第一式：厲兵秣馬 —— 簡化商業計劃書首先要明確商業計劃書并不是給創業者自己去講故事做的一個 People Work，而是一個給投資人去看的邏輯嚴謹的項目介紹。

明確這個東西是要給投資人看，而不是自己看。

你的 BP 要給什么樣的投資人投資人其實分為幾個部分，也許是財務投資人，也許是戰略投資人。

戰略投資人跟財務投資人關注的點并不一樣，因此投遞 BP 的時候，要根據他們不同的特點有所側重。

戰略投資人：比如 58 戰投可能關注的是跟本地生活服務相關的產業中能夠為他自身導流或變現的產業，或者是創新型模式的項目。

樂視自身收了非常多的體育 IP ，需要把 IP 進行變現，可能跟體育產業相關的 IP 變現的項目就比較關注，戰投意義較大。

給戰略投資人看的 BP ，突出的重點要有所調整，要突出你能帶給他們的價值。

天使投資人：更關注團隊背景和團隊在其所從事的這個領域里經驗是否豐富、是否扎實。

財務投資人：更關注項目數據怎么樣，運營模式通暢與否，商業模式有沒有驗證過，有沒有比較樂觀的收入。

財務投資人可能更希望看到一個更廣闊的市場、更吸引人的故事。

了解關注的投資人，對其機構有一定的認知你應知道關注你項目的投資人在這個產業里有沒有投過相關的項目，或者說投的項目跟你之間有沒有互補的價值。

另外關于這個產業的布局，投資人能不能懂也很重要。

商業計劃書里不要去講什么？童話：很多 BP 中，創始人很愿意把自己沒有做出的數據做一個預估，講一個童話，給投資人做一個宏觀的規劃。

但其實這件事情本身應該由投資人自己去做，他也不希望看到你的 BP 里做一個沒有什么支撐的預測。

未來：講宏觀的市場需謹慎，對于未來市場的預測應有可靠的數據支撐，同時，對于項目的未來展望也應貼合實際，科學預測，切忌輕易畫餅。

商業計劃書應該突出什么？講一個有數據、有邏輯支撐的故事，多用對比去參照你的競爭對手、去參照大市場，或者去對標一些傳統的模式，突出你的改進可以提高多少效率。

有數據支撐才能構建整個邏輯體系。

BP 中邏輯非常重要：舉一個反面案例，我們之前有做過一個餐飲的案子，關于 O2O 火鍋品類。

大部分的餐飲案子，只要講市場部分都會提到 7 萬億這件事情。

大部分做同性社交社區的案子，則都會提到7000 萬億的市場這一數據。

但這個事情并不是一個真正對你的商業計劃書有價值的東西，而是應該講清楚 7 萬億跟你有多大的關聯，這 7 萬億中有多少的部分是你覆蓋的。

以下是幫助他們做得線下實體餐飲 BP 的調整策略：我們找到了2015年國家統計局線下餐飲的數據，其中有明確的數據指出：線下餐飲較線上的餐飲而言，無論在增量上、還是在整體的營收情況上、還是在死亡率上都有非常大的優勢。

而且后期我們也提供了一個很詳細的表格，去驗證提供的數據是真實可信的。

這個時候說再講為什么要做實體餐飲，而不做線上餐飲，是有數據支撐、是有依據，是值得讓投資人信任你的。

這個時候也許那些去看線上餐飲的投資人也會看好你現在講的這個事實。

要挖掘跟整個戰略方向有關聯性的數據。

找出競品、市場與項目之間關聯性的數據是有補充意義的，而不能僅僅描述一個市場有多大。

因為大部分的投資人對自己的市場、對自己關注的領域都是有一定認知的，不需要你再重新去講。

 多對比：無論是橫向、縱向，還是跟大市場的對比，都有助于投資人快速深入地了解你的項目。

可以通過時間軸的方式加簡短的數據規劃就列出來。

商業計劃書整體建議第一部分：市場↓用戶遇到什么問題有多少這樣的用戶競爭對手優劣勢↓第二部分：項目情況↓你是如何解決問題的 —— 邏輯通順解決得如何——數據支撐你怎么賺錢——營收為什么你能做—— 團隊背景↓第三部分：規劃↓拓展與獲客方案可行的數據預測融資需求與用途第二式：謀辯有方——直面路演挑戰準備：演講稿 + 問題清單對于商業計劃書，你要練習演講幾次，要知道你的每一個頁面要講哪些內容、會舉哪些例子，會闡釋哪些維度的數據。

