。

優信和美利的銷售會穿著干凈得體的工裝、佩戴統一的工牌，“看起來很靠譜”。

銷售態度和話術專業性方面，出身金融的美利車金融表現突出，銷售人員金融業務能力強，汽車銷售、保養相關知識儲備充裕，不僅能逐一解決汽車貸款的各種疑慮，也能輔助用戶挑選到更優質的車輛。

相比之下，瓜子二手車線下門店稀少、駐點缺乏的C2C模式在把控汽車金融銷售場景天然存在缺失。

這類似于房地產中介交易，如果缺少地理位置緊靠交易標的或交易市場的線下門店，甚至完全沒有線下門店，首先，用戶信任感顯然會缺失；第二，平臺也需要花費相當精力，將個人買家和個人賣車方撮合到一起交易；最重要的是，金融業務環節紛繁復雜，很容易因為信審效率、放款時間、溝通服務能力等各種因素，導致交易流產甚至客戶投 訴。

以上種種，映射出瓜子二手車的金融業務在線上展開的并不順利，因此急于通過新車融資租賃業務尋求突破，并且爭取把賣車用戶產生的銷售線索導向毛豆新車。

一方面是由于瓜子二手車的C2C模式，無法有效的承載賣車用戶產生的銷售線索，而且實際的二手車金融滲透率較低，無金融的二手車成交也無法達到瓜子的利潤率要求，甚至“賣一臺虧一臺”。

另一方面是部分賣車用戶確實有置換新車的需求，且由于毛豆的融資租賃模式為全金融銷售，較高的利潤率也承載了車好多集團的盈利希望。

不過，業內人士認為其新車融資租賃業務的風險管控能力將備受考驗。

中國質量檢驗協會汽車檢測專委會常務主任委員王旭東表示，以毛豆新車為例，客戶如果不違約，將成為一次理想的貸款生意。

即使違約，理論上提供了比較優質的二手車車源，與瓜子的二手車結合起來，剛好形成互補關系。

但實際上，一旦涉及消費者不還貸，并形成一定“賴賬”規模，需要強制收回車輛時，對方如果在過戶環節中不積極配合，就會對企業回籠資金、向銀行還息等后續流程造成困 難，可能直接影響到其資金鏈運作。

而在二手車放貸方面，由于二手車一車一況，對“問題車”電商平臺缺乏第三方質檢機構的權威鑒定，也會造成一系列后遺癥。

其實電商平臺在選擇第三方質量評估鑒定機構時，也面臨兩難。

如果選擇合作，一方面可以成功將風險轉移給對方，但同時也擔心對方掌握了大量客戶數據，造成自身數據流 失。

因此瓜子二手車在拓展金融乏力的情況下，悍然押寶更為成熟、標準化程度更高的新車市場，前景由未可知。

就在11月初，專注新車融資租賃的大搜車剛剛獲得了3.35億美元融資。

自此，在二手車電商領域，瓜子不僅遭遇人人車、優信等競爭對手的圍剿，現在又多了大搜·車等競爭對手。

除此以外，多線程作戰，也對瓜子二手車的運營、風控、成本及融資能力提出了極大考驗。

毛豆新車能否殺出重圍，我們拭目以待。