其次是準備一個問題清單，投資人會想了解這個行業的哪些細節，相關問題要前期有所準備。

吸引注意：內容 + 聲音在路演過程中，因為路演一般都會有五到十個左右的項目，所以這個時候第一你的內容要足夠好，第二是需要通過你的聲音變化或聲音上的內容去吸引投資人注意到你這個商業計劃書。

需要考慮如何把他的注意力通過一個有趣的故事吸引過來，因此并不建議用視頻去講故事，當下的真實展示更為生動。

會后：反饋 + 自省你與投資人見面或路演之后，需要從投資人這個部分去收集反饋，要知道他對項目的顧慮在哪兒。

哪怕他不能投你，但要知道他對這個項目不看好的地方。

然后你要做的就是反思他提的建議是不是有價值的，如果是有價值的，你需要怎么做。

有一個點需要大家注意，因為機構投資人大部分都會有先入為主的觀點。

如果他對這個行業有一定的認識，很容易帶著自己主觀的判斷。

遇到意見違背的時候，避免沖突和爭執。

你要做的就是闡述好你的邏輯，只要你的邏輯是通順的就沒有任何問題。

很多時候只要你的論據、論點能支撐你的邏輯的話，投資人是能被說服的。

但是你沒有必要去強壓他，去服從你對整個行業的判斷。

第三式：探索有道 —— 抵御資本寒冬當前存在這樣一種情況，很多的創始人在見機構的時候會說「我不愿意去見投資經理，我不愿意去見分析師。

」其實這是一個很大的誤區，投資機構是什么樣呢？投資經理最了解每個行業里的細節，而一些入門級的分析師主要是做項目，也是了解行業的。

但記住，經理才是對這個行業最懂的人，也是推薦力最強的人。

而被很多人所看好的 VP，其實主要在負責維護 LP 的關系、募資、PR 等工作，其次才是去評審你的項目是否值得投、提出自己的建議。

所以多去跟一些資深的投資人去聊其實并沒壞處。

在資本情況不好的情況下，大家不要過多地去排斥 FA，因為很有可能他們是快速找到機構的一個機會或渠道。

就像買房子一樣，自己去找房子的成本是非常高的，但是你去找中介可能很快就幫你找到一個合適的房子，可以大幅節約你的融資成本、時間成本，起到正向幫助的作用。

但挑選一個能懂你的項目、能看懂這個行業的 FA 是必要的。

另外，FA 的篩選其實也很重要。

我們一般建議選一家 FA 去做，如果說過了半個月、一個月發現這個 FA 在排會、或者對機構的精準度、覆蓋等方面都不夠準確，這個時候你可以考慮中止合同，或者同時用兩家 FA 去做。

最后，無論是商業計劃書的優化，還是融資過程中要注意的一些技巧，想掌握這些必然沒錯。

但最最重要的前提還是你要扎扎實實做好自己的項目。

很多時候創業失敗其實并不是項目在外部遇到問題，大部分其實是從內部瓦解的。

你要看到自己的企業到底遇到了什么問題、員工遇到了什么問題、當時一起創業的合伙人現在的狀態是怎么樣、團隊下面無論是中層也好、基層也好，他們每一個人狀態怎么樣、是否認可這個企業做得事情、是否認可企業文化、這尤為重要。

你把這些問題處理好，你的數據、商業模式甚至融資都不會是問題。